每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

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花钱的态度

    在这次会议中，我们藉由讨论《哈佛商业评论》的一篇文章，不涉及个人，但互相探讨反省，增进对方的了解。除了文中所提的四点之外，我们还讨论到更实务性的差异，另外一个创业与职业之间的不同，那就是对于预算的掌握，或者说白一点就是花钱的态度。

    创业者或是白手起家，或是历经困顿，对于花费非常在意，“较少的花费，较大的成效；较好的品质，较少的花费。”这是明正经常勉励大家的花钱态度，我们认为创意其实就在这种限制底下发生。无节制的预算、不加思考的花钱，反而扼杀了创意。我们在意的是得到的成效，是投资回报率，即使预算容许，也仍斤斤计较，因此有时给人以“不识时务”、“强人所难”的观感。

    出身制度化大公司的职业经理人，受过财务管理的训练，对于预算的控制基本上是只要不超出就好，在既定范围内做有效的运用，如果有多余的预算就多花些额外的费用，并不以“节省预算”为目标，当编列预算的时候，销售业务单位极力争取，财务管理单位则严格审核，双方讨价还价，达成公司全体的财政预测目标，一旦数字确定，花钱就理所当然，财务单位也无法深究内涵，只要数字合理就照章通过。

    这原是合情合理的制度，但制度系乎人心，如果有人存心浪费，懂得钻制度的漏洞，比方把原本百万预算、必须通过董事会审核的项目，改成分期付款，一次20万，那么在经理权限之下就可通过。又比方把跟亲朋好友的交际费用账单报销算到客户应酬项目之下，只要不超支，这些都不是正统的预算制度控制得了的。

    如果公司人人花钱态度相同大概也就不成问题，但趋势科技内部融合了不同背景的人物，考量的角度自然不同。“不懂得花钱买效率，平白耽误商机。”“内部没有的技术或才能就外包或收购，虽然初时觉得花费重大，但长远来说却是节省固定成本。”这是一种评价标准。“外包一定比内制昂贵，技术与才能又无法在公司内生根，受制于人，终非长久之计。”这又是另一种评价标准。基本上，各有各的道理，但是如果一群人拚命节省，另一群人拚命花费，当然就会产生不平之鸣，这是融合创业与职业团队必须面对的冲突，必须解决的问题。

    也许正因为这种差异的存在，反而强化了团队的综合力量，平衡了任一方可能会有的缺陷。我虽然厌恶冲突，也不得不承认有时冲突不是坏事，意见不同才能激发思考，不同的花钱态度是创业团队与职业团队之间因为不同的培训与经历所产生的差异，只要能互相信任谅解，明白对方的动机，应该不是解不开的心结。

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东方与西方

    除了创业团队与职业团队之间的差异之外，包含五大区、26国分公司的趋势团队，当然也存在着东西不同文化的差异，这种差异普遍存在，原本也没什么特别，但是趋势科技极力追求真正国际化，尊重各国文化，融合各国长处，因此特别必须化解这种差异，做到不以单一文化为中心，让沟通无碍，全体一条心。

语言障碍

    首先必须面对的当然是语言的障碍，世界共通的语言是英文，在开国际会议的时候也就天经地义地使用英文，有个讽刺的笑话说：“会讲三国语言的人叫做三语Trilingual，会讲两种语言的人叫做双语Bilingual，会讲一种语言的人呢？啊，叫做American美国人！”这种笑话当然不会是美国人或英国人发明的，他们操着母语行遍天下，真的不了解自己所占的先天优势。

有一次鲁大为跟我诉苦说：“我跟日本的产品经理当面开会，一再询问他们有没有意见，有没有问题，他们都没说话，等我一回美国，却接到他们的电子邮件，列述一大堆问题，这究竟是怎么回事？”我于是问日本的产品经理为何不当面沟通清楚？他们很委屈地说：“他一直不停地解说，问我们有没有问题，我还没想好要怎么问比较好，他又接着说下去，实在没办法问呀！”原来日本人比较礼让，讲究层级，讲究用词，不轻易插嘴，美国人却是心直口快，见对方不说话，以为自己没讲清楚，急着继续解释，结果就形成了说的拚命说，听的好着急，一边是等不到对方开口，一边则是等不到对方闭嘴，错过了当面沟通的好机会，只好写电子邮件尝试再沟通。

