每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

Sammi888

没有厕所的办公室

公司正式开张，总得有个地址，向明正妈妈借住的老房子即将面临拆除的命运，终非长久之计。

于是再借用妈妈刚盖好的一栋公寓的车库一角，在楼梯转角处的三角空间，隔出一个约六坪大的房间充当办公室，两人去最便宜的量贩店廉价俱乐部（Price club）买了需自己组装的办公桌椅、档案柜、传真机及电话，就这样开始上班。

办公室除了这些必要的家具之外，连厕所也没有。有一次，彩虹科技的华特先生突然打电话来，说他就在托伦斯市，想顺道拜访我们。明正赶紧约他去附近的麦当劳见面——嗯，我们上班尿急时也都往这儿跑。明正跟大客户在麦当劳东拉西扯了半天，没厕所的趋势办公室才免于出乖露丑。

怡桦在台北丽水街——我们一家过去三年住的地方——创办台湾趋势科技。我的梳妆台拿掉镜子变成办公桌，床头柜变成书架，明正最常逗留的落地窗旁一角就布置成怡桦的办公处，虽然不豪华，可比洛杉矶的办公室像样多了，而且还有两间厕所，真是幸福!

怡桦一家就住在顶楼加盖的违章建筑，上班比当年明正在华夏资讯时还要近，连电梯都免搭了。明正在华夏资讯的得力助手李金娥第一个报到，并且就住在我们以前的寝室，二十四小时随传随到；以前在华夏最年轻的工程师谢光雄随后报到，他跟明正说：“反正我跟定你了，你叫我做什么我都做。”另一位工程师梁永昌是当时华夏资讯软件部的台柱，明正要他稍安勿躁，半年之后再加入。个性很酷的永昌其实有情有义，他自大同理工学院毕业后加入华夏，转战趋势，至今仍是趋势在硅谷的研发先锋。他常说：“我这一生没换过老板，从头至今都是跟着Steve。”

刚创立的小公司很难招揽人才，人缘好的金娥于是把她在斗六的好朋友赖姿瑜请来当会计，细心又专业的姿瑜如今是趋势的财务经理；另外一位斗六美女吴季虹也来帮忙业务，如今她在人事部，与我合作策划种种活动最有默契；行政部门的朱幼雅也是早期加入，至今仍在趋势效命；大美女林金瑛负责海外业务，不知道风靡了多少国际经销商，现在她已经是两个孩子的妈妈，仍然欲罢不能地负责海外事业部门的业务联络。

怡桦刚满29，带着一群毛头小伙子、漂亮妹妹创业，虽然活力充沛，不免遇事慌乱，怡桦先生的姐姐姜华年看不过去，毅然了断自己与友人投资的电脑键盘制造厂，加入趋势当行政、人事的大姐头，压住阵脚，如今她是趋势全球人事部协理，民意基础雄厚。

我的妹婿姜丰年雄才大略，初时在投资部门任职，后来又与友人创办公关公司，直到趋势成立两年多之后，才终于首肯加入。一年后，怡桦转而专心研发产品，丰年升任总经理负责行销业务，凭借他的领导魅力以及无人能出其右的公关特长，打响趋势科技在台湾的名声，将趋势发展为市场占有率第一名的防毒软件公司，如今他是趋势科技的副董事长。

台湾趋势快速成长，同时我们在美国打头阵，千辛万苦地开创新局、奋战不懈地与对手纠缠。虽然终于搬到有厕所的办公室，也有八九位同事共同奋斗，但是依然是筚路蓝缕，前途多舛。偶尔回到台湾趋势，感觉好像回到大后方，充充电，休息一下，恢复点信心，再继续披盔甲上前线作战。现在我与怡桦姐妹易地而处，该她到北美前线冲刺，而我经营台湾大后方了。曾有报章杂志形容我们是“苦情姐妹花”，为创业四处奔波不得休息，我们的母亲看了心疼不已。明正与丰年却不以为然：“她们俩姐妹心连心，一起工作，一起对付老公，哪有苦情？”

姐妹情深的真实故事很多，但是没有多少姐妹能够像我们这样，两对夫妻水乳交融、甘苦与共地创业；人生路上互相扶持，彼此激励，发挥意想不到的潜能与相乘效果。我一直心怀感恩，明正也常说：“能与怡桦和丰年共事是我一生的荣幸!”

