转战京、沪、穗
1993年，我们曾经在北京设立趋势科技的办事处。因为当时公司股票尚未上市，资金不足，不敢大张旗鼓，一切以俭约务实为主，因此办公室就租用北京芭蕾舞学院的教室。明正与我曾去巡视，只见一群群跳芭蕾舞的年轻女孩穿梭往来，笑语盈盈，跟我们高科技公司的形象形成有趣的对比。这个别具风情的趋势科技办事处只撑了两年就关闭了，一切业务转而托付经销商。趋势科技的公司名号虽不响亮，PC-cillin倒是赢得许多尖端用户的喜爱，渐渐也有了一些名声和影响。
1999年，全球陷入千禧虫危机恐慌之中，造就了印度一大批修改千禧虫的软件程序工程师，我们的老朋友吴国维原是从事房地产业务的，竟也因为个人兴趣，在上海成立了一家软件公司专修千禧虫，眼看千禧年就要到了，他来找我们商量：“好不容易成立了这家软件公司，拥有二三十名工程师，可是千禧虫修完之后，公司何去何从呢？不如由你们接手转型吧！”明正的眼睛发亮心情激动，对了！就从这儿切入，就从上海再出发！于是与吴国维商议，由他续任上海公司的董事长，开始行销趋势的产品，老朋友默契好，三言两语就说定，价钱条件都没多谈，召集了员工请客吃饭开会宣告完成购并，开启了趋势在上海新的一章。我们戒慎戒惧，调整步伐，已是上海通的吴国维又鼎力相助，但是在上海的起步仍然困苦艰难，不若在南京的单纯顺利，购并之后的二十多名员工，渐渐因为不能适应网络业的快步调与防毒业的服务导向，而相继离职，只有原任工程师的李晶历经种种考验，始终不改初衷跟着趋势走。如今他是趋势中国区的技术服务部经理，每回见着他，我总觉得亲切，不容易啊！也许他的技术出身，使他能够了解、欣赏并投入趋势朴实热情、不做作的文化当中，激发出更多的热情与潜能吧！
李晶如是说——
不像其他人，也许要经历很深刻的前思后想、比较权衡的过程，我进入趋势可以说是毫无选择余地。我本来在一家小公司从事编程，因为单位小，经常要做些杂事，甚至给老板做过财务预算。公司老板和趋势的老板是朋友，而趋势起初进入大陆想找家现有公司做起点，这样就并购了我们公司，我也因这个机缘进入了趋势。
虽说当初是没有选择地加入，但在趋势留下来却是我自己的选择。那些年也经历了很多考验，开始一起加入的十几个人，现在就只剩下两个。我选择趋势，主要是喜欢趋势的文化，特别是它的弹性，即个人发展的弹性。
张明正的一句话对我影响很深：一个有才的人是面面精通的人，是全才而不是专才。其实这也是我追求的发展目标，刚进入趋势时人很少，因为我是做技术出身，所以和技术有关的BU都要我做，包括和网通、亚信谈判，我都有幸参与。随着公司成长，从售前转到售后我都做过。现在回想起来归到一句话：趋势科技是从研发、销售到服务整体的成功，趋势的高级人才也应该对这些环节都有所了解，勇于面对挑战，勇于改变自己。
在病毒风暴爆发时，我每天晚上都彻夜开着手机，对凌晨被吵醒已经习以为常了，也有不少人奇怪我为什么不换个清闲的工作。因为趋势一直以创业心态发展，相同职位的压力相比其他公司更大一些，也的确有人很早就因此而离开，但我也讲不清为什么自己会多年保持这种工作激情，一方面我觉得在紧张环境下，可以学到更多东西，成长更快，这是对年轻人最好的锻炼；但最主要应该还是趋势的文化吸引我，每个人都以客户满意为我们的成就，并以此为工作乐趣。
做服务需要沟通，而防卫心理重、不愿意表达自己意见是我们中国人的弱点。但是趋势的国际化，给了我们很好的沟通锻炼机会，因为趋势所有部门都不受地理限制，你永远不知道要联系的人在哪个国家，经常要突然去一个平生都是没想过的地方和从不认识的人相会，沟通对象文化的差异，更迫使我们进一步注重沟通本质，锻炼沟通技巧，个人成长很快。
趋势带给我的弹性、激情，以及多彩的沟通机会，是我职业生涯中最美好的体验。