    但是用电子邮件沟通也不是人人能接受，戴德勒就最讨厌电子邮件满天飞的沟通文化。他常说：“电话就在眼前，直接对谈不是清楚得多吗？为什么喜欢用电子邮件？有时意会不清，产生误会，不是太浪费资源吗？”有一次我在美国公司内与二三十人举办文化讲座对谈，说到沟通，一位美国长大的华裔女工程师也提出同样的意见：“电子邮件没有声音表情，容易产生误会，跨国沟通用电话其实更好。”刚好有位从日本来出差的年轻工程师在座，我便问他：“你觉得呢？用电话沟通是不是比电子邮件好？”他了解我的用意，笑了，很慎重的站起来说：“谢谢Jenny给我机会讲话，我真的觉得电子邮件好多了，用电话必须立即反应，讲英文实在压力很大，但是写电子邮件，我就可以慢慢整理思绪、查字典、问同事，写完还可看看有没有不妥的地方，觉得安心了才送出去，真的，电子邮件实在好多了！”戴德勒与那位华裔工程师茅塞顿开，他们真的没想到说英文会是一种压力。

    这就是为什么在趋势科技，我们必须特别强调沟通的重要，在美国公司的人占了先天的语言优势，也许不能了解以英语为第二语言的人的困窘。同样地，具备双语或三语能力的人，其实也不了解只会说英文的人的尴尬。老中一群人相聚，常常无视老外的存在，自顾自用中文说得高兴采烈，把美国人撇在一边，也是一种无形的歧视吧！

    《圣经》中人类造塔登天的故事常令我反复咀嚼思量，据说最早人类都使用同一种语言，团结起来力量强大，因此渐渐变得狂妄自大，不懂得敬畏天神，造了一座塔认为可以直登天堂，行如上帝。为了阻止人类这种犯天条的自大，上帝乃分散人类的力量，让人类变成不同的种族，操不同的语言，才能学会谦卑敬神。

    原来这是一种惩罚！原来如果没有语言障碍，人类团结的力量可以惊天动地！只是上帝的意志，凡人无法违背，于是我们必须生存在有语言障碍的世界中，于是我们必须不断尝试沟通，想方设法了解不同的种族文化，这是国际管理无法避免的挑战。

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看看富翁是怎么发家致富的

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我辈的楷模啊

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和谐障碍

    虽然古有明训：“君子和而不同”，但是基本上东方人还是比较偏爱和谐，不大习惯公然表示不同意见，或许也可以说比较爱面子，不喜欢撕破脸。“真理愈辩愈明”是西方人的说法。孟子说：“予岂好辩哉，予不得已也！”当中多少无奈，可见社会并不赞同好辩。

    记得在1992年前后，趋势的研发先锋队派驻美国犹他州破落户（Provo）英特尔网络软件部门的所在，当时张伟钦每周参加英特尔的产品计划会议，他时常向我们报告：“哇！今天测试部的慕夏跟产品经理布利特简直是捉对厮杀，在会议上当着20多人的面拍桌跳脚，好可怕！”“我们说要改一个功能得延期，他们毫不留情面就说‘NO’！完全没得商量，那有这么蛮横的呢？”连胆大的伟钦都会被吓到，可见英特尔在会议上的争辩有多激烈。鲁大为形容那是一种“神鬼战士”（Gladiator）的文化，非搏斗到你死我活不可！

    这种开会形式从未在趋势科技上演，最初鲁大为、戴德勒等人都觉得松了一口气，再也不必像在英特尔那样斗争吵架，但是慢慢地，他们却又觉得有点不对劲，大家老是一团和气，尽力配合，从不多做争辩，有意见两人私下解决，这样虽然避免无谓的争端，有时却是罔顾事实，不愿面对底层的问题，“我们要和谐，但是不是表面的和谐，而是真正发掘问题、解决问题，产生共识，再同心协力去执行。”

