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出处：pconline 2009年03月16日 作者：Mob 责任编辑：wudonghai
文章导读：2009年3月3日，卡巴斯基在京举行了主题为“困难时期，你还有卡巴斯基”的新闻发布会，宣布正式推出三年版卡巴斯基全功能安全软件。翌日，卡巴斯基亚太区董事总经理张立申先生接受了PConline软件频道的独家专访。本次专访中，张立申先生首次披露了关于个人的事业履历，谈及卡巴斯基软件在中国的发展历程等相关问题，并对一直以来的合作伙伴及支持者们表示最诚挚的感谢。
PConline: 您好，先前的发布会上我们已经做了许多沟通和探讨。今天主要想多些了解您个人方面的情况，以及卡巴在中国的发展历程。
让我们先看一看您个人的公开履历
1999-2002年期间曾任趋势科技中国独家代理商北京乐亿阳科技董事总经理。
2003年任中国著名信息安全公司安氏（中国）的总裁。
2004-2006年担任卡巴斯基实验室大中华区董事总经理。
但是之前您在做什么，大家都不清楚。当时您为什么选择开始做卡巴斯基，这个过程是怎样的？
张立申：首先我从99年开始讲吧，我来中国做趋势的产品，那时不叫趋势公司，是趋势在中国的总代理，叫做乐亿阳。后来趋势收购了乐亿阳的代理权，当时的安氏（中国）就请我出任总裁，做了一年多。
我在乐亿阳做趋势产品的时候，已经跟卡巴斯基先生有过接触了。其实第一次见面他就想我加盟卡巴斯基，但是一方面我一直都有自己的事情在做，另一方面我也不是随时会跳槽的人，所以我就一直留在乐亿阳。后来他知道我离开之后，认为时机已经成熟了，于是又一次劝说我加盟卡巴斯基。但我说还是不行，当时我在安氏（中国），还要等我合约完了再说。
之后卡巴斯基先生经常找我——我当时也觉得很奇怪：当时很多公司都找他，他宁愿在中国没钱赚也在等。卡巴斯基先生有一个特点就是，会一直在等待他所看中的人。在我没做卡巴之前，卡巴在中国还没卖过一分钱的，也就是还没有卖过一套正版。在中国流通使用的卡巴斯基，都是在网上下载或者在国外买了带回来用的。我很荣幸能将卡巴在中国做起来，由零开始的事业很有意义。
PConline: 我们看到您的履历中都是从99年开始，那么在此之前你从事什么工作呢？
张立申：我之前并不是从事这个行业，先后在英国、澳洲和日本呆了十几年，走遍世界做赛马的生意。
PConline: 是不是在不同行业及国家的从业经验，铸就您独特的眼光和人格魅力，令卡巴斯基生对您特别看重？
张立申：我想这都是人生经验吧，是每个人到了一定的年龄和阅历的积累。
PConline: 您觉得当时是因为什么，可以令卡巴斯基先生感觉到值得为您而等待？
张立申：我想就是当时我们见面的时候，产生了一种叫feel的东西吧，有种告知对方“是做生意”的感觉。当时我的经济比较稳定，正打算提前退休。然后我去了北京，碰到个好朋友听说有趋势的总代理权，问我有没有兴趣。朋友游说了很久，我决定去试试，就这样开始了我在中国安全市场的事业，没有想到一做就是十年。
PConline: 您初接手卡巴斯基中国的开端是怎样的？
张立申：因为有销售趋势产品的经验，起码我知道如何在大陆拓展渠道，找到帮我们销售的总代理、分销商或者合作伙伴。而后我在做安氏的时候，清楚了中国安全软件的需求以及大概的发展方向。
在我开始做卡巴斯基的时候，虽然在中国还没有开始销售，但是卡巴在专业用户中的口碑是不错的。我就做了大半年的调查，想知道有什么方法让卡巴在中国比较快的销售。后来调查的结果让我明白，卡巴斯基是不可能很快的卖起来。一定要有好的市场铺垫和扎实的品牌基础，经过一段时间的沉淀才能打开市场。
