每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

Sammi888

活的企业

    公开上市是惟一的最迅速的变革方式。我们或许会失去一些自主权，失去每年自由分红的畅快，却能换得充裕的资金、健全的董事会、值得信赖的财务制度，天下豪杰因而投效，“家天下”得以变身“公天下”。倘若没有我们三人，趋势照样欣欣向荣，继续成长，我们因此创造了一个活的企业体，可以生生不息，这才是企业长远之计，也才是我们创业真正想要达成的目的。我们也压根儿想都没想过要让我们的儿女继承趋势。何必这样剥夺他们的人生探索，牵制他们的自我成长，甚至毁了他们将会有的其他成就呢？我们时常不解：为何有人非要强迫儿女接班呢？创业是我们选择的路，儿女自然也该有权选择他们自己要走的人生旅途。这是我们三人数度深谈之后相当肯定的共识！

    在几番深度讨论，细心反省之后，趋势科技不要被并购，不要家族经营，而是要公开上市，征战全球的决心终于牢不可破。

    有了决心就开始进行种种规划，首先要考虑的是究竟在哪儿上市。说起来我们真幸运，竟然有三种选择的烦恼，美国、台湾地区还是日本？

    首先考虑美国。几乎所有国际性的软件公司都在纳斯达克上市，我们当然不会不向往。它是最先进的高科技股票市场，微软（Microsoft）、甲骨文（Oracle）等国际知名软件公司都名列其上，知识产权与信息软件的价值早已被认定，是全球瞩目的股票焦点。在纳斯达克上市就能立即提升趋势科技的全球知名度，这是相当诱人的好处。不幸的是，当时已经有两家防毒软件公司〔赛门铁克（Symantec）、网络联合（Network Associate）〕在纳斯达克上市，而且都是美国本土知名的老牌软件公司，趋势科技若以第三家的姿态上市，实在很难脱颖而出，必然会被相提并论，受到严格的评比，又难以彰显我们在技术研发以及全球市场的价值。再说1996年以前，美国趋势科技正在艰苦奋战，营业额不过占趋势全球营业额的15%左右，如果拿这一部分去和其他两家争长短，岂非鸡蛋碰石头？既然我们可以另有选择，何必走这条老三的路？我们于是决定另谋出路，暂且把纳斯达克的上市梦摆一边，等到时机成熟再考虑。

再来想到台湾地区，趋势科技的大本营。原始股东都是台湾人，在高科技业已累积了不少人脉与好名声，在此股票上市似乎顺理成章。直到今日，仍有很多人好奇，为何趋势没有在台湾上市？其实我们不是没有考虑过，但是当时是1996年，台湾尚无任何软件公司上市，法律规章皆以硬件公司为蓝本，规定必须要有两亿台币的固定资产才能上市，海外分公司的营业额不能并入计算，这两点大大不利于趋势。我们自认资产值千亿，可惜（其实该说可幸）都是无形资产，没有也不打算购置任何固定资产。至于海外营业收入本是趋势最骄傲的成果，不能并入计算，岂非剥夺我们最大的价值所在？再以市盈率来衡量，欧、美、日对软件公司的评价大约都在50倍以上，台湾地区却以硬件为标准，最多只有30倍左右。一样的公司、一样的资产，当然应该追求最高的评价。我们不甘愿因为股票市场的不识货而自贬身价，于是对在台湾上市冷了心。到了今天，台湾已有多家软件公司上市，表现也不错，但是趋势科技已经拥有充足的资金，没有必要重复在台湾的股市募集资金，与同业争地盘了。

