华为被禁周年，经销商好日子一去不返：4家店被关3家，月赚30万成往事

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时代财经   45分钟前

本文来源：时代财经    作者：徐丹

芯片被断供后，华为手机业务进入了调整周期，华为经销商也同样如此。

时代财经此前走访华为体验店发现，店内商品大部分是低端手机和智能家居产品，高端手机全线缺货。仅靠这些产品，华为经销商的利润已经大不如前。

华为也在采取一些方式帮助经销商提升业绩，比如在体验店卖车，每卖出一辆车能拿 7%-8% 的提成。相关举措取得了一些成效，据腾讯新闻报道，华为销售的第一款汽车——塞力斯华为智选 SF5 第一个月预定量已超过 6500 台。

此外，华为新开门店会逐渐趋向 MSC（Multiple Sales Center 综合销售中心）半直营模式。这类门店面积一般在 400 到 500 平米，新店会展出汽车以及全屋智能产品。在这种销售模式中，经销商提供场地和资金平台，人员和现场的管理均由华为负责。基于这种深度绑定，华为与这些核心渠道商们实现了共担风险。有一些已经准备开 MSC 店的经销商对媒体表示，" 全国目前只要建立 MSC 店，就没有不赚钱的 "。

不过，依然有些经销商决定另谋出路，一位从 2010 年就跟着华为的经销商近期刚把最后一家华为店改成了荣耀店，他表示，华为没有了手机依然是一家伟大的企业，但经销商不能没有手机。

以下是该经销商自述，内容经时代财经整理：

新能源肯定是未来，但我们决定不跟着卖车了

我最早和华为合作是在 2010 年，做数据卡业务，相当于华为消费者业务的前身，一直做到省代级别。2014 年底，我开了我们省的第一家华为体验店。当时，华为对体验店还没有概念，是我们跟华为说想开那种专卖店，牵头把这件事做成的。

2016 年 1 月，我开了一家省高级体验店，销量一度排名全国 Top5，后续开了很多高成本的门店，相当于为华为树立品牌形象。2019 年，我又跟着华为的政策开了一家占地将近 800 平米的 plus 店。

2020 年底，华为开始跟经销商沟通卖汽车，最早只有 plus 和 MSC 这两种店能卖，后续改成 200 平米以上的店都能卖。华为从去年开始就建议经销商进入商场，开 300 到 400 平米以上的大店，为卖车做准备。

华为在经销商眼里一直比较强势，他们通知我们：" 国家现在扶持新能源，我们要做汽车了。你们能开店更好，不能开也不要太勉强。"

一开始我们觉得还可以，从整个大环境看，新能源肯定是未来，不过卖车成本很高，经销商现在都非常纠结。后面我们分析了一下，决定还是不跟着卖汽车了。

按照华为跟经销商卖车的合作方式，经销商相当于流量入口，客户可以在华为体验店试驾，想买就在店里交 1 万元押金，然后去 4S 店付尾款和提货。经销商卖一辆 24.68 万的四驱版 SF5，能分到 1.9 万元。

大部分车企卖车都靠 4S 店，在一个区域不会铺太多销售点，但华为是铺开了卖，用卖手机的方式卖汽车。但问题在于，汽车不像手机这种消费电子产品，在销售量上不会有太大的突破。

从交付方式上说，用户必须要在华为体验店交押金，经销商才能拿到分成，这不像其他车企，第一次咨询找的谁，后面这个客户就是谁的。

1.9 万元的分成看着还可以，但是等到以后华为智控系统普及了，客户去到其他汽车的 4S 店会发现用的都是华为智控系统，这时候客户比较的就是车的品牌、硬件、价格，那华为专卖店的优势在哪里？拿什么和 4S 店竞争？

并且进入商场也需要支付很高的租金，在手机终端利润下滑的情况下，对比 4S 店，我们如何消化巨大的成本劣势？

手机奇缺，月平均销售额下滑 2/3

今年 5 月底，我把 2019 年 2 月开业的 plus 店转让出去了。

我原本一共有四家大的华为体验店，除了 plus 店，另外三家有一家在金鹰商城，疫情时金鹰连续三个月没有回营业款，我们起诉金鹰胜诉后关闭了；一家商场要求关闭；一家改成荣耀，卖华为手机已经养不活自己了，卖荣耀好歹能看到一些未来。后来我又开了 7 家手机店，都是小米之家。

开 plus 店那会，华为的风头正盛，我们跟着华为确实也赚了钱。当时华为推着经销商往前冲，不跟上节奏就掉队了。

我的这家 plus 店选址不好，在商场最角落的位置，商场位置也不算好。这家店到现在几乎没有盈利，一直。当时店面月租金接近 23 万元，华为对店面人员配置的要求是不低于 35 个人，结果刚刚开业就遇到了疫情，我们把人员减少到 15 人。这家店各种费用加房租，一个月成本 40 万元，但销售额月均 150-200 万元，不算华为自选产品产生的亏损，毛利才 30 万元。

所以为什么要开 plus 店呢？根本原因是为了拿到头部的货源，来保证其他店的盈利，对于 plus 这种级别的门店，华为都是总部直接给你分货，不用经过省级层面。我开的其他店大部分都是高成本的高端店，有一个店年租金 400 万元，没有头部的货源，那些店就没办法维持，所以我当时决定还是要跟上去。