在刚开始的时候我得到了网易的支持，因为当时网易用我们的产品来保护他们的邮箱。那时126邮箱发布时间不长，丁磊先生很有眼光，选择与我们合作，一直到现在都是用卡巴斯基的反病毒引擎来保护他们的邮箱。接下来我们跟Tom.com和21CN，这些在南方比较出名的伙伴合作，包括现在的QQ邮箱也是由卡巴斯基来保护的。
PConline: QQ邮箱是什么时候开始合作的？
张立申：QQ邮箱合作已经有两年了。用户在用WebMail的时候，用到附件或者文件夹的时候，都是用卡巴斯基来检查扫毒。就是通过这样简单的用户体验，就帮我们累积了大量良好的口碑。这样经过了3年，到2006年底的时候，卡巴斯基保护的邮箱用户已经超过一亿。我很保守的估计一下，真正用过我们卡巴斯基保护的邮箱用户有两千万，然后就针对这两千万的真实用户来做宣传。
PConline: 当时06年是不是觉得时机已经成熟了？
张立申：我觉得是，我们就像准备一些炸弹，到06年的时候就引爆了。06年我找到一个好的合作伙伴就是现在的百汇数字星空。数字星空是我们发行单机版产品渠道的一个公司，可以将我们单机版的产品很快的推到全中国重要的零售渠道上。
当时我还有一个计划就是和奇虎合作，在和数字星空合作之前我也一直在想：要有个总代理进行渠道分销，还要有个平台帮我宣传产品，于是就选择和奇虎合作了。
当时他们都很合作。按照我的方案中，数字星空铺垫发货的渠道两个星期之后，我们就宣布和奇虎合作。我有奇虎和数字星空两个伙伴，数字星空有他的任务，而奇虎的任务是将我的产品很快的在市面流通，因为免费所以流通很快。而当时要下载奇虎的新产品360，才能下载免费用到卡巴。我觉得是一个三赢的局面，一方面卡巴斯基需要平台让用户可以免费体验产品，奇虎也需要增加他们这个新产品360的功能和价值，而另一方面用户可以享受到卡巴提供的免费的安全保护。
PConline: 那后来数字星空是怎样发觉销售不但不受影响，而且卡巴的销量也不错的？
张立申：我当时就告诉他们稍安勿躁，不用担心，很快就会有市场的了。当时他们就很奇怪，觉得应该会有很大的影响。我就说不会的，因为这样做突然会有很多人在谈论我们的品牌，会把市场拉动得很快。
我知道线上线下是两种不同的用户，所以有两个不同的市场，两个市场不会互相影响。所以我当时就说在3天之内你会看到两个市场一起增长的。后来就如我所预料的一样，因为我之前已经准备了很久，基本上是亏钱的做了几年。
PConline: 这样的魄力在当时是国内许多公司不具备的，大家都没有这样的想法和做法。
张立申：我觉得当时国内的公司不会认为我们就这样做起来，也没有人想过要这样做。我们选择奇虎和我们的合作很成功，当然通过我们的合作，也将他们的产品拉动得很高。
PConline: 您觉得哪一方获益更多？
张立申：既然这是一个三赢的合作，那么大家都有获益，我觉得都有获益就不需要计较太多。当合作到一定的阶段，最终大家还是要分手，大家都很难过，但是没办法，因为这是根据市场的需求去变的。市场对杀毒软件的需求不同，奇虎的发展方向也不同，双方只能走不同的路。但是大家都成功了，说不定不是永远分手，以后有好的方案还是可以再合作的。
PConline: 现在奇虎和另外一个新伙伴合作，您认为怎么样？
张立申：在商言商。我觉得这个可以接受，因为旧的伙伴不合作了，奇虎始终还是需要发展的，不可能关了门就不做了。
PConline: 您觉得现在奇虎的策略是不是复制当时和卡巴斯基合作的方案？
张立申：奇虎是尝试去复制吧，但是我觉得我们和奇虎的合作成功是很难复制的，要找同样的时机和人脉是不容易的。所以我不觉得可以复制，我自己也去尝试复制，但发觉要复制不是一件容易的事。我现在等着机会在其它国家来复制，例如印度、韩国、越南、孟加拉等国。
PConline: 那些小国家的市场从零开始火爆，您认为还会不会再次火爆？
张立申：还是会火爆，因为他们的起点还很低。因为基数比较低，所以发展空间很大。
PConline: 作为亚太区董事总经理，您可否分别点评一下亚太其它市场的状况，以及中国在亚太在世界的地位？