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打破日本神话

    在我们考虑上市的1996年当时，日本的软件业方兴未艾，几家软件公司上市成果都不错，市盈率维持在50以上。趋势科技的名声在日本也愈来愈响亮，营业额竟占趋势总营业额的一半以上。尤其我们的研发能力以及国际行销的实力在日本软件业界独一无二，相当受到瞩目。正好那时日本软件银行以小拼大并购美国最大的IT媒体Ziff-Davis与Comdex电脑展览，又成功投资美国的网络明星雅虎（Yahoo!），资产大涨，在国际间声望鹊起，如日中天。软银的孙正义自从初创业就与我们惺惺相惜，趋势科技的防毒软件在日本通过软银经销，是当时对软银的利润贡献度第二高的软件厂商（第一高是日本微软），两家公司合作无间，相辅相成。跟我们相识多年的孙正义知道趋势科技的爆发力，也很希望能与我们有更进一步的合资关系。

    在排除了美国与台湾地区的上市，又有了软银的投资提议之后，我们于是认真考虑在日本上市的可能性。据说从来没有外来企业能够成功在日本股市登陆，这个挑战令我们很兴奋。想想看，我们已经打破了外国人在日本不能创业的神话，何不更进一步接受股市的挑战？

   “有软件银行加入趋势科技的股东行列，在日本上市就多了一道护身符。”我们的日本干部这样认为。他们总是担心台湾地区出身的老板在日本还罩不住。

   “别听他们胡说！你们自己的条件足够好，又已经有英特尔2%的股票投资，哪里需要软银？不过是被他们平白赚一笔罢了！”当时在霸菱任职高科技股分析师的朋友孤独狼对我们信心十足，总是劝阻我们让别人投资。

   “我们的研发实力、财务条件与营收远景确实都足够上市，绰绰有余。问题是我们在上市准备方面完全没有专业人才，没有资源，软银在这方面却是经验十足，人才济济，”明正的考虑向来比较周全而理性：“当然我们也可以花钱请人负责这些申请与规章事宜，但是身为创办人与领导人的我们，势必得分心去督导应付，偏偏现在网络防毒市场竞争正烈，我们如果注意力分散，可能上市成功了，经营却败下阵来，那就得不偿失。而且上市之后成长压力更大，必须持续努力证明自己的实力，现在绝对要先打好基础。”

   “何不各擅所长？让软银投资入股，请他们的财务专家进驻，专心辅导主持上市，我们则继续在防毒技术与经营上努力，岂不万无一失？”当时趋势科技在日本只有会计经理，没有财务专家，我常常必须居间联络美、日、中各方，以便做成合并报表，如果上市事宜还要我这种完全没有财务概念的人来负责联络，那一定会糟。在日本想要请到可靠又高明的财务专家加入未上市的外国老板公司又是难上加难，我因此大力赞成软银入股，但愿他们把财务规划以及与日本证管会的交涉事宜完全接管。

   后来我们迅速做成决议，软银以3500万美金买下趋势科技35%的股份，开始积极协助趋势在日本上市。

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上市前的秘史

关关考验

    从1996年确定要在日本上市到上市之前的筹备期间，一切仿佛都以上市为最高指标。千头万绪都在短期内要理清。除了正常的业务必须继续进行，不得延缓怠忽之外，许多从前不必在意的法律规章忽然变成了要务，比如公司组织的登记必须转移，资本额必须明确计算，财务报表必须符合申报标准，股东名册必须确认，董事会成员必须过半定居日本等等。种种繁琐杂事令人心烦气躁。我居中联络，在日本与台湾地区之间飞来飞去。忙碌不堪的行程中怀着上市的美梦，那时候我们最常用来互相安慰打气的口头禅就是：“熬到上市就好了！”仿佛上市是一切噩梦的终结，美梦的开始，仿佛时间将在上市的那一刻凝结，从此远离烦恼，“王子与公主过着幸福快乐的日子”，创业的故事获得圆满的结局。