   “不要同意（Agreement），要共识（Alignment）”，“面对残酷的事实（Brutal Fact），不要逃避问题。”几位西方的主管，加上具有开创性的明正，不断大声疾呼，鼓励去除表面和谐，真正面对现实。

   其实这也是一种痛苦的转变。会议上开始有不顾情面的指责，有义无反顾的辩护，西方人当面直说，常让东方人下不了台。

  “何必当着那么多同事的面批评我呢？私下协商不是比较好解决吗？” “明知他是对事对不对人，还是觉得受伤，一定要这样子不留情面吗？”东方人的好面子、爱和谐，又让西方人觉得不可思议，“明明有问题，为什么不直说？”“我绝对信任他，尊重他，我只是在陈述自己的意见与看法，供他做参考，为什么他会觉得不受尊重呢？”

    西方人声音大，动作大，喜怒哀乐表现十足，东方人却含蓄，喜欢点到为止，不加追究，于是发生西方人一句无心的重话，把东方人气得吹胡子瞪眼睛，对方却浑然未觉，而东方人觉得我已经再三强调，说得再明白不过了，西方人却还迷迷糊糊，摸不透真意，叫人徒呼奈何。

   印度藉的奈吉受的是英语的西方教育，娶的是传统的日本老婆，对这种冲突颇有心得，他说：“亚洲人如果碰到不赞成的，也不会站起来拍桌子大声反对，结果是集体达成的决策并未反映他的意见，于是在执行的时候就有点不甘不愿。我想西方人要多注意控制脾气，选择温和一点的用语。但从我的观点来看，在商业世界中还是得面对现实，东方人应该学习的还是比较多。”

    经过两年多的调整适应，现在我们比较不怕冲突了，对于生长于大家庭，最注重和谐伦理的怡桦与我来说，这是一大突破呢！

      2003年春季高层主管会议之后，派驻台湾、中美混血、中英文流利的产品助理艾文格林（Alvin Graylin）问我：“这次高层主管会议最大的成就是什么？”我不加思索的回答：“冲突（Confront）。现在我们的冲突越来越多，争论越来越激烈了。”他简直搞糊涂了：“这样很好吗？”我也为自己的“玄学”好笑起来，“是的，这代表团队之间的了解增进了，更能信任彼此，因此不怕冲突，勇于争辩，这是更高境界的和谐。”你说是吗？

    语言文化的不同是既存的事实，虽然造成沟通的障碍，却也增加彼此学习的机会，互相激发智慧的火花，“和而不同”是君子境界，也恰是趋势科技希望达成的团队合作模式。

    我想也许该感谢上帝分裂人类，让差异存在，因而使世界更多采多姿，人生更丰富有趣吧！

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第十四章 超国界管理

趋势科技的财务总部设在股票上市的日本东京，

研发部设在拥有高学历、高素质人才的台湾，

市场营销总部设在美国市场的心脏区硅谷。

这样的组织架构，

不受限于单一国家的长处或弱点。

让人不得不重新思考跨国公司的意义。

真的需要一个母国为基地吗？

企业总部代表什么？

不能把企业的各个功能分布到全球各地吗？

    打从一开始，趋势科技的“国籍”就很暧昧，创办人是中国台湾人，但是在美国洛杉矶开始登记营运，全球的经销商各自打着趋势的名号在各国创办经营，最后又在日本股票上市，你如果问趋势的员工：“你们公司是哪一国的公司？”日本员工会告诉你：“总公司在日本，是日本上市公司”，台湾员工会骄傲地说：“创办人跟大股东都是中国台湾人，大本营在台湾”，美国员工会说：“最先是在美国设立的”，欧洲或拉丁美洲的员工也许会说：“哦！最先是在德国（或者法国、意大利、阿根廷）设立，上市前才合并为趋势科技的。”