张立申：中国在亚太肯定是第一位，中国在世界都是前列的位置，中国现在是一个非常有影响力的国家。单说IT，中国出的IT产品还不够。但是从市场来说，中国的市场我认为在前三名。现在的中国的市场比很多国家都大。你看现在中国的移动电话，互联网用户都是全世界第一位。所以在IT方面来说，中国的消费绝对有世界前三。产品方面就还有一定的差距，因为中国的产品就算在本土也还有很长的路要走。
PConline: 您是否可以分别说一下卡巴斯基软件在其它国家，例如韩日的特性情况？因为网友能了解到的卡巴斯基软件在这些国家的信息并不多。
张立申：日本方面现在还是要做很多的铺垫，那边的市场也是不可能一朝一夕就可以发展起来的，还是要等用户慢慢接受我们，要打进日本市场是比较难的。其实做生意不一定要拿第一，只要拿到一定的市场份额就可以了。
至于亚太区的国家，我觉得最有发展潜质的就有东南亚、南亚，还有其他地方比如澳洲。澳洲是一个比较成熟的市场，因为澳洲的用户知道网络安全的重要，而且澳洲很少有盗版的问题，市场环境是很好的。我觉得澳洲是一个比较类似于欧美的市场，所以我们经常会在澳洲学到很多经营之道，我们还会在不同的国家之间取长补短。
PConline: 在中国的几个地理区域当中，哪一个区域是卡巴相对发展得比较好的呢？
张立申：在中国的各个地区，卡巴斯基基本发展都很平均的，没有什么特别好或者特别坏的地方。我们每个区都会有一个区的总代理，而且每个区都会根据自己的情况定好自己的位置，建立好渠道网络。只是现在我们网络版产品（卡巴斯基的企业级产品）所占的份额比较少，我们想加强网络版的发展（指企业方面）。
PConline: 现在网络版的份额是多少？
张立申：单机版跟网络版的比例大概就是7比3，70%的收入来自单机版，只有30%是来自网络版。我们现在想将这个比例发展得比较健康一些，起码是6比4或者5比5，我们不希望两者的距离那么大。
我觉得我们需要开放更多的窗口去改善现在的局面，也就是昨天说的在济南，上海，成都等8个重点城市设立技术服务中心。在今年之内开8个技术服务中心是我的计划，技术服务中心只是服务网络版的用户，对现在销售的个人版是完全是没有影响的。（张立申先生特意委托PConline纠正：之前发布会上提到的8个分支机构指的是8个技术服务中心）
PConline: 第一批8个服务中心里面有没有包括北上广深四大城市？
张立申：包括了上海，其他三个地方没有，因为我们在南方有一个很好的代理，他们的业绩还有网络渠道的建设也很好。我们现在只是选择一些代理商偏弱的地方，要帮助他们。我们开服务中心的目的主要是为了让用户和合作伙伴看到卡巴斯基是很认真的希望提供完善的售前售后服务和技术支持，同时也方便和区域用户及合作伙伴沟通。
PConline: 内地、香港、台湾等三地的市场和用户的习惯有什么不同？
张立申：其实都差不多，主要是字体的问题，香港是比较接近大陆，台湾就相对有些差异。
PConline: 这是为什么？
张立申：因为台湾脱离大陆的时间比较长一点，那边有自己独特的使用习惯，还有他们会接触到很多外国的产品，所以他们会分辨产品的优劣。因为他们有很多人在做各种测试，所以台湾用户的反应还是比较快的。我们在2007年已经做到第二名了，没想到08年就变成第一名。
注：本文出自太平洋电脑网软件资讯频道（原文地址：http://pcedu.pconline.com.cn/softnews/yejie/0903/1587656.html）
[ 本帖最后由 mjd 于 2009-3-17 15:48 编辑 ] | 
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发表于 2009-3-17 15:33:11
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