Sammi888

让我们大家为玉树祈福，让地球不再有灾难!

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出卖技术

自从采用了趋势科技改良过的保护锁之后，彩虹科技的业务蒸蒸日上，加上交由台湾制造，成本降低，利润增加。原本属于利基产品的保护锁，竟然逐渐在高价位软件中普及。彩虹科技在美国股市上市了，趋势科技也随着快速成长。

明正看到当时Macintosh的工业设计软件发展不易，售价很高，最需要保护锁的保障，但是由于苹果电脑（Apple）的规格特殊，一直没有解决方案，他决心创新技术，发展专为苹果电脑而设计的保护锁。

当时台湾仿造苹果二号电脑（Appole II）的技术一流，一定可以解决保护锁需要的供电问题。至于软件的设计，则必须借重真正懂得苹果软件内幕的高手。皇天不负苦心人，一再寻访、协调再沟通，终于联合台湾的硬件工程师与美国的软件设计师，发展出近乎完美的苹果专用软件保护锁MacLock。彩虹科技得此新产品神助，横扫市场，股票价格直线上升。直到今天，都还在沿用我们当年的发明设计。当然，软件保护锁的业务，在先进国家用户重视知识产权之后，已经逐渐式微了。

1989年，明正为永大电机的不断电系统在美国打下基础，建立了稳定的代工业务之后，手铐合约也已期满，他抱着破釜沉舟的决心，就在年底正式辞去永大的职位，决心专心经营趋势科技，开始积极投入新产品的研发，防毒软件于是雀屏中选。

同时，彩虹科技的华特先生自从公司上市之后，经营压力越来越大，人也开始越来越精明。他不停地找明正开会：“何不把MacLock的专利权卖给我？”明正的谈判技巧一向高超，最初与彩虹科技签订的合约对趋势十分优惠，每颗MacLock除了支付利润不错的制造成本之外，还都必须支付昂贵的技术佣金，并且只能向趋势进货，不得寻求其他供应商。没想到产品大卖，供不应求，华特开始觉得支付趋势太多技术佣金，生产制造又受制于单一厂商，彩虹的命脉似乎握在趋势的手里，他急于挣脱，才能对股东有交待。

他坦白告诉我们：“公司上市之后，才发现自己没有技术资产，就等于没有根。”苦苦央求，动之以情，诱之以利。我们算一算，当初发展这项技术不过投入5000美元，一年半来，从生产出货给彩虹，少说也已赚了100万美元。出售这项技术，他开价12.5万美元，又保证以后仍以17.5美元（原来是24美元）向我们再购买5万颗，之后才降为12.5美元。而他所要求的不过是有权找第二家制造厂商进货，一切似乎合情合理。

我与明正商量了很久，因为知道没有其他公司拥有彩虹的行销实力，而我们势单力薄，贸然自创品牌必死无疑，既然华特诚意十足，就接受他的条件吧!就这样把好不容易发展出来的独家技术卖断给了彩虹科技。

我发挥在《天下》杂志学到的编辑功力，收集汇整所有关于该技术的说明文件、电子结构蓝图及程序源代码，编成一本厚达四百多页的技术手册。生平头一遭用英文编写，又是我根本搞不懂的技术，谬误一定很多，但是彩虹科技的人根本不敢计较，迅速付清了12.5万美元的专利费，干净利落地取走了可贵的产品技术。

“当初看来，那个决定是对的，彩虹科技也的确没有亏待我们，”明正反省道，“不过出售核心技术的举动有点像败家子卖祖产，断了将来的生路!”我却暗自思量，若非那笔资金，我们能够继续发展出防毒软件吗？世事因果难料啊!

