每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

Sammi888

琳潘教授

   琳潘教授是哈佛商学院约翰麦克林教授之一（a John G. McLean Professor at Harvard Business School），她同时拥有哈佛大学的法律学位、英国牛津大学的伦理哲学博士、史密斯女子学院（Smith College）的最高学位（summa cum laude graduate），而且是艾奥瓦大学声名卓著的“美国大学优等生之荣誉学会”（Phi Beta Kappa）的一员。她多年来在哈佛商学院MBA及主管课程（Executive Program）教授管理理论，尤其着重于商业伦理、领导与决策，近年她新开的跨文化管理（Managing Across Cultures）课程很受学生欢迎，也引起学界兴趣，多所讨论。

    她曾经在日本、台湾地区担任客座教授，见多识广，为人坦率风趣，丝毫没有大牌教授的架子。对商业实际运作保持着高度的好奇心，对学术界的研究成果都怀着谦虚求教的心态，在这一年多的趋势案例研究期间，我们经常通信联络，在东京初见便一见如故，她虚怀若谷地聆听我们的开会内容，我们也请她跟我们分享她在公司治理方面的研究成果。

    因为安然案引起的一连串美国企业丑闻，美国国会于2002年成立了“公司治理蓝带委员会”（Conference Board's Blue Ribbon Commission on Public Trust and Private Enterprise），琳潘教授代表学界参与。近来研究公司治理的理论繁多深入，在我们的高层主管会议上，她却用短短一页的提纲挈领，直陈公司治理的困境与法规限制的不足，最终还是系于管理人的商业道德，她精辟的理论，兼顾人情与法治，让我们为之折服，不愧是公司治理研究方面的第一把交椅。我听得心有戚戚，公司治理也许就像我目前在负责的企业文化，有再多的法律规定、管理制度，如果没有诚信的企业文化，一切都是枉然，整个资本主义制度的运作其实仍然系于人心。

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语不惊人死不休

琳潘教授整整与趋势科技的高层团队在一起一天半，跟每位主管都有深入的会谈。她邀请我和明正在隔年的四月前往哈佛参加她的课程，届时趋势的案例研究应已完成，将在课堂上让学生研究讨论，她希望学生有机会与我们面谈，我们当场兴奋地答应，同时邀请COO戴德勒一起前往。戴德勒却没有我们那么兴奋，比我们年长许多的他，语带保留地说：“哦！那些商学院的学生不知要问些什么尴尬问题，你要知道他们可不会太客气！”哈佛毕业的丹也说：“为了争取分数，学生们一定要发言，而且语不惊人死不休，一定得讲些不一样的意见才能凸显个人，得到高分，你们最好有心理准备。”于是我们就准备四月去接受挑战。

在那之前约一个月，金贝契寄来他写好的案例研究初稿，我仔细地读，注意到文章中尽量提供趋势科技的背景、组织、文化、业绩等情报；保持客观地描述我们在慕尼黑开会的决策过程，不加任何评述或结论，以便学生充分了解，充分讨论，不受作者的意见左右。这与我们原先的期望有些出入，我们原以为经过这一年的观察研究，哈佛会提供一些理论基础给我们，作为管理营运的方针。

明正、怡桦与我都是草莽创业，未曾修过MBA，没有任何理论根基地就管理起一个近2000人的跨国公司，我们经常觉得心虚，对MBA怀着崇拜憧憬，总觉得必然有很多宝藏可挖，必然有我们未知的理论可以作为我们的参考指南，我们总在追求这样的管理圣经，希望有所依从，没想到学术界却也在寻找像我们这样不知不觉开了先例的成功企业，进行研究以归纳分析，随后才有理论发生。这真是不知鸡先生蛋，还是蛋先生鸡。

难怪琳潘与金贝契总是感激我们的合作，亲身经历我们独特的跨文化管理之后，那么兴奋又好奇，认为找到了一个难得的案例研究，他们总是说“希望这是互相受惠的”。老实说，我们并没有从案例研究中求得不二法则可依循，但是从参与这样的研究中，我们学到不可多得的经验，这又绝非读书十年所能领悟，尤其4月10日，亲临其境，进入哈佛殿堂聆听学生讨论，观摩琳潘教学的情形，更是我们人生经验中宝贵的一课。