    我们期待着，梦想着，熬过一关又一关的考验。内部的章程事宜只要有耐心总能解决，外力的恶意干涉却令人措手不及，其中最严苛的考验来自于竞争对手居心叵测的破坏行动。

当时美国已上市的网络联合公司算是全球防毒业界的霸主，首席执行官是来自创业投资业界、相当霸道、雄心勃勃、以并购为己任的比尔拉森。由于美国网络业的水涨船高，该公司的股价节节上涨，已经用股票交换的策略，高价并购了英国的“所罗门防毒”、美国的“网络通用”（Network General）等网络安全相关公司。他们早已感受到趋势科技的强劲威胁，早在1994年便并购了当时趋势科技唯一的日本劲敌“翠玉株式会社”（Jade），誓言打败趋势。多年来虽缠斗不休，却始终无法动摇趋势科技在日本及亚太地区的龙头地位。甚至在欧美地区也因趋势科技网络防毒的技术遥遥领先，而备受威胁。听说趋势科技准备要在日本上市，CEO比尔拉森立刻采取行动，先向我们的大股东日本软件银行下手。

    他直接找到孙正义展开游说：“趋势科技毕竟不是纯粹的日本公司，在日本上市能否被日本的投资人接受还很难说。况且，网络联合公司在欧美称霸、趋势科技则是亚洲之冠；我们长于行销、他们擅长技术创新，两者有不重叠的整合优势，一旦合并则世界称王。”他还语带威胁：“如果趋势科技在日本上市，我们一定不遗余力地进攻日本市场，甚至也考虑在日本上市！我们还有防毒产品以外的其他产品目前也通过软体银行行销日本，你总不希望与我为敌吧！”孙正义喜欢广结善缘，尤其喜欢涉足美国市场，对东西合并、股权买卖之事更是向来热衷，禁不住比尔拉森的威胁利诱，他派遣与我们颇有交情、当时软银派驻趋势的董事北尾吉孝来与我们商量。

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惊醒好梦

    那是1998年的春天，上市准备事宜正如火如荼地进行，明正与我大部分的时间都在东京。北尾邀请我们去赤阪见付的全日空旅馆日本料亭吃中饭。他是美食主义者，用餐必定是挑选食物精致、服务亲切、地方幽静的高级餐厅，我们经常与他聚餐，并不知那天他另有用意。当时我们的CFO、也是软银派驻的中西宏之也一道用餐，他事先并未给我们任何暗示。北尾缓缓道出网络联合公司的购并提案：“一年多前软银以趋势科技市值一亿美元计价，买下35%的股份，现在网络联合出价8亿美元的现金，等于是仅仅一年翻了八倍，即使在日本上市恐怕最高股价也不过如此。这是稳当的买卖，股东可以现金落袋为安，不必经历上市的考验，也不受日后买卖股票的限制，”北尾虽然是我们的好朋友、好邻居，此刻在商言商，扮演的是创业投资家的角色，考虑的是投资回报率的问题，他一边享用生鱼片，一边滔滔不绝地分析劝进，丝毫没有注意到我惊疑的神色，举箸不前的窘态。明正毕竟是身经百战的创业家，明白商场的游戏规则，不像我容易感情用事，他不动声色，以开放的态度接口：“从股东的立场考虑，的确立刻拿现金有避险的好处。两家公司合并立刻变成世界第一，不必战场火拼，我也落得轻松，未尝不是好事。我并不完全排斥，可以先跟比尔拉森见面谈谈。”北尾仿佛松了一口气，转过头看着我：“Jenny桑呢？你怎么想？”“好像好梦正酣被无情的吵醒，”我觉得委屈，却警觉到桌底下的脚被明正踢了一下，赶紧见风转舵：“当然先跟他们谈谈也无妨，看看是否真的比上市更好。”跟日本人做生意久了，我也学会了事缓则圆、处处留情面的道理。毕竟北尾是衔命而来，如果我们打一开头就毫不领情，反对到底，只会让场面尴尬，北尾不好交代，孙正义也面上无光，不忍一时，恐怕是大家输的结局。但是网络联合用这样的手法，通过我们的大股东来企图破坏我们的上市，实在令我愤恨难平。后来创投界的朋友告诉我们，这种恶意购并是当时竞争敌手惯用的消敌手法，曾由我们的朋友胡艾瑞征担任CEO的美国纽约备份软件公司Cheyenne当年也曾上市，就是在网络联合指明收购的恶意欺压之下，不得不投入组合国际（Computer Associate）的怀抱，寻求苟安。