自从那唯一的一次出售技术之后，我们不曾再重蹈覆辙，相反地，总是誓死捍卫产品专利权，凡有侵犯者，必告不饶。为了维护趋势1996年自创的“空中抓毒”独家防毒技术，怡桦多次不畏强权地上美国专利法庭申告作证，明正也一再宣告不和解的决心，缠讼两年多，对手始终不得运用雷同的概念发展互联网的有效防毒软件。趋势科技也许是台湾第一家控告国外同业侵权的软件公司吧!

s0s020000

连载完了？

Sammi888

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别汗呀，每日都发，今天继续，完了，我会告诉大家的

Sammi888

病毒新商机

出售了MacLock的技术之后，坐收制造所得利润，技术不必再求改善，出货也由台湾工厂直接运交彩虹科技的仓库，日子顿时变得有些余裕，也有些空虚。

明正在家的时间，除了跟儿子们玩耍，就是如饥似渴地阅读各种杂志。为了吸收新知，也为了收集情报，我们家订阅了至少30种电脑周刊、月刊、季刊，经常堆得满地都是书报杂志。其中有一份叫作《软件成功》（Software Success）的月刊，薄薄的八页新闻信，刊载着全球软件公司的新闻与市调，编辑简陋、印刷粗糙，但是明正视若珍宝，每期从头看到尾，读得津津有味。

有一天，他指着期刊上国际软件消息栏的一则小新闻，对我说：“你看，竟然有人用这种方式来防止软件盗拷呢!”当时趋势的主要收入来源既然是防止软件盗拷的保护锁，自然对这方面的消息特别敏感。

我接过来看，原来那则新闻是刊载有一对巴基斯坦兄弟，写了一个很特别的小程序来防止别人任意盗拷他们辛苦发展出来的软件，只要一有人盗拷，这个小程序就现身惩戒，吃掉盗拷者剩余的所有硬盘空间，同时把磁盘的标记名称改为“C-Brain”。

“这太有意思了，我一定要想办法拿到这个程序!”明正对于新事物总是充满好奇。他通过华夏资讯在中东的代理商帮忙，锲而不舍地追查，千方百计终于得到这个奇特的惩罚盗拷小程序。

这个程序就是电脑病毒的始祖C-Brain。最初撰写这一程序的巴基斯坦兄弟，其实无意破坏别人的电脑，但是他们运用DOS未公开的资料，使用非常理的程序方法，却为电脑黑客指出撰写程序可能的新作用，那就是“非关运用，只论破坏”。许多心态可议的黑客开始以C-Brain为蓝本，发展出变种Brain，并且一再加强它的破坏性，已经达到会删除文件、甚至破坏硬盘数据的地步。

明正得到这个程序，如获至宝，立刻拿给当时趋势唯一的工程师谢光雄研究。光雄为了支援保护锁T-Lock的顺利出货，被调来关在我们洛杉矶的老房子里做苦工，已经足足有两个半月了。光雄是DOS组合语言的高手，他得到C-Brain这个程序，照例把它拆解得一清二楚，研究得兴致勃勃。“Steve，这样的程序恐怕还有不少。”光雄说。

“那就通通收集来研究它们的共通之处。”明正心中已有了盘算。

从那天起，虽然我坚信电脑很不容易中毒，明正与光雄还是充满兴趣分头去收集病毒程序。

光雄通过地下BBS站向同好广为征询，拿到的大都是亚洲土产病毒。明正则借着到世界各地参加电脑展的机会，四处询问搜求病毒。他的奇特行径似乎小有名声。有一次，他在以色列展出不断电系统时，竟有人神秘兮兮地从埃及跟他联络，问他有没有兴趣付现金购买一个新的病毒程序。明正二话不说飞过去与他见面，付了100美金交换那个名叫开罗的病毒程序。

当时没多少人注意到病毒，也没有什么法律规范，所以让那个也许就是病毒作者的人捞到100块。

又有一次，明正发现有一个共享软件（Shareware）的BBS站，专门提供病毒解答以及简单的病毒扫描程序，于是直接与这位独行侠相约见面，交换彼此手上握有的病毒。明正与我一起飞到北加州的圣荷塞（San Jose），走入一间老旧的平房，一位身材高大、绑着马尾的先生腼腆地迎上来跟我们握手。“你好，我是约翰·麦克菲（John MacAfee）。”他的身后跟来8只猫以及他的日籍女朋友。这位被我们戏称为“穷卖咖啡”的先生，就是后来成为趋势科技劲敌的网络联合公司（Network Associate Incorporated）的创始人。

卖咖啡先生与我们几乎同时创立公司，这也许是世界上最早开始发展防毒软件的两家公司。

当时没有多少人相信电脑病毒的存在，也根本没有防毒软件这个市场。我们与卖咖啡先生经常联络，交换病毒也讨论防毒的技术，后来还互相授权彼此的程序，携手合作维持相当友善的关系。

