火绒关停流量业务，我和马刚聊了聊

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火绒关停流量业务，我和马刚聊了聊

文 | 史中 浅黑科技

2018年3月5日，安全软件火绒宣布关停流量变现业务。

这句话不性感，料想普通人也并不关心。但它就像烟花爆炸之后的影子，留在人们视线里。自从 2009 年 360 奠定了“免费杀毒+流量变现”模式起，这是中国版图上第一家宣布放弃流量模式的安全软件。如果曾有人等待这一天的到来，那么他一定等待了太久。

我决定去找火绒安全合伙人马刚聊聊。

火绒安全的几位创始人，刘刚、马刚、周军、毛钧全部是杀毒界的老人，他们自2002年起就先后任职于老牌安全厂商瑞星，位居技术、市场要职，而后创业火绒。他们带有强烈的烙印：“精进技术”，“冷静思考”，“不作恶”，因此这些老男人成为了人们眼中指出“皇帝新装”的小孩子。

2017年10月，火绒拿到了安全厂商天融信一千五百万融资，这多少有点出乎意料。也就是在那个时间点前后，他们做了两件小事：

1、换掉了使用了七年的服务器——十几台家用PC；

2、他们搬家了。从原来一楼侧面的“门房”，搬到了隔壁大厦12楼的跃层办公室。

新办公室并没有变豪华，只是空间大了些。一排工位，马刚坐在尽头。所有人都在伏案工作，我却从中闻到了一种气息，这种气息里杂糅了坦然和躁动，难以言表。

在二楼的会议室，我给马刚拍下了这张照片。

以下是我和马刚的对话：

史中：你有没有想象过，多年以后人们会回望，纪念这一天？

马刚：有一天火绒如果牛逼了，今天就像一座里程碑。如果火绒死了，那今天就是风中的尘埃，没人会记得，也没人需要记得。

我们只是一家创业公司，选择了一个和行业大多数人背道而驰的商业模式。如果非要说，我并不认为流量变现模式和非流量变现模式存在高下之分，这只是选择问题。当然我知道，最终，只有商业上的赢家才有资格对历史发一点小小的感慨。

1st

史中：流量生意天然和“作恶”“侵害用户”这样的词伴生，但却是很多中国互联网公司的主要收入，或者唯一收入，不能拒绝也不敢拒绝。火绒背负着一个巨大的 IP——安全软件的“情怀担当”。

人们会说：放弃流量收入，怕是情怀作祟？

马刚：冯大辉写了一篇文章，提到了火绒放弃流量变现这件事。他的观点是：做产品就是要赚钱。凭什么不赚钱？不能因为用户所谓的“需求”而改变自己的商业模式，因为用户而很可能自己都不知道需要什么。看得出来，他内心希望我们赚钱。

实际上，我们怎么会不想赚钱？火绒是一家商业公司，我们连做梦都想挣钱。

很多人说我们做火绒是为了情怀，说实话，这有点让我莫名其妙。没人会为了情怀创业，也没有投资人肯为你的情怀买单。只不过，我们希望在用户心里建立良好的口碑，靠产品本身来赚钱。你可以说这是情怀，但是我更愿意称它为商业模式。

史中：被火绒停掉的流量收入有多少？

马刚：算下来的话，一个月有四五万，一年几十万。这个数额并不大，不是火绒收入的支柱。但是对创业公司来说，当然算一笔不小的钱。

史中：火绒的主要收入还有什么？

马刚：主要收入来自于 OEM 引擎，目前一年大概收入 400-500 万。我们有一些大客户，绿盟、天融信、深信服、迪普等等。这项业务非常稳定，但也不会爆发。

相比之下，流量业务占 OEM 收入的十分之一，多一点的时候可以到五分之一。

史中：以上就是收入的全部吗？

马刚：全部。

2nd

史中：很多用户比你更担心火绒。有一位用户给火绒留言：“程序员也是要吃饭的。纯粹提供服务，不盈利，难道要喝西北风吗？”

