每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

Sammi888

直觉的判断

当三种预测都做好，策略拟定又经过虚心求证之后，在真正决断策略的那一刻，还是要仰仗直觉，因为不管事前准备如何完善，最终仍得计算风险得失，仍是选择之下的一种冒险，判断就在当下，而当下系于直觉。直觉不是第六感，不是“爽就好”，而是经验再综合所有已经熟记心胸的资料分析，瞬间的爆发，这是人类最高的智慧表现（这是爱因斯坦所说的），决策高明与否，就在这最后直觉的判断。

        这是我决定策略时的过程，在预测与求证的阶段，我不断调整修正，不断与相关专家和同仁讨论，的确就给人以“变个不停，无法了解”的印象，一旦策略决断，我就不再改变了，就会拥有激光束般的专注（Laser Bean’s Focus）。看看趋势科技的“最佳血统”策略坚持多久不变，应该可以印证我的决策过程与专注执行。

         我不怕改变，也不怕人家误会我善变，我心中自有定见，变与不变之间并非没有脉络可寻，没有道理存在，我要追求的是与时势并进，让竞争者措手不及，又能发挥自己核心实力的策略。

近年重大病毒及损失代价

年份	病毒名称	历史意义		损失金额（美元）	感染电脑数目 （与产能损失）
2003	SoBig （大无极病毒）	史上传播速度最快的E-mail病毒之一		10亿	电脑受攻击数目： 超过100万台。AOL 在一天内邮件量增加4倍，其中包含2 千万封中毒的邮件
2003	Blaster （“冲击波”病毒）	首个利用公布不到一个月的微软漏洞犯案的病毒		20亿	电脑受攻击数目： 超过100万台
2003	SQL Slammer （SQL警戒）	首个攻击 SQL 服务器的病毒		10亿	电脑受攻击数目： 超过100万台
2002	Klez （求职信）	首个历经一年的变种病毒，依然造成全球大感染		90亿	电脑受攻击数目：600万台
2001	Nimda （尼姆达）	首个利用多重途径瘫痪网络的黑客型病毒，包含：电子邮件、IIS 服务器、网上邻居		6.35亿	电脑受攻击数目： 超过800万台
2001	CodeRed （红色警戒）		首个黑客型病毒，因不断搜寻 IIS Server 而导致网络通信异常	26.2亿	电脑受攻击数目： 100万台 清除病毒花费: 11亿美元 生产中断的产能损失: 15.2亿美元

趋势科技无形资产分析

企业客户市场 占有率	占全球互联网网关服务器防毒软件首位，市场占有率达39.4%，成长率达47% 占全球邮件服务器防毒软件首位,市场占有率达20.9%，成长率达26%。 （资料来源: IDC . 2003.08）
人力资源	57% 员工为软件专业技术人才 员工遍布全球，亚太地区占45%，日本19%，美国17%，欧洲15%，拉丁美洲2%
品牌形象	品牌价值7.5亿美元，居全台湾品牌价值首位 （资料来源：Interbrand，2003）
专利	2000年以“空中抓毒”技术专利，与网络联合（Network Associates）诉讼，获1.25亿美元和解金
管理流程	建立病毒红色警戒流程 全球技术服务中心获ISO 9002认证

天道酬勤QQ

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   TSCP认证过了 能不能到趋势工作还是个未知

Sammi888

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不管怎样，祝你好运！
   

Sammi888

第

十

章

二

第十二章  哈佛案例：国际化趋势

（2002年至2003年春季）

人生的际遇多么奇妙，

谁会想到一个台湾屏东乡下的孩子张明正，

带着太太和太太的妹妹，

偶然创建出一家防毒软件公司，

竟会被当成“真正国际化的公司”案例，

在全球精英汇集的哈佛商学院被进行讨论呢？

        2002年4月，趋势科技北美销售助理丹·格奈士（Dan Glessner）送出一封简短的电子邮件给明正与我：“哈佛商学院的教授琳潘（Lynn Paine）想以趋势科技的多国文化管理为题进行案例研究，不知你们想法如何？愿否接受？”

奇遇

    丹毕业自哈佛，为工商管理硕士（MBA），加入趋势科技不到一年，说起来也是奇遇。2001年明正与我去墨西哥，一方面视察南美分公司，二方面也发表我的第一本书《＠趋势》的西班牙文版，三方面明正应邀在南美最大的电脑IT展上担任主讲“网络安全趋势”。接在明正演讲之后的主讲人正是当时任职Palm北美销售经理的丹，他讲的主题是“策略化营销”。明正顺便留下来听他的演讲，读他的简介，看起来学历经历俱佳，听他的言谈显然条理分明，言之有物；再看他本人文质彬彬，谦虚有礼，明正一时见猎心喜，便随意上前攀谈，邀约隔天一早吃早餐见面。

