每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

紫雪纷纷

看来天道酬勤QQ已经应聘趋势成功了

TMT

其实啊 每个人的生活都可以写一本出色的自传

天道酬勤QQ

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    笑而不语

Sammi888

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如果是，你一定是在南京工作吧

   

Sammi888

七种策略一齐UP

    这则故事引人入胜，大家都爱听。但是没有实际的对策，说故事说得再精彩也没用。不到一个月之后，明正向全公司发布了7 Ups的具体策略，因为是内部机密，不能在此详述，只概略地说明几个主要重点：

（一）火力全发，加强发展除了Windows操作系统之外的各种防毒软件。我们是业界惟一已有Linux服务器防毒软件的公司，IBM、SUN都与我们合作。在无线（wireless）平台上，我们也有良好的基础，与日本电信长期合作愉快。病毒不会只限于Windows，一旦传播，四处流窜，连手机短信都可能中毒。我们必须防御的范围仍然很广，也就是商机很大，而我们早就做好准备，打好基础了。

（二）与路由器、防火墙等硬件厂商合作，在网络的起始点结合硬件的安装，早一步在病毒进入操作系统之前拦截。这是全新的概念，也是更艰深的软件技术，除非拥有我们的世界专利无法有效发展。这是微软做不到、思科等硬件厂商也无法拥有的技术。发挥我们最佳血统的策略，再度寻求新的合作伙伴，从不同的切入点联手打击病毒。

（三）充分发挥我们在网关的核心技术与市场地位，继续以创新技术发展诸如网站过滤、防垃圾邮件等增强网络生产力的中央控制软件。网络上的恶霸除了病毒之外，还有很多清除不完的垃圾与麻烦。我们已经有这些技术与产品，只是以前一并包装在防毒软件中，未曾引起太多注意。现在时机成熟，我们应当增加研发与销售的资源，在这片新的市场上迅速称王。

（四）抢攻中小企业与家庭网络市场。我们的产品适用于大型企业，技术的超前让我们在金字塔顶端的市场独占鳌头。这并不表示我们的产品不适用于中小企业，只是过去中小企业未受病毒之苦，常常只是聊备一款，选购价钱便宜、防毒防黑防火一起来、“价钱便宜量又足”的软件来安装。趋势科技因为比较专注于大型企业的需求，未曾针对中小企业开发专用软件。现在我们决心整合现有技术，把对大型企业已经证明有效的产品针对中小企业的网络环境再做创新发展，当然也不能忽视日益成长的家庭网络环境。

   除了依据上述原则重新划定的产品与市场策略之外，固守江山当然更形重要。虽然微软一只脚踏进了防毒领域，并不代表他能立刻成为防毒专家，立刻蚕食我们原有的市场。毕竟他所买下的罗马尼亚公司只有五位工程师，只有单机扫毒引擎的技术，没有服务器端与网关的技术，当然也不懂全球连线的防毒服务。微软还有很多功课要做，这就是为什么他表现低调的原因。我们目前处于超前的地位，绝不会失去现有的市场与客户，只要不气馁、不慌乱，再接再厉，不可能会沦陷。这就是我们的策略中也一再强调的，除了新的7 UPs之外，更要巩固基地，继续推广主动式企业防护策略，争取大型企业客户的信任。

在我们的核心竞争力上，不断加强巩固实力；在我们原有的市场上，继续耕耘；另外，积极寻求Windows之外的广阔天空。这是我们应变的策略，不见得堂皇伟大，但是清楚而实在，有所有的事实为根基，并非理想空谈远不可及，因此公布之后，很快赢得全体趋势人的认同，惊惶的心安定了，迎接挑战的士气大振了！

     红鱼游得很敏捷、很快速、很自在，你不必太担心螃蟹会威胁到它。那些惊慌失措的鱼，或无动于衷、照常昏睡的鱼，肯定先遭殃。

Sammi888

策略的形成
张明正

       许多人说我善变，变得太快难以追随，我在策略形成的阶段的确经常在调整改变，没有定案，因此让人觉得变幻莫测，但是一旦策略定案，我其实是只有微调，很少再改变，就勇往直前地执行到底了。