马刚：我们宣布放弃流量业务之后，两天的时间微信收到了好几千块的打赏捐款。网站上一个很隐蔽的捐款接口，也收到了1000多的捐款，最多的一个人捐了200。

这让我非常感慨。

很多用户反对我们停掉流量业务，大部分人知道流量背后意味着灰色的收入，但他们能理解我们的无奈和窘境，仍然愿意用贡献流量的方式支持我们。有人甚至直接表达担心：如果火绒因此死掉，以后就没得用了。（笑）

我很感谢我们的用户。但我想让他们了解一个事实：流量业务，如果不作恶，就赚不到钱。

史中：为什么流量业务会和“作恶”捆绑？

马刚：互联网流量链条，我把它分为四级：

    第一级，客户端软件。例如火绒或者其他软件，他们都在做同一件事——流量引导。

    第二级，搜索、导航站。用户在客户端的流量会被引导到百度、360等搜索平台或 hao123、2345 这类导航站。

    第三级，网站。他们是搜索引擎或者导航站的用户，例如淘宝、天猫这样的网站。

    第四级，广告主。如果第三级网站是分类网站，例如汽车之家、58同城，他们会把流量卖给终极广告主，某个最终服务的提供者。

这么复杂的流量引导模式，最终目的是促成用户和广告主的交易。每提高一级，单位成交的价格就翻十倍。例如搜索站导流一个客户，成本大概是几块钱；到了广告主手里，他们可能要为这个成交付出几百块的费用。

史中：在这个逻辑里，我并没看到有人“作恶”。

马刚：没错，这是一个很好的商业模式。但是要让它成立，客户端软件必须做两件事：

1、劫持用户。如果不劫持用户，没有人会自愿把导航锁定为客户端指定的页面。

2、攻防。每个客户端软件都试图劫持用户，所以他们在后台必须对抗，争夺劫持用户的权力。

在这种情况下，每个客户端软件都是竞争的关系，无论是杀毒软件还是其他软件，你弹窗，我就弹更大的窗。

电脑里的 360 卫士要把导航锁成 360 搜索，其他软件也想把导航锁成 360，看上去没有区别，实则完全不同。因为每个渠道都有一个标识号，360 会按照最终的渠道代码付费给对应的导流者。如果被 360 卫士锁定，最终的流量结算就和其他人没关系。所以，即便两个软件推荐的搜索引擎都是 360，他们也要在后台厮杀。

我在汽车之家的时候，每年给 360 的流量广告费就达到几千万，可见背后的利益巨大。面对真金白银，没有人会不动心。这种情况下，攻防会不断升级，越过红线。

史中：你们有试着做过劫持和对攻吗？

马刚：没有。

为了生存，我们确实做了几年流量业务，但我们不想做劫持和对攻。我们尝试和用户沟通，让用户来自主选择导航站，而如果其他软件抢了我们的首页，我们也不抢回来。

史中：你们有能力还手，却要告诉自己不还手？

马刚：我们特别纠结。说不纠结那是胡扯。他们凭什么抢我的首页？我要不要抢回来？本来一个月能挣五万，现在变成两万五了，我们究竟要不要对抗？每天都在挣扎。

但是我们更知道，一旦开始做对攻，就会踏进泥潭，没办法再出来。

史中：你们不可以控制反击的力度吗？

马刚：如果两个人已经厮打起来，你能控制住力度吗？对方打一拳过来，我如果轻轻还击，不会有任何效果。我必须用更狠的方法还击，然后对手更激烈地报复。到最后，所有人都必然会越过那条红线。

史中：这条红线在哪里？

马刚：每个人心里的红线位置都不同，但我知道所有人心里的线最终都会被打破。

杀毒软件锁住用户的浏览器、弹广告、捆绑安装，用户电脑被拖慢、甚至蓝屏。到最后，一个杀毒软件只有三分之一的杀毒功能，其他的都是广告功能、对抗功能。

这么多年，用户最痛恨的就是安全软件的劫持。因为某种程度上来说，安全软件在桌面的“食物链”中是最高级的。他就像“警察”一样，对其他软件有管理权，这是生杀大权。而他们恰恰也是最大的作恶者。

你知道为什么很多桌面软件自己不做导航站？比如暴风、迅雷。因为安全软件会扼杀掉你。

史中：安全软件会扼杀掉“不合作”的软件？

马刚：对，随便找点理由，很容易。说你的软件侵权，或者其他理由。你如果推我的导航站，那没问题，如果推你自己的导航站，不可能。你看安全软件的优化加速功能，优化什么呢？其实背后就是对攻而已。