     后来丹回想那天初见面，他说他其实不清楚趋势科技这家公司，只隐约有个印象，可是一家公司的CEO亲自邀约，总是感到荣幸，因此第二天起了个大早，赶在上飞机回美之前来赴约。

     再也想不到，明正竟单刀直入，邀他加入趋势，当时Palm的个人数字助理（PDA）系统走红，他做得正得意，明正却告诉他：“Windows系统终将会赢，Palm的竞争力不够，不久就会没落，况且你原在惠普担任的是企业客户市场的营销，现在Palm做的是个人用户的营销，概念不同，必难发挥所长。”他接着不客气地建议：“你不认识趋势科技，那是因为你从来没注意过网络安全这个市场，我建议你回去做做功课，看看企业软件市场哪一个领域成长最快？再探听一下全世界有哪些软件公司真的能在企业用户领域占有一席之地？记住我今天跟你的谈话，有一天当你对Palm失望，我相信不会超过六个月，你来找我，我们可以再谈谈你加入趋势的事。”

    不到一个小时的早餐，初次见面，明正这样地开诚布公，丹有点不知所措，当时我也同行，不时插几句话补充说明，丹更感疑惑。

    后来他坦白告诉我，当时他心想：“夫妻一起创业的公司能有多大呢？别开玩笑了！”

但是明正充满自信的言谈与直言不讳的预测，令他印象深刻。他收下我们的名片与轻易不给人的手机电话号码，答应我们他会回去做功课，研究趋势科技这家公司，并且一定保持联络，之后便匆匆赶往机场搭机回美。

    后来他果然进入趋势网站浏览，又向网络安全界的朋友探听趋势，方才明白自己的奇遇。原来张明正是业界先驱，趋势科技是全球排名数一数二的网络防毒软件公司，市值上亿美元，产品声誉卓著。

    隔了六个月，丹打电话给明正：“一切如你所料，Palm现在欲振乏力，我也难展所长，你去年的邀约（offer）是否还算数？”

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台风与人情味

    就这样，丹加入了趋势的国际营销团队，身为美国中上阶层白种人的丹，娶了法国籍的老婆，惠普时代在日本住了一年半，Palm时代又常往中南美出差，加入趋势之后对趋势科技的多国文化相当认同，如鱼得水，在与哈佛商学院的校友、教授闲谈叙旧时，聊起我们独特的多国管理方式，口耳相传，引起哈佛商学院教授、研究跨国管理的琳潘教授的兴趣，就这样开启了长达一年多的案例研究方案。

明正与我除了觉得意外与荣幸之外，也很希望能通过学术界的研究，进一步了解自己公司的管理特点与缺陷，作为改进的依据，于是我们答应全力的配合。

     之后琳潘立即派遣她的研究专员金贝契（Kim Betcher）开始搜集资料，前两个月研读我们的历史与背景，包括我的书《＠趋势》、财务报表、组织分析等等，最后锁定“多国文化管理的决策过程”为主题，探讨像趋势科技这样国际化的高层主管团队，如何达成协议，拟定决策。

    就在七月的台风季节，金贝契从波士顿专程飞到硅谷访问趋势，接着来到台北，深入趋势科技的大本营面对面访谈十多人，包括中国籍的高层主管七人：张伟钦、陈怡桦、张明正、郑奕立、梁国屏、刘家雍与我。在此之前，他已多次与美国籍的鲁大为、戴德勒深谈，问了许多深入的问题，例如，“分处世界各地方的高层管理团队如何解决沟通问题？”、“东西文化不同，沟通方式也不同，如何达成共识？”、“为了达成共识才能做成决策，是否延误商机？”、“协议之下的决策，是否妥协成分多而失去锐利？”

    金贝契告诉我，他越研究越有趣，每个人的观点不尽相同，但却相当一致拥护多国文化的管理，认为这是趋势科技独特的重要资产之一。当然他印象最深刻的是每个人都很坦诚，无所顾虑地说出自己的想法，也不介意他问任何问题。金贝契在台北待了四天三夜，生平首次领教台风的威力，与台湾人亲善好客的人情味儿。研究趋势科技所带给他的一定不只是学术方面的进展吧！

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慕尼黑夜未眠

       10月初，趋势科技6个国籍14位高层主管在慕尼黑聚集开会，这是每三个月一次的面对面会议，通常至少三天，议程紧凑，讨论繁多，有时箭拔弩张，琳潘原本要亲自前往参加，却因为安然企业贪污案所引起的公司治理（Corporate Governance）问题，被共同委员会征召担任学术界代表人，因而未能前往，临时再派金贝契出马，自己则延后至年底到日本参加我们的年终会议。

    哈佛商学院治学严谨的态度令我们佩服，趋势科技与众不同的管理文化则令哈佛师生惊异。金贝契在慕尼黑全程参与我们的高层主管会议，并且从不间断地摄像，以便带回去供其他同事参考研究。

