每日连载-从穷小子到亿万富翁-《挡不住的趋势》创始人张明正自传

Sammi888

再创新局

获得认同的企业识别系统只是提升企业形象的第一步。如何结合犀利的企业定位，抢得用户的心，并留下印象，才是更激烈的品牌攻防战。我们的当务之急，是巩固“Internet病毒防火墙”的定位，宣扬病毒医生（eDoctor）保安服务的策略，迅速攻占电子商务时代的防毒霸主地位。

这是我们在全球行销的奋斗中面临的最新挑战。我们以美国行销部作为先锋，在前线收集市场信息，积极进行媒体采访，参与每一项专业选拔。日本行销部作为助攻部队，提供种种在日本的成功案例，拼命宣扬趋势名声，全力做好公关，让欧美媒体写到日本软件业或互联网业就不得不提到趋势。台湾的国际行销部则作为后盾支援，一切广告制作、文宣成品都在台湾规划完成，放诸四海皆准，以求全球统一形象，跨国团队合作再次出击。

每个礼拜一次，中、美、日、欧的行销公关好手，通过网络聊天的方式，热闹非凡地开会商讨，决定全球行销的重点活动，就各国专长分派工作，既温馨又有效率。我们摸索着找到合作的最佳方式，寻求国际行销的最新模式。

这场品牌攻防战，我们一定要在欧美打赢。已经是亚洲第一的趋势科技，能不能进一步成为世界第一？台湾的趋势能不能变成全球的趋势？这都是我们继续努力的目标。

anyitest

回复 61# Sammi888

支持品牌文化的推广

一间公司，一个产品，不只是靠技术，靠产品，靠口碑，更重要的是品牌文化

认同了一间公司的品牌文化，自然会认可你的产品，而且是长期的认可

我正在认可趋势中...

fake1111

蠻有趣的

Sammi888

好快呀，今天进到第五章了！

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第五章  策略致胜

在瞬息万变的高科技界，一个错误的策略，足以危及公司的生死存亡。多年来，明正一直把持谨慎。很幸运地，不曾因重大策略失误造成无可弥补的损失。

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策略是致胜的关键。当我们的竞争对手如日中天，不遗余力地打击我们时；当我们的团队战役失利，流失客户时，明正总是镇定地稳住阵脚，告诉趋势人：“我们的策略会成功，只要我们在执行上少犯错，一心一意，像打太极拳般一招接一招绵绵不断，稳稳地发出，他们一定会露出破绽，届时我们必将一击成功。”在我任职《天下》杂志的两年期间，高希均教授曾鼓吹“错误的决策比贪污更可怕”的观念。他说的是政治；但是运用到高科技的商业经营似乎也能相通。看看英特尔差点因为不承认Pentium处理器的浮点运算问题而造成公司危机；微软只因互联网策略的延误，如今气喘吁吁地追赶雅虎；网威更因贸然进攻客户端（Client）软件的策略而一败涂地。在瞬息万变的高科技界，一个错误的策略，足以危及公司的生死存亡。11年来，我们在经营管理、用人政策、宣传广告……各方面都犯过很多大错，幸亏在最主要的策略方向上，明正一直把持谨慎，很幸运地，不曾因为重大的策略缺失造成无可弥补的损失。我与明正在1992年订出的“FAME”主轴策略，沿用至今不曾出错，虽然中间经历过种种考验与挑战，也曾有过摇摆不定的时候，但如今看来却似乎愈挫愈勇，历久弥新。

Sammi888

策略的形成

为了筹备1992年在台北圆山饭店举行的第一届趋势国际会议，明正与我在洛杉矶忙翻了天。筹划大纲、制定主题，与台北的怡桦、金娥天天紧密联络。安排来自世界各地与会人员的住宿、三餐、余兴节目等上百种琐事之外，最重要的是明正的演说内容“趋势科技的策略与未来走向”。