   他们说的都对。当然我希望大多数的人会跟我一样回答：“我们是真正国际化的公司”，就像美国的《商业周刊》在2003年9月22日全球版中刊载的，趋势科技是“超越国界的跨国公司”（transnational）。之所以形成这种超国界，撷取各国长处，整合各国文化的组织架构，一方面是因为电脑病毒本来就是超国界的，耶路撒冷的病毒对伊斯兰教世界、基督教世界、佛教世界都一视同仁。红色警戒一旦发功，从美国到俄罗斯同受灾殃，车诺比病毒不会受限于俄罗斯，疾风病毒只花了十分钟不到就当掉了全球几万台服务器，既然我们所要对抗的是超越国界的邪恶，当然就得有超越国界的正义组织才能与之斗法。如果我们只把组织单一设在亚洲、美洲或欧洲，当某个病毒以迅雷不及掩耳的速度爆发时，全世界总有几个洲好梦正酣，如何来得及应变？因为防毒这个行业的特性，因此组织架构一开始就是全球架构，没想过要以哪一国哪一地区为中心，只想到如何全球联手对抗。

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梦幻团队

    另一方面，也是因为我们是创业型的公司，在资源有限的情况下，脑中不断思考的是何处有最有效率的资源可以应用？创业初期，我们行遍天下参加各国各种电脑展，从美国拉斯维加斯秋季电脑展（Comdex）、德国汉诺威电脑展（CeBIT）、意大利信息电脑展（Smau），甚至中东的电脑展。明正的护照上盖满各国签证，包括埃及、以色列、哥伦比亚，以至曾被美国海关多方询问刁难，也许怀疑他是恐怖分子呢！

    从不断的实际拜访与接触当中，我们了解各国各地区资源的强弱、文化的异同以及商业的习惯。因为我们经常夫妻同行出国参展，国外的商业伙伴常常就乐得也带着伴侣一起应酬，有时甚至邀请我们去家里相聚，登门入室，交情自然不比寻常，这倒是夫妻同行意外的收获。我们与许多不同国籍的人，建立了长久的互信关系，因而当考虑公司必要的各种不同功能与分公司时，常常以全球为谱来评判轻重，有时甚至因为信任一个人，就利用他的专长来设立功能单位或是行销模式。就这样不以任何一国一地为单一标准，久而久之，逐渐形成了分散各地的营运单位，各自发挥所长，结合成一个“梦幻团队”。

    梦幻团队里人人都是山头要角，要扮演主要角色，要成为发亮的星星，每个人都有无限潜力待发挥，问题是结合而为一个团队，是否就真正是最强的团队？你看过美国NBA篮球赛的明星组成梦之队参加奥运会的比赛吗？好奇怪，怎么个个明星忽然都失去平日威力？梦之队并不保证一定会赢，关键还是在于团队精神，如何建立梦幻团队的共识，舍弃各据一方的光环，同心协力打一场胜战。

    多年管理这样的梦幻团队，让我们越来越体悟企业文化的重要，如果趋势科技不是从一开始就建立了鲜明强势的文化，吸引各国精英加入并认同，我想这样的超国界组织是很难维系的。

    我们的成长环境可能也帮助我们走上国际经营的路。明正的父母早期除经营保龄球馆之外，还专门在屏东地区为天主教会盖教堂，明正自小就经常接触来自各国的神父，上了辅仁大学，又结识了许多很有深度的外国神父，比如已经还俗的瓦戈博士（Dr. Edward Vargo）就是他视为良师益友，维持终生的挚友，而大学时期在公园路租房同居的室友又是来自英国的记者保罗（Paul Waley）。当时外国记者来台湾采访新闻，常在他们两个单身汉同居的小公寓中落脚，更让明正有机会与各国记者厮混，也许因为这样的成长环境，让他向来不把外国人当外国人，只是真心以朋友相待。他也不怕说英文，因为“他们的中文更烂呀！”只要说得通，意思讲清楚就好，文法发音且不必多计较。有一次，我们与美国朋友一起去西班牙巴塞罗那附近旅游，我们租车同行，一路向人打听方向。每次美国人去问路都不得要领而回，明正出马却总是有问有答，顺利上路。美国人很不服气，他说：“同样是向不会说英语的西班牙人问路，我的英文当然比你好，为什么他们反倒听得懂你的问话？”其实关键不在语言，而在沟通。明正的中文是出了名的乱用成语，英文是不顾文法的大放厥词，日文是学了十年也还只会上餐馆叫菜，但是谁能否认他是沟通的高手？