无视于镜头的捕捉，无视于学术界的观察，我们14人照常激烈争辩，无私分享。长达三天，每天几乎12个小时无休的会议，最令金贝契惊异的是，竟然不曾捕捉到任何一人打瞌睡的好镜头。除了欧洲总裁德国人金斯是地主以外，我们每个人都是经过至少12小时的长途飞行才抵德国，而且隔天早上立刻准时开会，第二天晚上一行人又去参加慕尼黑有名的巴伐利亚十月啤酒节，又喝又跳，狂饮作乐，半数人夜半方歇，第三天照常起早全天会议，不打瞌睡，不开小差。金贝契说：“没见过这么精力充沛的团队！”他与大伙一起去狂欢，最后一天可是呵欠连连，而他比我们任何一人都年轻呢。能够这样精力充沛，实在是因为热爱趋势，热爱这个团队，加上不同国籍、不同背景的相聚，激发更多的火花，舍不得休息，舍不得错过，因此忘了疲倦吧！

     当然，会议之后各自归国，千头万绪且摆一边，倒头就睡，不醒人事，家人抱怨，朋友疏于联络，这些国际管理背后的辛苦是镜头照不到，访谈问不到，文字形容不出的，只有当事人以及他的家人能了解。千辛万苦，只为真正国际化，若问值不值得，我们会说“That's the way to go!”没有第二条路可走，要成为国际化的公司，一定得付出加倍的精力，克服时差地缘的困扰，克服语言文化的差异，不断冲刺，不断调整。

Sammi888

2003生力军

    慕尼黑会议之后两个月，琳潘教授在百忙之中特地从波士顿赶来日本参加趋势科技的年终高层主管会议。这次没有摄像，新加入的主管有取代康迈克的美国总裁连贝士（Lane Bess），他是毕业自匹兹堡卡内基-梅隆大学的工商管理硕士，曾任职IBM、NCR等大公司，其后自行创业两次，其中一次成功卖给了思科。自从康迈克不堪业绩压力而于2001年夏天离开趋势之后，整整经过半年的搜寻，明正与戴德勒千挑万选才中意兼具创业与专业经验的连贝士，身材高大的他，宽厚的肩膀背负着中兴美国趋势的重责大任，也许因为与其他趋势主管初次见面，他的言语明显地较其他人客气收敛。

    另一名生力军是明正主动追求，锲而不舍才延聘而来的日本微软业务部长大三川彰彦。趋势在日本根基深厚，成长强劲，却苦于没有资深主管，自从1996年我们搬离日本返台定居以来，一直在寻求千里马。前仆后继，总是功亏一篑，不胜任的经理人耗去我们更多的精力，不能分忧解劳，反而碍手碍脚。我们搬回到台湾之后，足足有两年过着空中飞人的管理生活，自从CFO奈吉加入之后，我总算渐渐脱身日常管理的苦海，明正却一直无法卸下重任，尤其是业务管理方面，CFO无法代劳，各业务部门都是30上下的年轻团队，明正只有老骥伏枥，继续干活。

    明正总是随时注意打听软件业界的才干之士。有一次和同在一层楼的日本微软的阿部社长（现已卸职）闲聊，听说他们的业务部长大三川不仅聪明才智是一时之选，而且善用数据库来执行策略，高尔夫技术一流，喝酒应酬都不怕，在日本业界人缘一等一，云云，趋势在日本，恰好对内缺乏有策略执行力的高层经理，对外缺乏亲善大使与发言人。自此明正用心打听这个人，确定他的确有成功的业务经验，于是亲自邀约共进晚餐，长谈之下，感觉他除了聪明肯干之外，是一个真诚、没有架子、不自我中心的人，从此认定他是领导日本趋势的不二人选，便不断进行游说，屡下聘书，“三顾茅庐”（不只三次约见恳谈），款款诚意终于感动大三川，决定加入趋势。这次会议，大三川尚未从微软正式离职，但特地前来与大家打招呼，表明加入的决定，这令我们军心振奋。

    在日本上市的趋势，经过一年的空窗期（前任业务副总渡边卸任一年）总算有日本籍精英加入高层管理团队，补强了国际团队的阵容。连贝士兼具专业与创业的背景，大三川来自微软的成功经验，让趋势的高层管理团队更上层楼，也加入了微妙的化学变化。

    一向是销售强过业务的决策方针，从此面临五区业务主管的强力挑战，业务成长的压力，使得产品开发与市场营销部门的主管们不得不调整脚步，以客户的迫切需求为先。

    琳潘教授亲眼见识到趋势科技的核心决策过程。各有所长的各国主管在顾全总体的前提之下，为自己市场、部门力争，明正的领导开放民主，让大家充分发表意见，最后投票达成协议，有些问题则仍悬而不决，有待下回分解。