1991年，一家风险投资公司以1900万美元买下卖咖啡公司，又将友善但不懂生意经的卖咖啡先生逐出董事会。从那时候起，趋势科技与卖咖啡公司的关系才变成竞争对手。卖咖啡先生如今在科罗拉多又创立一家互联网共享软件公司，过着逍遥自在的日子，偶尔还跟我们用电子邮件互相问候呢!

s0s020000

回复 44# Sammi888


    恩，到时通知我

Sammi888

今天正式进入第三章

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改变趋势

Comdex秀展正式开始时，

只见PC-cillin的巨幅照片悬空而挂，

遮住了不起眼的小摊位，

“病毒”（Virus）字样在一片旗海中很突兀，

也很醒目……

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为了达到防毒而不扰民的境界，10年来趋势研发部不断改进，不断添加新技术，“小偷条件说”愈来愈错综复杂，牵一发而动全身，维护改善都需要精深的功夫。这是趋势的核心技术之一，竞争者已经很难望其项背。有了这样深厚的基础，趋势才能迅速推出专门捕捉宏病毒的“智慧陷阱”（MacroTrap），以及扫除网络病毒的“Web Trap”，并且获得世界专利。

这种智慧型防毒方式，一推出就受到业界以及用户的肯定。可惜最初我们不懂得保障自己的知识产权，新创的技术一出，各家各派纷纷起而效仿，即使是用三脚猫功夫“Check Sum”所写的程序，也大胆使用“智慧型”、“侦测未知病毒”的行销包装，面对竞争对手砸下重金的宣传，我们有如哑巴吃黄连，有苦说不出。除非是功力高深的人才能分辨出趋势科技的独到之处，了解我们所花的苦心，一般的用户实在无从认清。因此早期PC-cillin在美国的行销备尝艰辛，套句明正的用语，就是“倒霉的落水狗”。

Sammi888

大家早上好呀！新的一周又开始了，下周就五一了，好希望五一可以放7天假呀，哈哈！

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弹尽援绝

落水狗很快又变成穷光蛋。当初出售MacLock技术所获得的12.5万美元，不到6个月就花个精光。租一间有厕所的办公室，养八九个并非很有经验的员工，再参加几次秀展、登几个广告，PC-cillin还没卖出几套，我们已经弹尽援绝。更糟糕的是追兵凶猛，专做工具软件的赛门铁克买下业界先驱诺顿（Norton），摩拳擦掌准备投入这个一年前根本不放在眼里的防毒市场；英国的Dr.Solomon也蠢蠢欲动，独霸英伦之外，也开始向北美放电；一向名声响亮的“卖咖啡”得到创投公司资金之助，更是疯狂洒钱侵略市场。小小趋势在北美，除了产品技术高人一等以外，别无靠山。明正失眠的次数越来越多了。
“要不要回亚洲去打天下呢？”趋势在台湾逐渐步入顺境，东南亚市场看来也大有可为，不忍见明正作困兽之斗，我建议他回归亚洲。
1991年圣诞节，我们带着儿子去科罗拉多州滑雪，两个儿子生平第一次看到雪，兴奋地滑雪、打雪仗，开怀大笑。我与明正强颜欢笑陪着他们玩，心里却如冰雪一般凄冷。眼看竞争者越来越强势，我们空有创新技术，却无资金行销，如何与人一争长短？虽然也获得许多先进型用户的支持，毕竟杯水车薪难以救急。何不回去故乡与怡桦相濡以沫？
“不，软件是世界性的，不能划地为牢，一定要往全球行销才有希望。”虽然压力重重，明正不考虑退缩，“趋势在台湾能领先群伦，做出点成绩，正是因为我们在先进市场接受考验、不断改进，又学习到软件行销的诀窍。如果我们也退守后方，趋势科技就完全没有出头天了!”明正说得非常严重，我不敢再提回台湾的事，只得继续熬下去。
我的父母、哥哥听说了我们的困境，虽然知道明正一向硬脖子，不喜受人援助，还是提出了投资趋势之议。明正并不因为是亲戚就含胡其事，清楚讲解了趋势的现况与未来，仔细规划了股价与董事会，正式邀请岳父母与大舅子成为趋势股东，30万美金换取20%的趋势股份。他们也许是台湾最先进的软件创投家，眼光奇准。我父亲任职银行业，一生投资无数，没想到投资自家女婿的报酬率最高。我母亲原只是心疼女儿的善举，竟得到了意想不到的丰厚回报。他们都表现出最佳的股东风范，从来不干涉经营，只一味支持帮忙。奉劝有意从事创投的人，只要以选女婿的眼光、爱女儿的心情来从事，保证错不了!

