每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

毒⑧

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Sammi888

怒而飞

   “如果我们想要自己在美国做市场，就得开始打自己的品牌，这真的得有万全的准备。花大钱是一回事，售后支持服务更决定往后的生机。美国的企业客户要求严格，恐怕比英特尔更难应付。”我在美国市场吃过亏，打过败仗，企业版防毒软件PCRx的销售不到两年就夭折，因此当服务器版的防毒软件ServerProtect一出炉，我就极力支持与英特尔的合作。我知道要想在广阔的美国天空“化而为鸟”自由飞翔，先得长出坚硬扎实的翅膀，“鹏之背，不知其几千里也。怒而飞，其翼若垂天之云”，这样才能一飞冲天、“抟扶摇而上者九万里”！如果只是像麻雀或学鸠“控于地而已矣”，落得只在低空跳跃，不如还是乘着英特尔的鹰翅飞比较轻松。

    “商场合同能够维持五年真的是很难得了。我们与英特尔的关系总有结束的时候，迟早一定要走自己的品牌路，”明正的远见才是趋势科技真正靠得住的翅膀吧，他胸有成竹：“InterScan刚刚成形，市场接受度还不高，ServerProtect却是已经成熟的产品，正在丰收期。现在对我们最有利的就是继续收取来自英特尔的版权费，我们靠着还不显眼的新产品慢慢培养自己的实力与品牌，等到时机成熟才与英特尔划清界限。”

    这当然是十分困难的理想，英特尔何尝不知我们打的算盘？一定要有所让步、才能取得有限的自由，慢慢达成自有品牌的心愿。明正多番与英特尔协商，提出多种不同的选择，终于如愿签下两年松绑的续约，趋势继续为英特尔的防毒产品线效劳，但只限于提供扫描引擎。英特尔继续以Intel LANDesk Virus Protect的产品名销售，许多功能与界面设计却开始自行料理；趋势科技则得以以趋势之名，销售同料不同名的服务器防毒软件ServerProtect，但遇有冲突就得礼让老大哥，不得争夺地盘。当然版权费的比例也从最初的17%大幅下降到7%，这对正在考虑股票上市的趋势科技来说，等于每季度顿时少了上百万美元的纯利，必须靠自己的销售业务实力弥补损失，压力不能说不小。这是走上自有品牌的路必须付出的第一个代价吧。

    趋势与英特尔从紧密结合的关系，到松绑的合同，若即若离，藕断丝连。我们减少了受制于人的痛苦，英特尔同样因为松绑而觉得自由，开始移情别恋，与赛门铁克、IBM眉来眼去，以致忘了糟糠妻的研发实力，忽视了逐渐兴起的互联网网络防毒市场，趋势因而得以保留创新产品InterScan的销售权，踏出自有品牌的一大步，开始独立的征途。

Sammi888

甜美的滋味

    两年后的1998年，续约终止，正式结束了与英特尔的委托销售关系。趋势在日本股票上市，英特尔成为2%的快乐股东。趋势科技创新的互联网网关防毒软件InterScan与紧接而出的邮件服务器防毒软件ScanMail，分别在欧美市场获奖无数，渐成气候。连续4年获得嘉特纳专业集团（Gartner Group，全球性信息科技产业研究与顾问咨询集团。）的产品远景领导者殊荣，远远领先同业竞争者。

    趋势科技在美国信息产业界开始崭露头角，“英特尔的秘密武器”不再甘于埋名隐姓，靠着创新的产品与服务的诚意，藏不住的光芒射向了最先进的美国IT市场。

    英特尔则与IBM全球服务部门在1999年签约委托代售LANDesk Virus Protect，随后又把客户数据库卖给赛门铁克，没多久正式退出防毒市场。英特尔的网络应用部门受制于母公司以芯片制造为主的策略，日走下坡，精英纷纷出走，到今天处于茍延残喘、四处求售的地位。英特尔的投资部门在2001年与2002年之间曾经多次回头，央求趋势科技出价购买网络应用部门，价格一次比一次合理。当年与我们在谈判桌上分庭抗礼的英特尔大将尼克戴德勒（Nick Dederer，1999年冬加入趋势，现为全球首席运营官）、鲁大为（David Rowe，2001年10月成为趋势全球市场营销执行副总）等却均已投效趋势，变成我们倚重的高层主管，为趋势科技的自有品牌效忠卖命，力劝我们不值得花钱买下他们的老东家。人已去，空留黄鹤楼，大名鼎鼎如英特尔也挽不回颓势，我们的亲密战友总经理爱固冲也于2001年离职，至此趋势与英特尔网络应用部门，可以说是慧剑斩情丝，各走各的路，而趋势科技是再也不回头地走上自有品牌之路了。