我们在上海最幸运的是一开始就有聪慧过人的人事经理汪琼加入，她经由朋友介绍，与明正谈了15分钟话，就一头撞进完全不明所以的防毒业，尽心尽力无怨无悔，从她的自白中，可以体会她温柔敦俭让的个性，从她的多年奉献也可了解她忠正朴直的处世风格，她为趋势争取了上百名优秀人才，在我们开创期间，带领我们了解大陆的人情社会规范，让我们发展业务无后顾之忧。
汪琼告诉我们——
也许很多人觉得我这个人力资源部经理是一个精明强干、不苟言笑的人，其实喜欢和人打交道的我，更注重人与人之间的真诚和亲情。我进入趋势的过程也非常富有戏剧性，从与张明正交谈到我做出决定的整个过程，总共不超过15分钟。
在来趋势之前，我原本是上海交大的教师，在英国取得MBA学位后回国，在其他公司当HR，对于趋势，根本连听都没听说过，更不知道是做什么的。当时我有个同学，她先生在趋势，觉得很好，想让我也过去，还帮我安排了与张明正的面谈。那可真是一次闪电式面谈，我早上专门从上海坐飞机到北京，但是等了很久才见到张明正，而且见面时间只有10分钟，因为他有太多的会要开，然而没想到，就是这10分钟，让我觉得张明正和别的CEO不一样，他的坦诚、直率、精力充沛、睿智……让我对他领导下的趋势科技充满了信心，也就此改变了我的命运。当时很多人都认为我太冲动，然而事实就是这样，时间并不是做决定最重要的条件。
我刚进趋势时做manager，协助当地客户做技术支持；后来开始在各大政府部门奔波，为趋势科技正式进入中国大陆市场办理手续；趋势正式进入后，我又负责行政、人事、法务，中间还经常要在各地东奔西跑，为趋势北京，广州地区找房子，装修……虽然很辛苦，但是因为同事们都非常有激情，劲往一处使，也就不感到那么累了。而也正是这个阶段，让我从不同工作内容中发现了自己的强项和弱点，更好地规划自己的职业生涯，让我在趋势科技发展的道路上，做我自己想做的事情。
趋势科技最吸引我的地方就是给了我蛮大的发展空间，有很多在其他公司无法得到的精彩体验。比如很有意思的是和其他国家或地区的同事交流，你可以听到各种各样“不同”的英语，这可是对自己听力的挑战，我现在就毫不担心独自出国旅游，不会听不懂当地的“英语”。我们部门的读书会也非常有特色，公司和部门会推荐很多书让我们读，我们大家会分头读某本书，然后每次会有两个人准备报告，读书分享时间是在下班后，买了比萨饼加上可乐，这两个人会结合公司日常工作体会，告诉大家他们读书的心得，大家边吃边聊，不知不觉就通过读书讨论，把道理应用到工作中去了。
在趋势，只要真正努力了，都可以成就一番自己的事业，找到自己发展的空间和位置，这是我最深的感受。
如今趋势在中国大陆已经度过草创期，由原任东南亚区总经理的吕理臣执掌兵符，经验丰富、足智多谋的亚太区副总刘家雍领导策略，一群子弟兵谢旭东、张怡青、Kevin、王晶等团结合作，在广州，上海，北京，天津，成都……都设有我们的分公司，每逢季会，各方英雄(雌)豪杰相聚，有时透过网络视讯与我们会面，我总觉得无穷希望在大陆。
从2000年至如今，不过短短四年间，趋势科技在中国大陆的业务神速发展，不是身在其中的人，无法体验个中甘苦，就由北京趋势公司的业务经理谢旭东来为我们详述过程中的酸甜苦辣吧！
谢旭东有话要说——
1．艰辛起步
2001年，我们在中国大陆的业务经历了艰难的起步。
首先建立的是上海公司，并确定为中国大陆业务的总部，由于“趋势科技”的名字被人恶意抢注，我们不得不用“新趋网络科技”的名字注册。这还导致在业务活动中常常需要去解释：我们和趋势科技是什么关系，每当看到我们的销售人员在对着电话和客户说：“我们就是趋势科技呀！……”那个时候是多么希望能用回自己公司的名字啊。也就是那个时候开始，公司的法律事务部门就一直开始了争取拿回“趋势科技”这一公司名字的努力。