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哈佛座上宾

        4月11日是我们的大儿子友直的生日，多年来我总是设法与他共度，前年还瞒着他偷偷潜进他的大学，在他主办的国际学生文化表演会上突然现身，给他一个大惊喜，但是2003年这一天他人在台北，我们却不得不向他告假，飞到波士顿去参加琳潘教授的课程。这个春天，天气特别奇怪，波士顿史无前例地仍在下雪，冰天雪地中走在哈佛校园别有一番滋味。我们曾经来过这儿拜访朋友，参观这个举世闻名的学术殿堂，满心的崇拜与羡慕，再也没有想到无缘在此进学，却有幸被邀为座上宾，人生的际遇多么奇妙，谁会想到一个台湾屏东出身的张明正，带着太太与太太的妹妹偶然创出一家防毒软件公司，竟会被当成“真正国际化的公司”个案，在全球精英聚集的哈佛商学院被进行研究讨论呢？

     明正、戴德勒与我随着琳潘、金贝契以及另一位对趋势科技案例非常有兴趣的年轻教授杰夫·包兹（Jeff Polzer）一起踏入设备崭新的商学院教室。只见学生陆续进入，总共约30人，各种肤色，各种国籍，据说都必须有两三年以上的实际工作经验才能进入竞争激烈的商学院。课程准时在早晨十点开始，琳潘全神贯注地讲课：“你们都读过趋势科技的案例研究了，我们今天将以趋势科技的实际决策过程来讨论跨文化管理的效果，今天我们也很高兴有三位趋势的高层主管亲自来参加我们的课程，他们坐在最后面。”她一一介绍了我们三人的名字与职位，学生给予我们热烈的掌声，以示欢迎，但在其后的讨论可不因为我们的在座，就稍有礼让。有学生说：“不同国籍的主管代表不同区域的文化，在决策过程中，为了克服语言文化的障碍，必须花更多的时间沟通讨论，耗时长久，失去商机。” “协商而成的决策，往往是各方让步的结果，为了要能获得全体认同，可能失去某一特定区域原本可有的优势，这样做成的决策究竟是好是坏值得商榷。”

     其中一个说话又快又多的美国学生更大胆发言：“为什么需要代表各区的不同国籍主管坐在一起才能决议呢？中央集权，派手下去各区搜集足够有用的情报供给决策单位参考，一样能够反映各区需求，做成决策，又快又准。”这样的说法不无道理，我与明正皆觉有趣，却引起其他同学的反驳：“资料的搜集只是基本功夫，重要的是对资料的解读，惟有身在当地市场的各国主管才能真正反映市场的需求，趋势科技高层管理团队具备不同的文化背景，能够正确解读市场信息做成决策，必定比单一文化的团队更适合全球运用。”

    琳潘教授在课堂上扮演的角色始终是一个引导讨论、梳理学生言谈思想的角色，她不作评断，不加意见，但是非常精准地提供学生思考的方向，有时补充理论，有时刺激再进一步的深思，有时引导反向的思考，整整两个钟头，没有须臾分神，看她授课好像在欣赏艺术表演，流利无瑕，随机激发，又能掌控全场，不让特定的言论或少数学生主导讨论，她让每个人都有发言的机会，让各个层面的观点讨论都能深入有意义。明正说，他此行学得最多的就是琳潘的教学方式，“如果我主持高层管理会议也能像她一样警觉锐利，我们的决策一定能更有效率。”

    在紧凑的课堂讨论中，思想的火花不断迸发，赞成与不赞成国际管理团队的各种言谈理论，各有其依据，各有其道理，我与明正听得入神，有些学生出人意表的创造性想法令人耳目一新，挑战的观点也让我们不由深思。侧头一看，却见戴德勒不悦地摇头：“这些学生，哪里懂得经营企业的真谛！”他不以为然地说。曾是伯克利大学MBA学生的他，大概忘了学生时代的自由嚣张吧！

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决策过程

    短暂的十分钟下课休息之后，琳潘说：“我们讨论过国际管理团队的优缺得失了，现在来看一段七分钟的录像带，了解一下趋势科技国际团队实际的决策过程。”荧屏上开始出现趋势科技管理高层在慕尼黑开会的实况，金贝契录了整整三天，选择播放的是我们在讨论趋势科技该不该加强投资，夺回北美的消费者防毒市场，也就是PC-cillin的市场占有率。趋势科技在欧美一直以网络防毒的企业市场为主攻，在这方面毫无疑问是霸主，但是在个人用电脑的防毒软件方面，却一直遥遥落后于竞争者；PC-cillin在亚洲称霸，在北美却只在网络上进行在线销售，在连锁店的货架上不见踪影。