如果说安全软件是警察，普通软件是市民。原本应该是警察管市民，现在警察变成流氓，市民也变成流氓了。杀毒软件先摆平其他软件，然后杀毒软件之间再决一雌雄，无所不用其极。承担后果的只有用户。

很多安全软件集合了若干标准公认的病毒模块和病毒行为，这样看来安全软件就是最大的病毒。很多国外的安全软件都把国内安全软件的功能当做病毒查杀。之前我们发布了一个报告，批评我们的老东家瑞星，就是因为他们使用了病毒类的对攻方法。

史中：可瑞星是你们的老东家，不留点情面吗。

马刚：错了就是错了。

史中：我很好奇，如果你们也做劫持和对攻的话，能赚到多少钱？

马刚：我们按照“不作恶”的原则做流量业务，多的时候一年也能收入近百万。火绒有两百万用户。其实有同行帮我们算过，我们自己也算过，如果我们无所不用其极，弹窗、劫持用户首页、更换用户浏览器、捆绑安装软件，一年可以轻松赚到两千万。

有不太了解我们的同行和我聊天，我说我们用户量在两百万左右，他直接就算出来：“那你们现在可以营收两千万以上啊，几十个人两千万，股东每年分一百来万，很舒服啊！”我说我们没做劫持和对攻。他满脸鄙夷，大哥你行不行啊。

所以我们在同行眼里是异类，但在用户眼里我们毕竟还在做流量业务，解释不清楚，两边不讨好。我和刘刚还有其他合伙人讨论了很多次，最后还是决定放弃流量业务。

史中：你觉得可惜吗？

马刚：我觉得解脱了。放弃流量业务那个声明是我亲笔写的，句句都是心里话。

史中：但你知道，人们不可能永远愚昧，永远被利用，中国所谓的“流量业务”，总体正在下滑。

马刚：没错，在火绒出现之前，很多用户已经选择“裸奔”，这就是对流量模式的不认可。用户不傻，他们比谁都清醒。他们也许不觉得火绒技术比别人好，但他们觉得火绒干净。

如果我们做恶，今年可以挣两千万，明年两千五百万，但是也许最终超不过五千万，它的瓶颈会来得很快。

我们不想腆着脸说因为我们是好人，所以不作恶。我们只是觉得，做一个受人尊敬的公司，同样有机会拿到这么好的营收，并且有机会赚到比这个多得多的钱。

前两天 Keso 发了一篇文章，他也提到，火绒安全放弃流量业务，是“解脱了”。看到这句，我知道他理解了我们。不管流量业务赚不赚钱，我们内心是不认可的。

对我们来说，只有两条路。

要么做“流量+作恶”，因为流量只有搭配劫持和对攻才会成为健壮丰富的收入来源。

要么放弃流量业务，解脱。

中间道路也许在理论上存在，但我们找不到这个平衡。

尝试新的商业模式，对火绒来说或许有更多机会。这么多网络大V、好朋友都为我们发声，感觉很惭愧。为了不让兄弟们为我们操碎心，我们也要好好做买卖赚钱，不仅赚钱，还要赚大钱。

史中：火绒的目标是赚多少钱？

马刚：从创业的第一天起，我们就想成为独角兽公司。对于这个梦想，我很坦诚。但是我不敢随便对人说，因为现实的生活确实太艰难了。

3rd

史中：你们发布过针对百度、腾讯、瑞星等等很多公司的报告，揭开了他们对攻过程中逾越红线的行为。串演这种“皇帝新装”的故事，没有压力吗？

马刚：没有压力。我们站出来发报告只有一个标准，那就是：它和我们的安全研究相关，并且我们分析出问题了。

我们该说的一定会说，没有关系的一个字都不说。

很多时候，人们认为火绒很有情怀，所以遇到不平事，希望火绒站出来。前一阶段，有记者采访我，询问安全厂商撞库的事情。我说，这不是代码行为，我们是做代码对抗的。

说得骄傲一点，我觉得蹭热度这件事，是有损于我们尊严的。

史中：有人威胁过你们吗？

马刚：有，但不是大公司，都是“江湖上”的人。因为我断了人家的财路，人家对我们恨之入骨也是正常。他们会放话说：江湖上难道就不再见面了吗？将来如果你们被抓住把柄，肯定加倍报复，之类。