2001年年底，北京办事处和广州办事处相继建立了，并且快速实现了人员到位。
2001年第四季度结束的时候，中国大陆季度完成的销售额不过人民币四五百万元。这对于一家国际上年营业额数亿美元的公司来讲，简直就是沧海一粟。
2002年1月25号，在上海举行了中国大陆地区的第一次Kick Off大会，面对开始的2002财年，大家士气都很高昂，这也是第一次人员配备完整，部门架构齐全的统一集中和亮相。
2．三亚大会
2002年1月31日，在美丽的三亚召开了趋势科技在中国内地的第一次全国性的渠道大会，大会的主题是“创造渠道新优势”，虽然华北、华东和华南各区域都作了积极的邀请工作，但相信当时大家对能请到多少合作伙伴去参加心里都不是很有底，好在，我们的全球CEO张明正先生计划亲自参加，这无疑给大会创造了一个巨大的吸引力，因为在大陆，很多人通过中央电视台的《对话》节目认识了趋势科技的两位创始人，张明正先生和夫人陈怡蓁女士以及趋势科技的成功创业故事，给不少人留下相当深刻的印象。
结果令人很满意，全国有100多家合作伙伴共约200人参加了这次渠道大会，会场的设计和布置热烈而有激情，西部牛仔的风格让代-理商感觉颇为新鲜和热情。张明正先生的演讲吸引了所有人的注意力，演讲风趣幽默，非常有鼓动性，兼含对安全产业发展的深刻理解和对内地市场的巨大期望。在演讲结束之前，张明正先生还进行了精彩的魔术表演，走下讲台的时候，被来自全国各地的合作伙伴老总和经理们团团围住，纷纷要求签名和合影，简直就像一个大明星！
也正是在这次演讲中，张明正先生明确提出了趋势科技对于中国内地市场的发展目标，即：短期内成为企业级防病毒解决方案的领导者，中期将积极开拓安全服务市场，长期致力于参与内地信息安全基础设施的建设。这一目标在后续的日子里成为内地业务总的指导原则和贯彻的方向。
毫无疑问，这次渠道大会的成功召开，为中国内地业务的开展起到了积极的促进作用，提升了我们对合作伙伴的品牌吸引力，也结交了更多的朋友。对公司的销售和技术人员都是一个很大的鼓舞，在紧接着的2002年第一、二季度，公司业务的提升很快，季度的成长幅度高达70%以上。
3．渠道初建
总体来看，在激烈的市场竞争中，我们那个时候品牌影响力还是相对较弱的，营业额提升了，也还远不够大，因为我们的基数小。
我们的渠道经理先后和多家全国范围的大型专业分销商进行了接触和洽谈，但正如上面提到，在中国大陆，我们整体的品牌影响还比较弱，整个营业额也不够大，因此在国内的业务也没有得到大的分销商的青睐，有一些初步洽谈、构想和计划尝试，但始终没有大的实质进展。
这种状况在2002年中期有了转机，我们终于和中国市场中最靠前的四大分销商之一的和光商务达成了合作意向，与和光商务的签约，标志着趋势科技的品牌影响力的有力提升，同时产品得到了主流分销渠道的认可和接受，在渠道体系的建设上跨出了重要的一步，也推动业务进入了下一轮的成长期。
4．战略选择
在这段时间，还有一个值得记述的重要插曲，在2002年4月初，负责中国大陆地区业务的总经理吕理臣先生和全国三个大区的经理以及全国的渠道经理，曾在广东的中山市开了一个高级管理层会议，会议除了总结和部署相关的工作之外，对于如何快速提升趋势科技在国内的品牌地位也进行了多角度的探讨，根据一些提议，会议提出了开展个人版防病毒产品销售的想法。进入中国内地开展业务的时候，鉴于中国内地单机用户市场的状况，我们主要的资源和力量都集中在企业级产品的销售和支持上，没有开展单机版业务的专门销售活动，只是在客户需要的时候，一起提供而已。但是，不得不承认，单机版用户的普及会对品牌有巨大的拉动，就如同早期，中国内地的大部分用户是通过PC机认识了IBM一样，这个诱惑真的让人很难抵挡。另外，我们本身单机版产品在技术上非常好，预期会被一大批原来PC-Cillin的老用户接受。为什么不试试呢？