    走出餐厅的路上，我不禁一阵泫然，上市之路竟如此遥遥吗？眼看一切积极部署，仿佛美梦就要成真，怎会无缘无故杀出个煞风景的洋人程咬金呢？这个死对头真是无所不用其极啊！软银真会见风转舵吗？有钱赚就好吗？8倍的回报率很了不起吗？我一直在心中反复怨叹。

    明正与北尾却继续在那儿理性地谈论合并的可能性，中西看出我的哀伤，悄悄安慰我：“日本的证券业界相当看好趋势的上市，如果你真舍不得卖给对手，一定要坚持上市的立场。”我点点头，只觉山雨欲来风满楼。明正却很乐观，甚至有一点兴奋：“看看！对手多么怕我们上市之后有了雄厚的资本跟他们硬拼啊！且听听他们的提案，一方面也可称称他们的斤两。”

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秘密会谈

   于是就在上市之前的45天，当一切法规条文皆已筹备就绪，野村证券正在兴致勃勃的时候，全球前三大防毒软件公司中的两家CEO极其机密地在日本软银的总部相聚会谈。这场密会可能改变防毒软件的世界版图，改变趋势科技的命运，也可能牵动亚洲软件公司的未来走势。明正怕消息走漏影响巨大，因此不带任何幕僚；我怕自己沉不住气坏了大事，因此不敢要求与会；结果明正单刀赴会。对方也是CEO单枪匹马自硅谷赶赴东京。倒是作东的软银声势浩大，孙正义、北尾以及中西（他虽是我们当时的CFO，其实仍是软银人马）都列席了。

    会谈一开始，对方的CEO比尔咄咄逼人，展现出相当的强势。他不断强调网络联合的资金优势，在欧美市场的领先地位，以及多元化发展的决心；同时分析两家公司合并，股价立即上涨的利多，企图说服我们换股比拿现金更有利。他愈急于说服，明正愈了解他对我们上市的恐惧。在日本市场多次交锋，他们皆落败，而且欲振乏力；在欧美市场，由于趋势的网络防毒技术领先，他们也多次败北，而据我们得自美国经销商的消息，网络联合近期的好业绩一是来自于经销商被迫吃货，二是来自于几次购并之后虚涨的会计报表，股价虽上升，内部却有许多隐忧。加上另一家防毒劲敌赛门铁克也力争上游，网络联合腹背受敌，因此急于购并趋势，再创新局。他最怕的就是以技术见强的趋势，上市之后资金充裕，展开攻势抢攻他们的地盘。

趋势最大的资产就是我们研发创新的能力，以及国际经营的实力。虽然因为专注于防毒，未如网络联合与赛门铁克一般产品多样，因而就整体业绩的营业额来说，我们仅及于对手的二分之一，但是我们的成长率却是对手的两倍以上，而且每一个市场皆成长，每一线产品都赚钱，如果股市识货的话，我们的未来性是要强得多了。何况我们还拥有强大的研发团队，以及无价的网关技术，发展性不可限量。

   我们对自己充满了信心，8亿美金的收购金额根本不放在眼里。但我们的大股东软银却以8倍的投资回报率为足，很想赶快兑现利润。就一个创投家的立场实在无可厚非。不过孙正义与北尾跟我们相交甚深，对明正很信任也很敬重，见明正不为所动，当下也不敢表现得太热心。

   一番虚与委蛇的会议之后，明正回来与我商议：“我们创业的目的何在？如果依照资本主义的商业原则，经营者的最高指标应是为股东创造利润。如果放弃现成8亿美金的回收，是否对得起股东？上市为股东带来的利润真的更大吗？”我们常常用反向思考的方式来考验自己的决定，尽量举出有利的违心之论来跟自己辩驳：“我们坚持上市是不是放不下虚名？不愿被收购是不是自尊作祟？合并就立刻成为世界第一，有什么不好？”