史中：这些大公司被你们的报告怼，他们不恨你吗？

马刚：他们可能内心里讨厌我们，但我们无所谓。

史中：从另一个角度讲，火绒是不是也帮他们解脱了？因为百度、腾讯很可能并不想作恶，但他们没有办法摆脱泥潭。

马刚：有可能，因为这种逾越底线的对攻，往往是大公司的外包团队，或者某个部门，为了自己的小利益而进行的。火绒如果不说，用户也会骂它，到头来损害的是大公司的品牌和商业利益。

所以虽然我们的报告揭露了大公司侵害用户的行为，但他们的态度都是公开认错，对我们表示感谢。他们的态度我完全理解，大公司最在乎的是长远健康的盈利，而前提就是他要受人尊重，不能偷鸡摸狗。

史中：是否可以这么说，你现在更能理解大公司做劫持和对攻这件事的不得已？

马刚：作恶就是作恶，我对软件行为的态度自始至终没有改变。只不过我之前没有说它们这样做背后的原因。百度、360、腾讯、2345 等等都是上市公司，但是他们的收入都被这种盈利模式一步步绑架了。当然，没人逼你，是自己给自己绑了绳索，越套越紧。它们现在的选择，很多出自无奈，我也理解。

没有人天生就是坏人。火绒也并不高尚。其实我们之前也一直在边缘走，但是始终不敢越过红线。

平心而论，虽然火绒是安全市场的新玩家，但是我们几个创始人都是从2002年就开始做杀毒的老人，这么多年，我们看到了太多故事。我们知道一旦越过红线，就永远回不了头。

史中：人们难道不会欢迎“浪子回头”的企业吗？

马刚：用户没有义务关心哪个企业是“浪子”。你做过坏事，就永远是做过坏事。前两天我在论坛上，看到用户在骂江民杀毒，说它有逻辑炸弹。要知道，这已经是1997年的事情了。二十年过去了，所谓了逻辑炸弹早就没了，他们还在说江民不能用。

在发达国家，一旦你犯过罪，要花多长时间才能补救回来？这就是作恶的成本。我们看过太多的例子。

4th

史中：放弃流量业务，接下来要尝试收费的企业安全软件吗？

马刚：没错，其实我们的企业安全软件在2017年9月就拿到了销售许可证，但是我们一直没有对外发布，还在不断打磨。

史中：是因为完美主义吗？

马刚：我们觉得产品卖出去，至少要让用户认可，不能形成不好的口碑。

现在有几百家企业在免费试用我们的产品，预计2018年4月份我们就会正式发布了。有企业要求免费长期使用企业安全软件，我说不可能。就像我们坚持个人软件免费一样，企业软件我们坚持收费。这是我们两年前就开始探索的一个盈利方向，也是目前我们唯一可以尝试的新盈利模式。