    在1995年，这是明正策略性的决定，他认为套装软件终将没落，在北美我们应该主攻企业市场，集中资源，专注网络防毒，这样的策略让我们迅速攻占欧美的企业市场，却也失之东隅，收之桑榆；在个人用户端以及消费者的套装防毒市场上，便只得拱手让人；多年来我们一直在争论该否重振雄风，却苦于没有这方面的专职人才而迟迟未有行动，在那次会议上，这个议题又被提起，只见负责全球市场的鲁大为大声疾呼：“这是创造品牌名声的重要利器，个人消费者使用趋势科技的产品才会向公司推荐，最高决策者听过趋势科技的名声，才会放心购买。”他的动作奇大，人又活泼，不时动来动去，是会议中最活跃的一员，操着德国腔英语的金斯也不落人后，但他基本上反对再投资到个人消费市场：“这会混淆视听，我们好不容易建立起企业网络防毒的霸主名声，又分散资源去进攻套装软件，会让我们的企业用户搞不清楚我们与赛门铁克的区别。我们就像保时捷跑车，名声好，引擎棒，跑得快，卖得贵，不能回头又想去制造便宜的、大众化的福特车。”德国籍金斯最喜欢用车子为例。

   “如果所需资源不多，就能有大收获，我们当然应该投入，总之还是得回到投资回报率作为评价标准。”这是CFO奈吉简短有力的发言。

   “要攻占市场就得投资，如果捉襟见肘，半途而废，我建议从头就别做，别浪费资源！”鲁大为有点赌气地说。他要求至少700万美元为起始才值得投入，戴德勒也发言支持他的看法，荧屏上只见以上这几人争论不休，明正最后条列出几项决议要点，叫大家举手投票，又加重与欧美市场有关的人的评分比例，最后得出结论还是得放手一搏。

    影片放映完毕，琳潘问大家观后感。“我看到美国人跳上跳下，拍桌摇手的大声发言，欧洲人也很积极参与，中国人只有Steve讲话最多，其余几个主管自顾自地打电脑，还私下三三两两地讨论，并不公开发言，这让我怀疑他们是否真的参与决策过程？”一个学生率先举手发言。我和明正听了不禁爆笑，的确在那七分钟里是这样的情形，因为讲的是欧美的行销，产品研发的主管怡桦、国屏、伟钦等都礼让美国的主管发言，反正产品早就具备，只等市场决策就位；负责技术服务的奕立则一心二用，边听欧美主管争辩，边回电子邮件指示属下如何应对难缠的大客户，我则因为从前在美国曾经负责套装软件的销售没有成功，不敢再说大话。这些背景都是那七分钟录像带里交代不出的，我笑着辩驳：“啊！那是三天30多小时里的七分钟，刚好片断呈现出这种情形，不过的确东方与西方的主管在沟通方式上是有很大的不同。”

   “我认为这个国际团队成员还不够完整，第一，没看到日本籍的主管；第二，中国人和美国人还是占多数；第三，女性只有两位。”学生观察力真的很敏锐，我们当时的确正苦于日本主管的出缺，不过奈吉长期定居日本，明正大半时间也在日本，这多少弥补了我们的遗憾，中国人占大多数，原因是来自台湾的创办人就占了三个名额，而产品技术方面又的确都以台湾人为首，至于女性，只有我和怡桦两位，多少反映出高科技界女性主管占少数的事实吧！

   虽然有所缺憾，但大部分人也承认趋势科技的确不同于多数所谓国际化的公司，在高层主管团队的组成分子与决策过程中，充分反映出对不同文化与市场的尊重，也的确努力寻求适合于全球市场的决策。

    几番热烈讨论与问答之后，课堂时间已近尾声，琳潘教授请我们三人发言，明正边站起来边拍手：“你们太棒了！从你们的讨论当中，我看到创意、自由与智慧，我推崇这样的学术风气，我羡慕你们有这样的环境，趋势科技在这里被提出来讨论我觉得荣幸，你们看到的是一个没有学过MBA的人所创造领导的公司，我做决策时并不追求完整的资料或研究理论，很多时候靠的是经验所累积出来的直觉。做生意原本就有风险，没有百分之百正确的决策，只能在估算过风险之后准备承担。趋势科技能够成长到今日，也许是拜病毒之赐，运气不错；也许是我的直觉不错，没做过太失败的决策。我今天坐在这里，正在想如果我能有机会像你们这样，深入研究上百个经营案例，一定能减少错误决策的风险，是否应该来跟你们一起上课学习，却又听到刚才有人说只要派手下去搜集资料就可以了，似乎不必大费周章来上课。那么我就在此诚心欢迎你们毕业之后加入趋势的国际团队，体验一下做决策的苦与乐吧！”