Sammi888

台湾高雄发生6.4级地震，目击者称“远远看以一座山活了起来，就这么平行移动漫过马路，真好可怕”到现在还不能确定到底有多少辆车子被淹没在山下，天灾真多，祈福祈福！

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转变策略

资金的难关在新股东加入之后，暂时有了缓解，我们继续加紧脚步发展下一个新产品。

电脑资讯的世界风起云涌，几年之间版图又有了变化。微软的视窗打败了苹果与IBM的OS/2，而在犹他州盐湖城起家的网威（Novell）又迅速崛起，称霸网络服务器软件市场，个人电脑连线的风潮已经席卷业界，挡也挡不住。

“我要在网络服务器上发展防毒软件。”明正一有了主意总是先多方探询，不论是工程师、业务员、大主管、小编辑，只要是业界相关人士，他都不厌其烦地解说、询问。就像当初他要发展个人电脑用的防毒软件一样，这回多数人的反应仍是：“你疯啦？”“服务器上哪里会感染病毒？”

“网威的Netware作业平台上是没有病毒，但是所有的PC一旦连线，只要一台中毒，每一台都可能被感染，负责管理网络系统的人应该会担心，这样一来网络会瘫痪。”虽然得不到知音赏识，明正仍看到网管人员的需要，“这就好像水源的环保，即使每个水龙头都过滤了，保证没有病毒了，但是，如果有人从水塔、甚至水库下毒，那不是全面遭殃吗？”他坚信服务器端的防毒软件绝对必要。

刚刚从华夏资讯投效趋势的梁永昌是UNIX操作系统的程序高手，由他当先锋去学习Netware的技术应该不会太困难。

数月辛苦之后，这个创新的服务器防毒软件程序终于完成，我为它取名LanProtect，明正开始尝试推销。说也奇怪，当初业界先进也不看好的产品，一推出就备受瞩目。

明正一则以喜，一则以忧。自己的创新主意得到肯定当然高兴，但是反应太好，竞争者一定随之模仿。算一算，急起直追发展类似产品，最快大约需要六个月，也就是说我们只有半年的领先期，如果在这段期间无法攻占市场，那就失去先机了。

新募得的30万美元资金虽然很补，但是眼看又要告罄。攻占服务器端市场，需要更多的本钱。因为目标客户是使用网络的公司企业，他们的要求比单机用户更严格，不但产品功能要先进，合乎企业环境需求，而且一定要品质稳定，不能拖累网络的执行效率；还要容易使用，容易管理，容易维修，忙碌的网管人员可没时间慢慢学习、逐渐适应你的产品，一定要凭本能就可以上手使用。

可是，即使产品效能一切完美，保守的大客户还是要看看，是否有其他同业用过？是否有媒体推荐过？有没有得过奖？资管人员可犯不着为了试用你的产品，冒任何打破饭碗的风险；即使产品终于荣获技术人员的青睐，到了决定付钱的那一关，非技术出身的主管又会询问：“趋势是谁？有没有能力长期提供服务？”一旦有此质疑，除非技术人员义无反顾地坚持到底，否则往往就会拖延时日、不了了之。万幸终于真的被采用，那么最好有坚强的技术服务团队为后盾，随时提供适当的咨询服务，否则双方关系是很难长久维持。帮助资管人员捧好饭碗本来就是软件厂商义不容辞的责任。

现在的趋势已经建立了强大的技术服务团队，产品也屡屡获奖，攻占企业市场，兵精将勇，火力强大。但是当年趋势科技在美国势单力薄，名不见经传，如何独力行销这个好不容易创新发展的LanProtect呢？难道我们改变了防毒趋势之后，却把市场拱手让人吗？