但是从去年底开始，华为芯片供应出现问题，政策就变了，所有的门店都由省分货。因为随着华为终端产品资源下降，高成本门店就成了他们的包袱，用华为对我们的话来说，" 要维持你一个店的盈亏平衡，分货资源可以养活 7、8 个普通体验店门店了。"

政策改变之后，相当于我的 plus 店和其他普通体验店就没啥区别了，单独拿货养这个店也养不活，只能转让。

跟着华为做经销商，我们确实是赚过钱的。最赚钱的时期是 2019 年，当时单店一个月纯利能有 30 万元，最高的时候有一个店一个月做到了 1000 万元的销售额。

疫情对我们的影响还好，到 2020 年下半年，华为芯片断供的时候，销售额直线下降。我那个曾经销量处于全国 Top5 的体验店，今年 3、4、5 月销售额基本都在 180-200 万元，之前平均销售额都在 500-600 万元。

缺芯之后，华为手机整体供应量少了很多，我们这个省会城市，一个市的体验店，P50 Pro 的到货量才 800 多台。并且华为手机溢价也比较严重，P50 系列是 4G 手机，本来是可以抢回一些 4G 市场份额的，但是它价格定得还是很高。华为高端手机的受众很多都是从苹果手机转过来的，现在华为一溢价，他们又用回苹果了。

而且以前华为和荣耀出手机是这样的：华为先出一个旗舰机，过了三个月或者半年之后，荣耀再出一款相似的手机，用一模一样的配置，只是没有莱卡。现在是反过来，荣耀 50 先出，然后 nova9 接着上，用的模具都是一样的，只是一个 4G 一个 5G，价格可能也是一样的。

现在体验店只能卖低端机和华为智选旗下的智能家居产品，但是所有华为智选旗下的产品都没有性价比。之前我们跟华为拿手机时，为了配合华为整体业务发展会搭一些智选的东西卖，不过这些都是赔钱的。

华为卖智选产品是赚 " 两道钱 "。生态链上的合作商家，要加入到华为智选和 Hilink 协议中就需要给华为 10% 的协议费，然后华为会把协议费的成本算在产品的成本里面，再卖给消费者。

这导致我们拿货价很高，按照原本的售价卖不出去，只能打折卖，最夸张的时候需要半价处理。比如一款头戴式耳机，华为零售价 1999 元，我们提货价 1690 元，但是外面渠道价格只有 800 块钱。

还有一款旅行箱，我们店里带 Hilink 协议的要卖 2499 元，隔壁一家旅行箱专卖店，一模一样的产品不带 Hilink 协议的才卖 900 多。

今年，华为跟移动、联通、电信合作出了几款手机，跟智选产品是一样的。比如那款 Nzone 手机定价 2199 元，我们提货价 1880 元，外面的已经掉到了 1600 元。这最终的亏损都要经销商来承担。

华为汽车也是通过智选卖的，所以性价比也不会很高。

至于华为的全屋智能产品，我相信华为的技术是没有问题的，但目前价格太超前了。一个智能家居方案，100 平方米的房子，任何硬件都不带，光布线和服务器就 10 万块钱。武汉的一个商家开了这种店，三个月成交了一单，这一单的销售额是 28 万元，华为还给了一个开 MSC 店的名额。

华为可以没有手机，但经销商不能

有一些经销商已经不卖华为了，但是也有很多经销商留下来，他们有 " 不敢动 " 的原因。

为什么说不敢动？因为华为后面要求开的体验店都要是商场店。如果你想换品牌，必须征求商场同意，不是想改就改。但是商场这边对行业理解并没有那么深刻，他们会觉得华为对困难只是暂时的，早晚会好，但早晚到底是多久，商场不知道。

所以 90% 以上的商场都不会愿意让你动华为的位置。大的经销商一般都有四五家店，即便你谈成了一家商场，还有其他四五家谈不下来。这个时候如果你想改掉一家，华为可能就不会同意，甚至给你停货、拒绝合作。

和华为停掉其他合作关系，卖其他品牌也很难。因为商场是一个综合体，对于商场来说，数码店可能有两个品牌就够了，随时能用其他的业态替换。

所以很多经销商还是会继续跟着华为干，哪怕不赚钱或者亏点钱，因为之前也赚过，现在即便一个月亏 10 万元也能承受，确实没什么希望的时候再退出。

不过，现在也有很多经销商，比如之前在商行开了一些 100 平米的华为小店，经营成本也不高，他就熬着，不关店，继续开其他品牌的店，把精力放在其他品牌上。

华为就算没有手机了，也是一家伟大的企业，但经销商不能没有手机。关于华为消费者业务的未来发展，余承东在一次发布会上隐晦的提过一个概念，说华为最终会变成满天的星光。

满天的星光说白了就是，我把平台开放给生态链企业，大家整合在一起，一点一点的闪亮就行了。这样的话，华为会活下来，但是经销商呢？

http://www.myzaker.com/article/614800258e9f0908f044a93f

石脉水流

形势比人强，可惜了

ZMLoveLH

华为因为美国的制裁，业务陷入低谷啊

飘枫恋雪

本来打算今年换手机的，现在那还是等等吧

xss517

经销商都是movh互相转换的  切换并不难 难得是高端品牌代{过}{滤}理权