其实我们从 2015 年就决定走这个方向，现在产品终于成熟，可以尝试这条路了。目前看来，已经有几百家企业在试用我们的产品了。

史中：如果这条路还是走不通，怎么办？

马刚：我们就接着探索其他的路。

史中：说真心话，对火绒未来的盈利，你心里打鼓吗？

马刚：打鼓。

史中：火绒的理想模式是“杀毒软件收费”，我感觉整个中国的收费氛围正在朝着有利于你们的方向发展。

马刚：确实，内容收费，音乐版权收费，现在都慢慢实现了。例如 i奇艺和优酷。一直说要收会员费。

史中：现在终于收了。

马刚：准确地说，是终于收上来了。对于一些热门影视作品，人们以前会说，你收费我就到别人家去看，但是现在你到哪里都看不到，大家都收费了。

游戏也是同样，很多游戏免费，靠道具挣钱。但是这种模式会打击游戏的平衡性——你不花钱游戏就不好玩了。从整体的价值水平上来说，收费的产品有可能做得更好。毋庸置疑。

对于火绒来说，也是同样道理。如果火绒做成了，有可能带动很多安全软件重新收费，我们相信自己会在其中分到最大的蛋糕。如果失败了，我们就是风中的尘埃。

退一万步说，我们几个创始人，如果去其他公司打工，也会拿到还不错的收入。但既然创业，我们就想把火绒做成心里理想的样子。

史中：你刚才说，火绒如果“作恶”，可以年入两千万。但显然火绒这两个字的价值，在你心里超过两千万。

马刚：每一个创业的人，都不想让自己的品牌受损。你说的没错，在我心里这两千万和火绒的品牌比起来，确实不算什么。我们希望有一天把火绒做成独角兽，希望有一天把我们的品牌做成独一无二的旗帜。

但是，说到我们的品牌，实在惭愧。我不认为我们做了什么好事，我们只是没做坏事。我们没有太高的情操觉悟，只想尽力不作恶。

希望我们不作恶也能赢。

史中：一个不作恶就能赢的时代，真的会到来吗？

马刚：如果你对这个世界抱有期待，就要像傻逼一样相信它。

写在最后

我离开火绒的办公室。2018年的太阳，恰好和从前一样灿烂。

如果越过飞鸟俯瞰大地，蜿蜒伸展的道路，也许正和我们的互联网相互交叠。那么，走在路上的人，果真知道自己要去哪里吗？

互联网的历史告诉我们，哪怕我们有一秒茫然，就会有人拧着我们的头颅，告诉我们应该看什么，应该想什么，应该说什么，应该买什么，应该为什么哭泣又应该为什么欢颜。这个人可以自称引领者，也可以自称颠覆者，可以自称安全软件，也可以自称为神。

但是，这焦黄的大地上的人们是否真的需要一个神？马刚没有答案，我也没有答案。

有一点我不认同马刚。

他说如果火绒失败，就会成为风中尘埃。但我觉得，无论火绒的结果如何，这世界都会和以前有所不同。

这让我感到前所未有的平静。


原文链接：https://www.sohu.com/a/226808288_354899

FUZE

ZwE.W 发表于 2018-4-1 22:59
刚开始看到说他们用十几台家用PC做了7年的服务器，瞬间想哭，心酸...
火绒真的太不容易了
如果有一天火绒 ...

是啊，不容易....得知他们不要流量了我就从火绒论坛藏得很深的一个捐款口捐了20以表心意，虽然我不怎么用火绒，但推崇这种精神。我两个朋友也捐了，专心做技术的公司不能吃亏！

捐款入口：http://www.huorong.cn/helpus/

ZwE.W

刚开始看到说他们用十几台家用PC做了7年的服务器，瞬间想哭，心酸...
火绒真的太不容易了
如果有一天火绒收费了，我肯定会支持，即使不用在那儿放着，我也会支持火绒

与泪拥抱

火绒确实不容易。支持！希望以后发展的更好！

ziyerain2015

因为融到资了所以不需要摇尾乞怜的靠这块东西盈利了呗，说明火绒是想做好软件的咯，另外几家广告满天飞的软件

myGXW

支持的原因只有一个——品牌
作为一个免费杀毒软件，它对得起自己的品牌，我第一次用的时候就感觉这是个杀毒软件，这是个保护我的pc的软件，而不是一个打着杀毒安全的旗号给我乱七八糟推一堆东西、就像是广告软件一样的杀毒软件。

TODD1998

我是看了这个帖子后决定捐款的，快一年了，刚刚才发现，沙发居然是她……
http://bbs.huorong.cn/thread-9240-1-1.html ，捐款接口并不算很隐蔽，论坛顶端的"帮助我们"就是，我在想，这样的一个良心软件，卡饭能否为其设立一个专区，就像其他国产杀软一样，或许对他的发展会有不小的帮助

TODD1998

myGXW 发表于 2018-4-2 02:54
支持的原因只有一个——品牌
作为一个免费杀毒软件，它对得起自己的品牌，我第一次用的时候就感觉这是个杀 ...

仅仅是对个人用户免费，相信企业版一定会更优秀，打开市场以后能有稳定的收入

大明湖畔的乾隆

前排默默支持一下

2218675712

加油，支持国产良心软件