接下来我们在全国范围开始了一些尝试，为了不影响企业级解决方案的形象，我们没有就单机版的销售进行大量的媒体广告宣传，开始只通过各地的软件零售商进行产品销售，并为此在每个办事处配备了专人。我们也偶有佳绩出现，曾经在南方一个大城市电脑城的促销活动中，5个同类的不同品牌单机版产品同台销售，我们取得了销售冠军，令参与活动的同事高兴万分，消息传到广州办事处，几个同事还为此专门庆贺了一番。
然而，单机版产品的销售以及相关的渠道管理是我们原来从来没有经验的，当真正运作起来，业务主管们才发现这是一件如此复杂和繁琐的业务，每天的工作量大幅增加，事务繁琐，为此耗费了大量的时间和精力，直接影响了对企业级客户市场的专注。
在2002年4月底，张明正先生来华，并于4月25日从北京抵达广州，接受相关媒体的访问，当天晚上，张明正先生在听取了相关的业务汇报后，明确指示立即停止单机版业务的销售，并再度明确指出我们要坚持既定的策略，集中力量主攻企业级客户市场。随后，专门的单机版销售业务被暂停了。
从某种角度讲，策略有时就是要选择放弃，努力争取需要勇气，而选择某种层度的放弃同样需要勇气。在单机版业务暂停后，中国内地公司全部力量和资源都持续地专注在企业级客户市场的开发和投入上，我们可以设想，如果没有当时果断的策略选择和坚持，后果会是怎样。
5．服务致胜
从2002年开始，趋势在中国内地就一直在技术支持体系上进行持续的投入，在上海的业务总部，从事售后技术支持的人员持续增加，服务能力也不断提高，旨在能为客户提供更周到的售后技术支持服务。
强大的安全服务能力是趋势科技的核心能力之一，由于拥有全球领先的病毒响应中心TrendLabs的支持，我们可以在最短的时间内为客户提供病毒的解码，根据专署服务条款的约定，这个时间可以短到45分钟。
对于那些对业务的连续性要求极高的用户，这显然是极具价值的，当受到病毒攻击的时候，每一分钟的时间都是如此宝贵。
趋势在内地开展了服务商网络的建设，针对许多客户低成本、高质量的当地服务的要求，趋势科技通过制定一套完整严格的服务管理体系，在各主要省会城市都招募了本地的服务商合作伙伴，使得我们的服务能够在全国范围内延伸，不但有强有力的公司自己设在上海的技术支持中心的支持，还包括了当地服务商的支持，整个服务体系更为强大。
我们也是第一家开通本地800免费电话支持的国际安全软件厂商。为此，我们进行了很大的人力和物力的投入。
这几个方面工作的持续推进，在企业级市场，凸显了趋势科技在高端市场的服务优势，更为可喜的是，在全国范围内，我们接连赢得大的纯服务订单，这是我们的竞争对手无法做到的，“用服务创造我们的竞争优势”，这一由刘家雍先生亲自倡导并且由吕理臣领导的大陆团队在大陆地区贯彻和落实的策略，逐步显示了其对业务发展的积极改善和促进作用。
6．发布EPS
2002年的5月22日，趋势在全球发布了趋势科技企业保护战略EPS，即Enterprise Protection Strategy，在7到8月间，趋势科技首先在国内三大中心城市就此进行了盛大的发布，同时陆续在全国20多个主要城市进行了大规模巡回发布。这是一场持续的、声势浩大的全国性市场宣传活动，EPS是一个防病毒业界的创新理念，它颠覆了传统的解决方案面对新的病毒爆发只能被动响应的状况，提出了一套完整的“病毒爆发生命周期管理”的理念，同时，将趋势科技产品、高品质的服务积累的专业知识寻求最佳的整合，真正做到了把病毒爆发防范往前移，令使用趋势科技产品和服务的客户在进行病毒防护时更具备主动性，同时对于事后的处理更加自动化，EPS的理念、架构和支持体系也显示了趋势科技将困扰客户的防病毒问题变成一个可管理的风险问题的不断努力。