Sammi888

以世界为版图

    其实说到国际化，如果要计算在全球各地的据点，趋势科技只有26个单位，比起美国的微软、日本的新力索尼（Sony）或北欧的诺基亚（Nokia）都差得多了，如果要计算业务营业额的来源，趋势科技也只有50%来自亚洲以外地区，并不特别分散，但是如果说到决策的过程，就可以感受到趋势科技真正国际化的文化。最初在评价各种必要的功能时，我们从未以某一国为中心去衡量，而是以世界为版图，衡量各国的强处、方便性、发展性，逐渐组成了如今这样相当多元的组织。

    台湾是趋势科技的研发大本营，也是我们的生根之处。台湾的理工科学生素质好，电子电脑业的体系又完整，因而培养出许多杰出的工程师，不但脑筋好，机动性又强，趋势科技多年来建立了亚洲顶尖软件公司的声誉，更有利于征聘才华横溢的一流工程师，虽然我们在硅谷、日本、南京、德国也分别拥有研发部，但是时时都在台湾吸收勇于接受挑战、渴求新知的天生软件好手加入大本营。

    美国是IT业最先进的国家，一切尖端技术都在硅谷发生，趋势科技美国总部便设在硅谷的Cupertino，就地取才，争取硅谷一流工程师加入，发展最尖端的网络防毒技术；同时美国在商业管理、高科技营销方面毫无疑问是世界一流，趋势科技便把市场营销总部设在美国，利用美国人的特长帮助公司建立适当而有系统的管理制度。美国虽然在营业额方面比起亚洲只占趋势科技的小部分，但是明正确信，惟有在这个竞争最激烈的市场占有一席之地，才能强化趋势科技的全球实力，因此积极在此建立完善的科技研发基础，而美国实事求是的科技分析师与挑剔严格的企业客户，的确给予我们必要的激励，督促我们不断增强产品的技术，并且变得更简单易用。

    至于欧洲，语言文化的多样性，恰恰适合趋势科技的弹性决策本质，在此我们可以说是尽情发挥，适应欧洲各国经销模式，同时在德国也撷取它的科技优势；德国客户对产品品质的要求最为严格，但是通常愿意保持长期的合作关系，趋势科技便把欧洲总部设在德国，经常与欧洲各大公司合作测试产品，寻求反馈，以不断增加产品的功能与可用性。

    菲律宾的大学毕业生英语流利，资源充足，追求上进，学习能力强，而且一般来说，个性温和，乐于服务，趋势科技便把全球客户服务中心设在马尼拉，实行7天24小时三班制的全年无休服务，不但成本低，而且不愁没人愿意上夜班。伟钦自从一年半前从美国调派来此地总管防毒回应与服务，竟然乐不思蜀，他总是称赞菲律宾的工程师，一再肯定趋势科技当初选择菲律宾而非印度的决策高明。

     日本是趋势科技的总公司所在，占有最大的防毒市场，也是资金的来源所在。由于趋势科技在日本是独一无二的防毒软件公司，加上日本的资金稳定，股市机制健全，因此便在日本股票上市，既与竞争者有所区别，在日本独领风骚，又能享受欧美投资者分散投资的青睐，在日经股市自然比在纽约证券、台湾或香港股市能吸引更多投资人的注意。

M-新编人生

“以世界为版图”趋势威武。

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胸怀世界

    因为公司形成之初，就已撷取世界各地资源的长处，又多以当地人为首，因此我们的高层管理团队自然也就能融合各地的专长，14人中，创业三人来自台湾，产品开发、防毒技术、技术服务等较偏重技术层面的主管皆来自台湾，CFO是印度籍人，娶日本太太，长期定居日本；市场副总、COO都是美国人，各区业务总裁则包括美国人、日本人、德国人、阿根廷人与中国的台湾人。

    总体决策的形成便由这些代表各区域、各功能的六国主管共同协议达成，尽可能照顾到各区的利益，而不是以一国为中心，比方微软，虽然分公司遍及全球一百多国，但是一切决策都由美国人做成，在西雅图完成决策之后，放诸世界奉行；再比方新力索尼是日本最国际化的公司，但一切决议皆以日本总公司马首是瞻；西门子、诺基亚何尝不是市场遍布全球，但权力绝对掌握在欧洲。

    趋势科技的创办人虽是来自台湾，做决策时却不能以台湾为中心，因为台湾只占趋势科技全球大约5%的营业额，既然放眼全球市场，就必须胸怀世界，务求中央决策的实现适用于各个不同的市场，能在各地尽情发挥，又能有协调统一的主轴。

    在最后出炉的哈佛商学院案例研究中，特别详细描述我们的公司结构（Company Structure）以供学生参考。（哈佛商学院Case #N9-303-065，2003年3月24日，原文可在《哈佛商业评论》网站上购得。）