明正辗转反侧，“我绝不辜负这个美妙的产品，和番也得把她嫁得风风光光!”从PC-cillin攻占美国市场的艰辛，他已经体认到独力作战的局促。虽然想要自创品牌，也不得不考虑寻找合作伙伴，补强趋势在行销资金与技术服务上的不足。

他锁定初涉足网络软件事业的芯片大厂英特尔，开始不屈不挠地与素未谋面的英特尔高层主管接触。我告诉他：“说大人而藐之，不必担心他们太大，我们太小。其实他们有钱有名，我们有产品，有技术，双方不过是各有所需。”

几番接触谈判，英特尔破天荒地与立足台湾、风雨飘摇的趋势科技签订策略联盟合约，我们美丽的女儿LanProtect将嫁入豪门，改名换姓为Intel Landesk Virus Protect（简称LDVP）。

行销全球；娘家所在地的亚洲则由已经闯出名号的趋势科技负责行销。这项世纪联姻影响深远，是趋势科技发展的转折点，也是英特尔投资亚洲软件公司的先声。

Sammi888

今天北京风好大，嗖嗖的……期待五一好天气！

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虫虫危机

当年，第一次接到台湾空运来美100套完整包装的PC-cillin时，我兴奋莫名，很慷慨地送给明正的屏东帮朋友黄培城一套，当时他任职美国IBM系统工程师，在事业上、生活上常常义不容辞地帮我们。他拿到刚出炉的PC-cillin就在他家的电脑上尝试安装，却怎么也行不通，老是出现“错误信息”（Error Message）。他很困扰地打电话给我：“我怎么试都没办法安装好。”语气中充满了歉意。我十分得意地说：“怎么会？我在这边三两下就装起来了!你不是电脑专家吗？”完全没想到是因为我的电脑是386，与光雄发展程序时用的电脑同型，因此安装没问题，而黄培城的电脑是286，所以安装有问题，也就是说PC-cillin与286电脑不相容，不能使用。这在当时可是致命的大虫，然而我得意，他歉意，竟不知软件发行之前必得经过各型各式机器与软件千锤百炼的测试，才能放诸四海而皆准，无法安装是生产者应该抱歉，可不是用户的错。

那时候，研发工程师兼测试工程师，自己的程序自己测，怎么测都很完美，别人无法使用？简直莫名其妙嘛!用户太笨了吧!

台湾与洛杉矶时差八小时，我的半夜时分恰好是光雄的早晨时分，在即将出货的那段日子，我时常夜半接到光雄电话：“Jenny，我又做出一个新版了。来，马上传给你。”没隔两个钟头，又来一个夜半惊魂：“Jenny，刚才那一版不算，我又改了一些东西，现在再把最新版传给你。”如此一夜三惊，三个版本连续发出，而我感激莫名地称赞光雄：“哦!你真是太天才、太多产了!”换到今日，如果还有这种情形，光雄早就被严格把关的测试工程师K死了！

所幸这些幕后糗事都发生在自家门内。最惨的是货已出门，才发现无可挽救的错误。

1991年，明正与当时担任趋势西欧代表的邹永诚，挟着前一年在美国Comdex秀一鸣惊人的余威，在德国汉诺威Cebit秀展出初露头角的PC-cillin。开张第一天，趋势的摊位简直挤破头，一个下午就卖出了250套刚出炉的PC-cillin，第二天、第三天都不错，继续热卖。到了最后两天，哇!趋势的摊位涌入更多人潮，但是这次怎么人人手上都拿着PC-cillin？原来都是前些天买的人怨声载道地来要求退货。招架不住的明正与永诚恨不得立刻收摊逃亡。

中国人的个性比较有弹性，马马虎虎也可以，德国人则是一板一眼，严格谨慎，追求完美，不容有误。PC-cillin第一版在美国人爱好新奇及了解软件有虫的态度下受到包容，在台湾则受到乡亲的厚爱，有问题好商量。到了德国可就行不通了，连荧屏上显示的英文字拼错，也被视为无法容忍的错误。那次教训刺激我们励精图治，礼贤下士，拜托德国代理商当我们的测试先锋（Beta Site），在全世界最挑剔的德国市场不断测试，挖掘新虫，鼓励他们撰写满纸挑剔的测试报告，经常挨了他们骂还得连声道谢呢!