EPS的发布获得了众多的赞同和认可，再一次体现了趋势科技的创新精神和为客户创造价值的不断努力。
2003年和2004年，EPS策略的延续和发展之EPS II、EPS III相继在国内发布，EPS后续策略的发布在广度和深度上，充分完善了趋势科技提供给企业客户完整的病毒和恶意代码防护整体解决方案。
7．挺进SMB
与此同时，趋势中国公司也看到了中国中小企业市场的巨大潜力，专门推出了面向中小企业的解决方案——趋势科技中小企业防病毒包，并由和光商务通过全国的渠道进行销售，中小企业包简化了产品的安装与部署，同时有利于产品的流通和市场的销售，满足了中小企业客户或者大企业的部门级用户的防病毒需求。
后来，在原来比较少量的中小企业包品种上，逐步扩充了产品种类，让客户有更多的选择。
经过不断的发展，中小企业包的业务逐步在整个的业务中占有了越来越重要的地位，也为我们广大的中小企业客户提供了低成本，高性能的防病毒解决方案。
8．阻击SQL Slammer
2003年1月25日晚上19时，星期六，在大多数人还在享受假日的休闲和愉快的时候，一个后来导致全球大范围损失的病毒——“SQL Slammer”病毒爆发了，TrendLabs在19时03分启动了高度病毒预警，趋势科技大陆公司也立即启动了应急响应程序，相关员工无论身处何处，立即开始履行职责：迅速通知用户，并多种渠道提供解决方案；随时准备赶赴我们服务签约的客户现场；联系媒体进行紧急公告……这是趋势科技大陆公司成立以来面对的最大的病毒爆发事件之一，得益于我们专业应急响应体系，我们的签约服务企业客户无一受到攻击。
相比我们的对手，面对此次病毒爆发，他们的反应速度远远落后了，其中一家主要竞争对手到了第二天上午才公布相关消息和解决方案。
其后，面对几次的大规模病毒爆发，如“后门爱虫”、“霸王虫”（中度）、“冲击波”（高度）等等，趋势科技都为我们的客户提供了最为快捷、及时的技术支持和服务。
9．终于正名
2003年11月，是每一个趋势科技员工值得纪念的日子，在这一天，中国公司取得的“趋势科技网络（中国）有限公司”的注册名，并将在大陆的注册资金增加到625万美金。表明了趋势科技对于中国市场的长期承诺和发展信心。
10．与思科合作
2004年10月，趋势科技创始人张明正先生和思科公司全球副总裁、中国公司总裁杜家滨先生在东方广场就趋势科技公司与思科系统公司达成的全球合作事宜举行了媒体见面会，趋势科技和思科系统公司合作的话题立即成为业界关注的焦点，成为业界人士谈论的热点话题之一，两家公司的联盟再一次证明了趋势科技技术创新的前瞻性：在2004年4月，趋势科技就在全球同步发布了针对解决日益严峻的网络型病毒的新产品——网络防毒墙NVW，这是业界第一个在网络层对网络病毒进行防范的安全产品，这也是思科选择与趋势科技合作的重要原因之一。在可预见的将来，思科系统将会把趋势科技的这一创新技术融入思科的网络设备产品之中。
趋势科技同时也是思科系统公司NAC项目的发起公司之一。与思科系统的合作，将引领趋势科技进入一个新的领域，赢得新的市场机会。
楼主: Sammi888
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楼主
发表于 2010-11-22 14:39:33
发表于 2010-11-22 19:48:10
今天更新了、过来一看 百万程序竞赛 不错。