    商场多变，莫过于是！回首前尘往事，总不禁莞尔又伤感。庆幸我们当年勇敢向强权说再见，毅然决然挥别OEM的荫庇，走向自力更生的品牌路。

    然而初尝飞翔滋味的趋势，是否掌握了高空翱翔的诀窍呢？没有了鹰翅的承载，他能飞多高、多久呢？虽然笨拙地展翅，免不了吃足苦头，但翱翔天际，独立自主，掌握自己方向的滋味，竟是这样甜美！

xiaoyv

感觉很好

紫雪纷纷

已经连续发表多期,要支持

Sammi888

路漫漫……

小翟

没有出版吗，应该会受欢迎。

Sammi888

有出版呀，现在淘宝有卖的

Sammi888

第二部
变奏曲：各吹各的调、杂乱无章（1998—2001）

    太甜美了！识得个中滋味的趋势市场主管，当然不只我一人！2001年年初，我在趋势全球市场营销会议上的展示说明，引起台下一阵阵哄笑。

   “让我们把自己暂且当成我们的跨国企业客户，摊开趋势科技的全球市场营销广告，看看我们得到一个怎样的整体印象，”我打出“Show Case”——展示趋势科技在全球各国分别刊登的广告：“瞧！在日本我们是尊贵的霸主，坚持在广告上宣称我们是No.1；在台湾孙悟空72变无拘无束；在法国蓝天白云才能表示我们配合微软的Windows平台；在美国我们的人睡得好香，管他竞争者吵翻天；在英国，哦！当然一定要用古色古香的城堡才能彰显古国文明；在韩国，唉？！原来趋势是牵着导盲犬的盲人！”我故意夸张地讽刺各分公司的广告杰作，被点名的很尴尬，不相干的哈哈大笑。六幅各异其趣、创意十足的广告再明显不过地说明了趋势科技各国分公司市场营销各自为政、不受中央管制的现状。

    “身为全球市场总监，这当然是我的责任、我的错！”笑声顿歇，我带点伤感地说：“是我未曾把组织明确化，未曾清楚界定全球的市场营销计划，未曾提供统一的广告方案让各位遵行使用。”台下一片寂静，似乎不确定我的下一步棋要怎么走，因此也不确定该如何反应才好。

    我对自己以及趋势科技未来要走的组织方向成竹在胸。我太了解趋势全球组织的形成以及走到今日的历史，我也太了解自己身兼创办人与总裁之妻坐在这个市场总监位置上的优缺点了！

Sammi888

弹性策略

   成立之初，我与明正在美国、日本拼命打前锋，怡桦在台湾与东南亚奋斗成军，针对不同地区的文化与现实状况，我们各展所长，各自努力，相同的产品可以有完全不同的销售策略，只要业绩能成长就好，因此日本可以叫做Virus Buster，而欧洲PC-cillin的版本名称也可以跟台湾不同，甚至包装都可以各行其是。我们从未严格规定限制，也不干涉任何有利当地发展的权宜策略。

    在与英特尔策略联盟的七年间，基本上趋势在美国不允许以自有品牌销售服务器的防毒软件，然而与此同时台湾地区、日本、欧洲却蓬勃发展，PC-cillin、Virus Buster的品牌知名度逐渐提升、趋势科技这家以技术见长的公司也开始小有名声；与英特尔分手之后，趋势在美国奋起直追，InterScan与ScanMail等网络防毒产品逐渐成气候。

    趋势各分公司在市场上的定位大不相同，有的已是当地霸主，例如日本、台湾地区、德国、阿根廷；有的是急起直追的老二或老三，例如美国、意大利、法国、巴西；有的却老是处于挨打的地位，例如韩国、英国。定位既不同，依照高科技产品销售的原理，市场策略自然有所区别。仍在技术用户认定阶段的产品、已经跨过鸿沟的产品，与已经造成龙卷风的产品，又有不同的市场对策。针对个别所需，弹性调整策略，让前线人员贴近市场做肉搏战，这是我们的市场策略在全球市场上争霸的利器之一，也是我们创业以来，各分公司能够运用最少的资源，各展所长，分别在当地市场崭露头角的原因之一。

    我们的分公司包括德、法、意、巴西、阿根廷等都是收并当地原来的经销商而成。这些分公司总经理跟我们一样，都是充满创业精神的市场开创者，并非唯唯诺诺的上班族。赤诚相见、精神感召是我们领导他们的根基，高压强制或者制度程序都不是我们所长，也从未尝试建立。

    但是，时也，势也！创业12年后的今天，趋势科技已是日本、美国同时上市，市值将近30亿美元的跨国公司。过去擅长的不一定是今日的竞争利器，过去不屑的可能正是今日必需的。如果不能体验时势之转变，迅速修正自己的策略，改善自己的体质，恐怕赢的时机稍纵即逝。商场如战场，不胜则败，在激烈的竞技场上不能应变的注定要被淘汰！

    早在1996年，我们开始规划在日本上市，同时知道与英特尔的联盟合同将于两年后终止之时，我与明正就已商议过发展全球趋势品牌的必要性。重新规划企业识别系统（Corporate Identification System，CIS）是我们决定要走的第一步。