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不为人知的秘辛
     但是无论如何跟自己辩驳，总是无法做出违心之论。除了其他种种实际的利益考虑之外，最主要是文化的问题。网络联合一向以霸气的CEO与冷酷的企业文化闻名，许多投靠趋势的员工都有不堪回首的往事，因而誓言反击老东家。从这些人口中我们相当了解网络联合内部的斗争与不满。企业合并好比结婚，首先要考虑双方个性、价值观是否相合。趋势科技的文化非常温馨、活泼、自由开放，如果跟这种霸气冷酷的企业合并，大概不出三个月就要破裂。为了走捷径立即称霸而合并，必然因为企业文化不合而纷纷离职，结果是两败俱伤，反被老二渔翁得利吧！
     我们考虑不到三天，就向居中作媒的软银坚决拒婚。孙正义有点失望，但是不敢声张也不敢违背先前与趋势的合约，北尾总算如释重负继续全力辅助趋势上市。比尔拉森则大怒：“走着瞧！你们会后悔的，网络联合将强力进攻日本市场，封锁美国企业市场。趋势科技如果上市，日子也不会好过！”（当然这是我揣摩他的语气而已，不过他的心意大致如此。）
     网络联合果然自此凶猛地攻击趋势科技，不遗余力，并且也开始筹划要在日本上市，还故意热情邀请孙正义入股，弄得软银两面不是人，相当为难。比尔拉森的霸气当然不只用来对付趋势而已，同时间他也大力并购许多相关的上市软件公司，跟赛门铁克在欧美市场口水战、价格战齐发，打得难分难解。不务软件研发实务、四处征战之下，终于力气用尽，走到穷途末路，于2001年爆发塞货做假账的丑闻，从此成了华尔街的过街老鼠。比尔拉森随后在董事会的强迫之下黯然下台。新继任的CEO十分低调，至今仍然在收拾善后努力复原。
趋势在摆脱敌手的恶意并购之后，终于顺利上市。这段不为人知的上市前插曲从未向趋势内部透露。在此公开是因为时过境迁，我们也证明了不受威胁利诱，坚持走自己的路，把持自己的理想，路虽漫长却是前景无限。

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飞向天空

    凭着软银多次协助投资公司上市的经验，以及趋势原来就很健康的财务报表，果然破纪录地在开始申请后10个月内顺利上市，1998年8月18日趋势科技以4704的代号在日本股市上市，股价一飞冲天。此后两年直到2001年网络泡沫化之前，趋势的股价一值维持在稳定成长的高档，市盈率一度高达500以上。

    我们初期很庆幸有软银的提携才能快速通过上市考验，但是后来认真想想，孤独狼也并非全无道理，也许可以说我是个在金钱方面没有远见、没有野心的人，当时只想到软银入股，我们先赚一笔，资金充裕就可支援美国市场的艰苦行销，何乐不为呢？但毕竟孤独狼在股市分析上是眼光奇准的老狼了，趋势的市价果然应验他的预测，上市之后如出蚌的珍珠光芒逐渐显露，投资法人开始认识到我们的技术研发实力、国际经营远景以及创造利润的天才，软银对趋势在财务规划方面的帮助在上市之后开始递减，甚至成了负担。

    孙正义对趋势的原始投资在上市之后立刻大赚不只8倍，但是当时他正意气风发、大胆扩张版图，在全球疯狂投资网络公司，没多久现金调度就出现了问题，持股雅虎是他最大的价值所在，如果出让势必影响软银市价与贷款信用，权衡之下不得不匆匆在隔年（1999年）趋势科技挂牌纳斯达克时，悉数卖出所持有的35%趋势股份。当时我们非常担心这样大量卖出的结果会让股价大跌，也担心投资法人对我们的未来失去信心。不料我们是傻人有傻福，投资法人竟然空前热烈抢购，认为软银退出趋势科技是个大利多，从此趋势股票流通量大增，经营管理更加独立，日本经销商也不再受限于软银一家，原有的产品研发与国际经营的实力更能充分发挥，真正可以宏图大展了。