   明正风趣的言谈赢得学生的真心爱戴，下课后许多人纷纷前来与我们攀谈，有的继续讨论我们的决策过程，有的探问我们的未来策略，亚洲学生则很兴奋看到明正本人，许多人上前跟我们握手攀谈，“我们认识你，没想到在这里见到你本人！”他乡遇故知特别兴奋，似乎趋势科技的案例研究也让他们在课堂上觉得与有荣焉。

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胜读十年书

    下了课，已是一点左右，琳潘教授请我们三人一起去哈佛教职员专用的餐厅用餐，金贝契、杰夫·包兹教授也陪同一起，餐桌上总共六人，在这儿发生的讨论竟比课堂上更深入精采。

   “我实在不敢想像，竟有人不赞同多国文化的管理团队！”我们的COO戴德勒对学生尖锐的挑战好像不能释怀：“想想看，这个班级本身也是混合了各国籍的学生，如果他们连在这样的环境中都不能体会多国文化的好处与必要，将来如何管理跨国公司？”

   “我也很惊讶学生会有这样的质疑。”琳潘教授说：“我原先以为他们会理所当然地拥护这种管理决策的模式呢！”

   “不过，学生的观点也有道理，如果我能确定各地所搜集而来的情报信息无误，能有人正确地为我解读，那么中央集权的决策过程的确比较快，也许比较有效率吧！”明正个性上不是专断的领导者，总是希望达成集体共识之后再做决策，这样的过程有时令人筋疲力尽，因此他常反省，是否专权领导者有独到的眼光，能够运筹帷幄，决策千里，是他本人所不能及的。

   大家开始严肃地讨论这个话题，基本上都同意，所有情报信息，多少都包含了搜集者本身的判断在内，所以可说是没有客观无误的情报，也永远没有所谓完整的信息。所有情报信息，甚至知识学问，都只能供决策参考，如何解读，解读之后的判断都会因时因人而异，没有绝对的对错。

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咋看咋像连载广告

neywbyx

这个是谁写的？[:26:]

寒山竹语

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    名义是张明正夫妻俩写的。但应该是他老婆写的。文科生。

Sammi888

直觉的涟漪

    我灵光一现，突然想到我们“全球走红”广告项目中强调的“直觉”（Intuitive），脑海中浮现明正坚决的语气，“我就是知道！”（I just know!）“也许在做成决策的那一刹那，是吸收消化了所有搜集到的市场情报信息之后，又加上过去所累积的经验与知识，两者瞬间结合，发生所谓的‘直觉’，于是做成一个判断，产生一个决策吧！”我犹豫地说，毕竟在满腹学问的大教授面前谈所谓的直觉，似乎有点不上道、没知识的感觉。

    没想到大家很快就同意直觉是做成决策时必要的因素，这并非与生俱来，而是经验与智慧的累积，这就是课堂上无法教会的部分；有时太多的情报、太多的分析，反而蒙蔽了真正的实情，阻碍了直觉的判断。

    常言道：“与君一夕话，胜读十年书”，那顿午餐谈话真的给双方这样的感觉，大家热烈的讨论欲罢不能，最后琳潘教授不得不踩着高跟鞋、小跑步离开，赴机场去赶她下一场在华盛顿召开的公司治理共同委员会会议。临行前她一再叮咛：“请保持联络，我们要继续追踪研究趋势的案例。”

    我近来转任所谓“文化官”，沟通是趋势科技重要的价值观之一，也是我最感无力的一环，总是奇怪，一个简单的信息怎么传递下去会出现那么多不同版本的解读。即使一而再、再而三的通过会议、邮件、海报宣传，还是有人很无辜地说：“我从来没听过。”如果专门研究跨文化沟通的包兹教授能助我一臂之力，那就太好了。第二天早上离开哈佛之前，包兹与我们在哈佛广场充满学术风味的小咖啡厅中长谈，订下了另一个案例研究的约会。

雾桐

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