     至于我，来自母亲鹿港丁家的血统，据说不是有犹太人的血统，就是有阿拉伯裔的可能。（两种世仇血统弄不清楚，血液中大概冲突不断呢！）我的三姨、四姨都嫁给犹太人，三姨父曾经是斯坦福大学东亚研究所的所长，派驻台北成立汉语研究中心时就住在我们丽水街附近。我的祖父母与父母皆日文流利，从小就有一堆日本友人在家中出入。我小时候最爱搜集美丽的卡片，周日去美国人的教堂做礼拜，就可以拿到撒着银粉的卡片，当然不会放过机会，因此我的成长环境中也有很多与美国人、日本人接触的机会，从小就学会用简单的语言与手势和他们沟通。

神游懒猪

原来这是一种惩罚！原来如果没有语言障碍，人类团结的力量可以惊天动地！只是上帝的意志，凡人无法违背，于是我们必须生存在有语言障碍的世界中，于是我们必须不断尝试沟通，想方设法了解不同的种族文化，这是国际管理无法避免的挑战。

这句话经典

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世界公民

    大学毕业后明正与我一起去美国留学，创业之后为商务走天涯，当然更让我们眼界拓宽，总觉得全球人类都有共通性，都可以是一家，设立国界似乎是很狭隘的事，尤其在出入海关时更有这种感觉。现在欧盟成立，去欧洲旅行多么方便。国界不是一种人为的阻碍吗？

    我最不喜欢听到趋势人抱怨说，“他们美国人”、“他们日本人”或“他们菲律宾人”，因为我对全球趋势人有一视同仁的尊重。我最期望听到的赞赏是：“你可以说是‘世界公民’，当之无愧！”我没有一日忘记我的祖地台湾，但是我很向往全球一家、世界大同的境界。

    趋势科技的管理也就一直朝着这样的理想迈进，当然这样的管理有极大的挑战性，并不是集合各国人才在一起，或把公司分散世界各地就能够浑然天成，达成理想。毕竟上帝已把人类分化成各种肤色、各种语言，而世界的多彩多姿也正因为每个国家人民各有特色，带着各自独特的历史背景，生活在不同的纬度、不同的时区，拥有不同的视野，于是形成百花齐放、互不相让的文化特色，反映到商业运作中，自然也有迥异的行事风格与做事习惯。

    比如说，中国人做事很有弹性，很能随机应变，不怕混乱的情况，一个人戴好几顶帽子也不会头壳坏掉，千手观音本来就是我们崇拜的人物；日本人却喜欢按部就班，讲究层级威信，以全盘规划为目标，团队合作为优先，换戴帽子，或戴两顶帽子，一定得清清楚楚说明每顶帽子的功能、分量与方向，否则就觉得混淆不安；德国人和北欧人也喜欢严谨的程序，对错误的容忍度很低，对法律的尊重超乎亚洲人，我们最喜欢捉弄德国籍的趋势欧洲总裁金斯，每当有人提出不合常规（但很有创意）的做法，大家就学着他，扳着面孔，摇着食指说，“这是不合法的！”（This is illegal.）

    至于美国人，单纯天真，有理就得辩个一清二楚，不太愿意妥协认输，他们喜欢挑战，不见得能服从权威，但只要有道理、有实力，他们不会计较面子问题，能够就事论事去执行；拉丁美洲人乐天热情，像台湾人一样比较有弹性，但是做事并不马虎，凭着热情，他们愿意出生入死，但必须有足以维系那份热情的价值来驱动那股生命力。