    于是我们原先的担忧变成意外的利多，趋势科技就此破茧而出，从家天下变为公天下，再进一步摆脱创投公司的控制，CFO不再是软银人马，资金调度不再受制于人，大股东多是台湾地区及欧美日各大法人机构，持股稳定，董事会由内部专家与外部监察人组成，没有家族色彩，独立而健全。

我们的上市初衷得以如愿，从此趋势的天空变得宽阔无垠，没有极限，台湾的凤蝶翩翩飞向缤纷的国际，开始展现曼妙的舞姿。

    我更高兴的是，趋势科技的创新、品牌、文化与国际经营都得到正面的评价。虽然商场竞争胜负乃兵家常事，最后的胜利也仍在未定之天，但是趋势科技能够继续成长，逐渐取得在企业网络防毒市场的龙头地位，除了创新技术、自有品牌与全球服务网络等种种竞争必备的利器之外，我想企业文化一定也扮演着重要的关键角色。不一样的超国界文化，特别重视创新的精神支持着我们，在紧要关头按认同的价值观行事，在必须取舍之时勇敢坚持理想，在饱受压力之时不怕千夫所指，在名利诱惑之时衷心不为所动。没有这种人文的价值，我想趋势科技不过是另一家商场逐利的企业，再成功也没有什么特别。

图表: 趋势科技股票上市里程碑

1995年	开始考虑并筹划上市
1997年	日本软银投资35% 、英特尔投资2%，两家公司皆为首次对台湾地区私人企业投资
1998年8月18日	在日本证券市场上市，成为第一个在日本公开发行股票的台湾人创业公司及亚洲市值最高的软件公司
1999年7月	在纳斯达克以ADR挂牌上市，首家在美、日均上市的软件公司，软银退出趋势
2000年7月	晋升日本证券第一部，成为该部最年轻的企业
2002年5月	被选入日经225指数，晋升日本一部不到三年即入选，破日本纪录
2002年9月	被高盛投资评定为日本证券第一部企业（约3000多家）中公司治理（Corporate Governance）第一名

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今天正式进入第八章了哦

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                       走自己的品牌路
                                                                 （1996—2002）

趋势科技一开始就坚持自有品牌，

可以说是人小志气大，

也可以说是不自量力的硬撑。

许多时候为了这点坚持，

与大厂的合作往往碰壁，

大好赚钱机会也只能拱手让人。

小小的红色趋势标志要能够出现在每台电脑上，

真的是多少血泪多少汗，辛酸无人知！

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        2003年第一届台湾十大国际品牌的价值调查，趋势科技竟然荣获第一，这项首创的国际品牌奖是由台湾经贸局主办，贸协发展会、《数位时代》双周刊与国际知名的品牌顾问公司Interbrand所策划协办。Interbrand每年为美国《商业周刊》举办全球品牌调查，新加坡、澳大利亚政府都曾委托它办理类似的品牌调查，国际公信力自不容质疑，但是宣布趋势科技为第一名，而且价值高达259亿新台币，超出岛内各大知名IT厂商如华硕、宏碁、BenQ、威盛等等，实在是跌破许多人眼镜。

    因为明正人在硅谷，就由我代表趋势上台领奖，是颁奖典礼当天唯一的女性获奖人，当我从座位上跳起来走向讲台时，我可以感受到大家的讶异。老实说，我自己更是万分意外，进入前20名候选我觉得理所当然，进入前10名我已经有点庆幸，颁奖之前有人透露趋势得第三，我也觉得侥幸，绝未想过会是第一名，又是这么高的价值，面对台下诸多业界前辈，真的有点汗颜。从领导人手上接过奖牌，陪同我一起参加盛宴分享荣誉的梁国屏、郑奕立、丘立全与刘秀君都兴奋得忍不住起立鼓掌，我只觉一股热流传遍全身，眼眶不觉也发热。