三种预测

       在构思策略时，一定要有三种预测在心中：

（一）整个大环境经济走向的预测

也就是所谓大势所趋，防毒软件的成败系于整个软件业界的走向，因此我十分注意微软、IBM、甲骨文等公司的动向，微软的Microsoft Direction、比尔·盖茨的所有著作与演讲、每季度的财务报告等等，我不仅注意，而且牢记在心。软件业的走向又系于整个社会的信息运用，也就是电脑IT业的大势，研究机构的报告，诸如艾迪西（IDC）产业分析、嘉特纳研究报告等等，我必要求趋势经理熟读，并且常与业界分析师讨论。CFO奈吉则常与我分享来自金融证券业的各国、各行业、各家上司公司分析报告，也加强我对业界趋向的了解，这些都是我日常的基本功课。

（二）客户购买行为的预测

我一再强调“客户内心真正的需求”（Customer Insight），虽然经常做很多市场调查、焦点研究（Focus Group）等等，但是数字与言谈并不能呈现客户真正的需求，有时连用户其实也不了解自己需要什么，他们只知道问题所在。因此做市场调查、搜集资料、分析行为是很重要的，但是最重要的，是从所有书面资料中，要看到现有的问题，未来可能的解决方向，也就是要预测客户的内在需求以及购买行为。没有百分之百的资料正确性，数字也不会告诉你正确的答案，你必须有所预测推想，有所判断。

（三）竞争者的行为预测

业界局面随时在改变，你有一个动作，竞争者必有一个反应，这是一个激烈竞争的时代，不能只顾自己的行动，忘了这项行动将会牵引的效应，对竞争者的动态要能切实掌握，除了了解他们的组织、产品策略、客户反应等等之外，对我来说，最重要的是认识竞争公司领导人的个性，观看他从前碰到变局时的应变决策，听取他对媒体、对公众、对分析师的言论，逐渐认识他的商业惯性行为，用同理心去预测他将会有的决定。

         有了这三种预测为基准，再来就是要善加发挥自己的核心竞争力，找到大环境中自己独特的切入角度，也就是在整个商业价值链中定位出自己处在哪个重要关键环节，什么要做，什么不要做，一清二楚，然后以此为中心，发展出一圈又一圈延展的策略。在网络泡沫时期，我担任日本软件银行创业投资的顾问，审核过的项目不下数百件，其中不少意气风发的青年才俊，问他们策略是什么，常常空口说白话：“我们的商业模式将是世界最好的，只要1%的中国大陆人口使用……”、“……利用网站卖各种产品给任何人……”讲得非常有气魄，我内心真想大喊，“Next，下一位！”所谓策略就是有所割舍，有所专注，不是什么都做，也不是空想妄谈。再好的策略，如果没有核心竞争力去执行，也都只是纸上谈兵。

TMT

回复 187楼 Sammi888  的帖子


       官人呐。。。你有没有意识到这样一个潜在的问题？
就是在一个主题内不连续地发文章，那么不少人会觉得翻页去找文章看很麻烦，因而降低宣传预期？可能还是每篇文章都作为一个主题贴发出来比较合适。

Sammi888

回复 188楼 TMT  的帖子

这是本书，而且是连载，当然放一起主题里，不然就不叫连载了
   

Sammi888

虚心求教

      不过执行之前，仍然还有一个阶段很重要，那就是“求证”（Validation）的阶段。拟定策略不能一厢情愿，不能爱上自己的策略，许多人会不知不觉中只找有利的证据来证明自己的策略必定可行，但我总是逆向思考，极力寻求策略不可行之处，跟明知会反对我的人请教，这样我可以发现漏洞，及早调整，让策略经得起挑战，也许就是在这个阶段，常有人觉得我不可预测吧！

       好的策略必须一再求证、测试，发现瑕疵漏洞，另想途径或方法来弥补策略不足，有时甚至得全盘放弃，重新策划。在这种求证的阶段中，最怕的是自以为是的态度，“谦虚”是最重要的关键。

预测人人都可以瞎说，准不准就在这求证过程的态度中，我曾与十分聪明精干的主管合作，对于以上三种预测都能掌握，资料够完整，思路也很清晰，但是或者不知求证，或者求证只为证明自己是对的，或者根本太骄傲、太自信，无法相信求证的结果，无法接受与自己预测不合的证据，那么前面所有功夫都白费，策略变成只有大胆预测没有小心求证，所冒的失败风险必然增大。

       这种太自信、很会为自己的策略辩护的主管是我最害怕的，公司的策略就赌在他的自以为是之上，所有资源被导引到大有风险的方向，不到18个月又看不出真正成败，能不戒之慎之乎？说话可以大声，态度可以自信，做人可以臭屁，但是在决定公司成败的策略上，如果不能虚心求教，接受改变，注定要付出代价。

早春新柳

支持创业人士