     这样举例，事实上都只是一般而言，如果当真心存这样的刻板印象，事实上恰恰是超国界管理的障碍，毕竟人仍是单独的个体，虽有一般的群性，基本上每个人仍是独一无二的，谁说中国人没有不善应变、冥顽不化的？谁说日本没有只为个人、不为团队的？德国人就一定守法吗？美国人就一定好辩吗？拉丁美洲也有人天生冷漠，缺乏热情的吧！？

     因此，虽然了解各国文化差异很有趣也很重要，但是更重要的是尊重个人，绝不心存偏见，高层主管尤其必须以身作则，言出必行，抛开自己的国家民族意识，才有可能带领多元文化、多种国籍的团队，完成共同的目标。

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难于上青天

      因为是这样多元化的组织架构，打一开始我们就特别重视沟通，将它列为企业文化当中重要的一环。

       10多年来，趋势的管理团队总是不辞千山万水，从各处赶来相聚开会，虽然所费不赀，公司规模愈大也愈难经常相聚，但我们仍尽量安排面对面会议，各跨国部门也有每年至少一次的面对面聚会。培训课程经常是集合各国工程师、行销人员、业务人员一起进行。在这样的聚会中，认识各国不同部门的同仁，吃在一起，玩在一起，开会在一起，早期为了节省经费，还睡在一起以分担旅馆费用呢。大家操着各国口音的英语，比手划脚地沟通，发现彼此在业务上相同的困难与不同的创意，分享彼此共同的祸福，信任与了解经常在非正式的交谈中，甚至非言语的沟通中建立。

    这十多年来网络的进步神速，沟通的渠道不断增加，不再限于面对面的会谈或电话会议而已，诸如电子邮件、网络会议、短信、ICQ等等，都已成为我们倚重的沟通方式。然而奇怪的是，沟通的方法进步了、加快了，工具更多样性了，但是沟通的内涵却不见得比从前容易传达。毕竟它的本质没有改变，仍然是人与人之间尝试通过文字语言来传递信息。

古人说：“蜀道难，难于上青天。”如今蜀道不难，千山万水轻易飞越，可是真心沟通还是一样难于上青天，跨越文化的确比跨越国界还难。

    就是使用电子邮件也有很多沟通上的差异，不只是语言程度的差别而已。有人喜欢长篇大论，洋洋洒洒地抒发己见，有人则是半天撇不出三句话。伟钦的电子邮件充分反映他豪爽干脆的个性，常常简单一句话在标题处就已读完，打开内容只有署名而已。七年级生发挥ICQ的创意，能省就省，言简意赅，拼字都用缩写，You只写U，See you later就变成“C U L8er”；“老一辈”的人却是礼貌周到，繁文缛节，从“亲爱的”到“祝福您”一个字不少。这种自由表达方式在趋势科技没有章法，各国、各部门、各自发挥，你来我往，各展所长，到底沟通了些什么倒也不甚计较。已离职创业的日本的向当部长英文不溜，难得写电子邮件给我，但是倒也不难沟通。有一次他竟然长篇大论写了好长一封电子邮件给我，看得我完全“哇咖喱麻线”（注：日文“不知所云”之意），问他怎么可能英文退步成这样？他大笑说：“这次是用网络上下载免费的日译英软件工具写成的！”

    老成持重的COO戴德勒初加入趋势时就曾很困惑，他认真地请教我：“请你告诉我，在趋势写电子邮件究竟何时以Hi起头？何时用Dear？何时用头衔称呼？何时可直呼小名？”

    我向来不拘形式，看了他正经八百的问题只觉得好笑，就开玩笑地回他：“没什么大不了的事时用‘嗨’（Hi），有所请托时用‘亲爱的’（Dear），强人所难时用‘最亲爱的’（Dearest）；平时直呼小名，吵架时冠上正式头衔。”没想到他信以为真，还向我道谢，从此我只要看到他的电子邮件以副总称呼就心惊肉跳，这何尝不是个性差异所引起的沟通插曲。