    这个奖安慰了我们15年来奔波国际的辛劳，以及自创品牌的坚忍。Interbrand复杂严格的计分方式，将全球营业额、品牌定位等等条件都计算在内，更让我们认清了自己的价值所在。

    我知道，我们的知名度哪里比得上不断在国际品牌方面努力耕耘提升的宏碁（Acer），哪里比得上“骑”遍全球的自行车大厂捷安特（Giant），难怪国人大感惊异。对于我来说，品牌不等于知名度，它代表的是长期累积的客户信任，以及企业整体营运所呈现出来的最后结果。品牌的价值在于目标客户看了会产生信任感，不在于广大的群众听了会说：“我知道这个牌子！”

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三个坚持

自从创业以来，我们一直坚持三件事，那就是：

    （一）创新技术：我们不做“me too”的产品，不模仿，不比价格，我们的产品必定要有创新突破，有独特的价值在内。多年来我们开发的产品从单机防毒PC-cillin的智能陷阱，到服务器防毒、网关防毒、主动式安全防护、中央管理系统等等，无一不是开创业界先例，带领防毒进入新纪元。我们所拥有的世界专利不是非常多，但是非常重要，而且个个用到产品之中。我们追求的是创新所带来的价值，不是价格战之后的利润。

    （二）国际经营：打一开始我们就全球布局，并且在每一个国家深耕，为的是服务客户，建立长远的关系。

    （三）自有品牌：我们从未放弃PC-cillin的自有品牌，其他所有产品也都是自行研发生产，除了曾经一度把创新的服务器软件ServerProtect的欧美销售权交给英特尔之外，一直都坚持以趋势科技的品牌行销全球。

    这三项坚持让我们吃尽苦头，身为业界技术先驱，率先研发产品，却没有雄厚的市场营销资金为后盾，又坚持诚信原则，不敢做任何夸大不实的宣传，有时竞争者的产品尚未成型就已不顾一切抢先发动宣传，老实的我们研发争先，市场营销却落后，吃了不少暗亏。

    为了国际经营，趋势科技的各阶层主管经常终年在外奔波，许多人因此早生华发，与家庭聚少离多更是不在话下。面对各国文化的不同，品牌统一的工作，除了全球策略的规划之外，更需要对内加倍地沟通协调。

     至于从头就坚持自有品牌，可以说是人小志气大，也可说是不自量力的硬撑。许多时候为了这点坚持，与大厂的合作往往碰壁，大好赚钱机会也只能拱手让人。红色小小的趋势标志要能够出现在每台电脑上，真的是多少血泪多少汗，辛酸无人知。

尽管并非一帆风顺，我们仍然自顾自地坚持。

     我总是觉得市场营销必须是产品研发、客户服务与业务经营的成果代言，必得“诚于中”才能“形于外”，假定内里的价值与外在的表现不符，一定不能维持诚信。夸大不实的广告、出人意表的宣传、花样繁多的做秀，这些都可能骤然获得注目，但是市场营销的最终目的是为了帮助公司的持续成长。如果广告做得引人入胜，一旦真正使用却得不到预期的效果，客户终会离去，而且会传述自己的经验，口碑的力量最是实在而惊人，挡也挡不住。反过来说，如果市场营销未能充分表现出公司与产品的真正内涵，把独特过人之处解说清楚，让用户深入了解，那么不但对不起研发创新、整体经营的辛苦成果，也实在是暴殄天物。市场营销一定得里外合一，出之以诚，才能走得稳健长久。

    趋势的市场营销其实是一步一个脚印地做苦工，没有诀窍，也不走捷径。不过就是认清自己的核心竞争力，了解自己与竞争者的差异性，挖掘客户内心真正的需求，然后脚踏实地地做，持续不断、全面性地做，一样功夫不能少。

    说道理不是我擅长，且听听我们走过的品牌三部曲。

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品牌之路三部曲

第一部曲
前奏曲：摆脱OEM（1996—1998）

    “Steve，再这样下去我镇压不住自己的工程师、安抚不了美国的市场人员，自己也快按捺不了脾气了！”向来温柔有耐心的怡桦在电话中大发牢骚。自从1995年，怡桦勇敢地搬到硅谷，开创美国趋势之外，又扛下为英特尔服务器防毒软件提供技术支持的重任。一方面力求开拓趋势自己的防毒版图，一方面为了丰厚的版权费收入，又必须维护与英特尔的OEM合同，当真是蜡烛两头烧，两面不讨好。这已经不是第一次，她摔下英特尔的电话之后，立刻气呼呼地越洋向我们诉苦埋怨了。

    那是1996年，趋势与英特尔的5年合同即将到期。防毒软件的市场愈来愈看好，想要大展宏图的英特尔网络应用部门开始干涉趋势的研发方向，不满趋势占有肥沃的亚太市场，单机防毒软件PC-cillin又不肯一并让他们销售，同时在为重要客户提供技术支持时必须向远在台湾的研发部求助，有时的确远水不解近渴，他们内部的产品销售大将开始出现反对继续与趋势签约合作的声浪。

   我们这边的研发部人员也怨声载道，常常必须应召跋山涉水地前往美国犹他州提供技术支持，一待三五个月不能返乡，还得忍受英特尔销售部门的百般挑剔，也已到了忍无可忍的极限。处在临爆点的双方有时竟为了一只病毒闹得天翻地覆。技术挂帅的趋势科技认为已经尽到捉毒防毒的责任，惟市场为重的英特尔却认为我们未曾及早提供详尽的病毒信息，以致无法妥善应付客户需求等等。公说公有理，婆说婆有理，互不相让，箭拔弩张，关系已经紧绷到极致，一触即发。尽管我们与当时英特尔网络部总经理爱固冲的友谊较深，时时相聚商议，再回去分头安抚双方人马，但是两方立场鲜明，表面的和谐已经很难维持了。

    趋势科技的CTO陈怡桦，虽然几度亲自出面力挽狂澜，用超人的技术、前瞻的眼光与全力配合的诚意打动英特尔高层主管的心，答应继续与趋势合作，但是对于小鬼难缠的产品经理、市场人员等，她也已疲于应付。同时她正积极研究开发互联网网关的防毒软件InterScan，又是一大创新。英特尔略闻一二，十分垂涎，想要以原有合同绑住趋势，再下一城，拿到这项创新产品的销售权。

    这更令怡桦愤愤不平：“InterScan是我的创新宝贝，绝对不过继给人，冠上别人的名字销售。我宁可自己领军打一场市场营销的硬仗，也不再让这个宝贝踏上OEM的覆辙。像如今这样站在第二线支援，虽然坐收版权费，却得饱受闲气，实在太伤尊严了！”当时她兼任美国趋势的总经理，在为英特尔的网络防毒软件销售提供技术支持之外，也亲自率军销售属于趋势自有品牌的单机版防毒软件PC-cillin，已经累积了一些在美国销售防毒软件的经验，跃跃欲试地想要脱离英特尔的控制，拿回市场营销的主权。

    那时形势的确有点尴尬，趋势在防毒业界开始闯出好名声，有些企业客户知道英特尔的网络产品其实来自趋势，服务和技术支持直接找到源头自然更快速，因此想跟趋势签约打交道，但是碍于与英特尔的合同，我们却得忍痛平白把大笔生意往外推给英特尔，有时因此连单机版的防毒生意都得连带牺牲。我们的业务部门很受压抑，常常把业绩不振的原因推给这个策略联盟的合同。另一方面，虎视眈眈、雄心勃勃的英特尔一边进逼趋势，一边又与赛门铁克暗通款曲。明知策略联盟很重要的怡桦也已到了忍无可忍的地步，很想摆脱“鹰逮饵”（注：对“英特尔”幽默的别称），海阔天空自己飞飞看。