身为总裁，他的宣言关系公司命脉，如果不够强劲有力，很难激发士气，带领当时50多位同仁、海外分公司以及33国经销商向前冲刺。明正满腹策略，问题是如何简单扼要地宣示，让大家都记得住，知易行也易呢？

那时我们已搬到加州托伦斯市一栋新房子里。1991年11月，我在厨房准备三四十人的感恩节晚餐，怡桦、丰年一家，以及梁永昌、谢光雄、李维中等工程师都赶来齐聚一堂。

我们11岁的大儿子与5岁的小儿子呼朋引伴在院子里玩耍，明正则在厨房里绕来绕去——他不是为了帮我忙，而是必须持续与我讨论他的策略。明正一向是远庖厨的君子，若非为了偷吃或与我谈话，他是不会踏进厨房的。

“所谓策略，就是要有取舍，要能专注于某些部分，牺牲某些部分，如果什么都做，那就不是策略了。”明正的思考是跳跃式的，他的创见不断冒出，嘴巴就不断抛出金玉良言。我的思考是组织性的，比较善于分析归纳，他抛出球，我就接球，分门别类放到不同篮子里，待会儿再排列组合，摆成阵仗，让他修改战略。

“好吧!专注很重要，那么你要专注什么？”我一边把填料塞入火鸡肚子里一边问他。

“还是专注在防毒市场吧！这是真正成长当中的市场，其他如传输软件、数据保密等等，都非我们所长，何况我们资源有限。”明正相当清楚我们的实力所在，“啊!另外我们也应该专注在大客户身上，多争取业界著名的企业用户，才能建立趋势的知名度与信赖感，更何况公司企业才是财源所在。”

“策略联盟也很重要吧!”刚刚与英特尔签订互惠合约，我心心念念都是如何善用这项合作关系，开拓趋势疆土。

“Steve，你不是嚷着要我们建立权威形象，让人家一说到防毒就想到趋势吗？我发现这一招还真是有效呢!在台湾，我们就是不遗余力地朝防毒专家的方向走。”怡桦也走进厨房加入讨论，顺手拈支炸鸡腿去喂她两岁的儿子。

就这样，在厨房里里外外，我们反复讨论，不断辩证。其实趋势许多重大决策，常常都是在这样温馨的家庭聚会中，随兴讨论出来，尔后再正式规划成形。

两个月后在圆山举行的国际会议中，明正开宗明义地揭示“专注（Focus）、联盟（Alliance）、大客户（Major account）、专家（Expert），为趋势科技的主轴策略，以每个英文字开头的字母组成了“FAME”（名声），与当时一部新潮且颇为卖座的电影同名。这可是我与明正想破脑袋终于拼凑出来的，既符合我们公司年轻新潮的文化，又便于记忆，容易解说。一个策略要能够推行有成，除了要简洁、有力，也要能深入人心，易懂易记，否则大家听过就算了也是枉然。

Ivan.xue

自传也能连载？

Sammi888

专 注

在Windows 95尚未上市，宏病毒尚未问世，互联网也还停留在学术领域的20世纪90年代早期，防毒软件一直被视为利基产品而非主流软件。当我们向外人说明趋势科技是专精于设计、研发防毒软件时，常见到别人脸上一种不解、莫明所以，甚至不以为然的表情，有时候紧接而来的问题就是：“那么你们下一步打算发展什么产品？”

明正的创新点子多，怡桦与工程师们也不时提出新产品构想，并且总是能运用很少的资源，在两三个月内制造出软件原型，供给明正在外展示，探测市场反应。

可别以为趋势的工程师只会做防毒软件，我们也发展过传输文件的工具软件Pcopy，那是李维中持续多年，不断发展改进完成的，有一阵子在美国还卖得相当不错呢!

另外台大资讯系毕业的高材生周存 尝试过最多夭折的产品了，包括1994年发展类似如今网络上的“看板”（Point Cast）软件，利用荧屏保护程序的空档，宣告公司活动、举办投票等等，我们的同事都很喜欢这个创意十足的软件，可惜一直无法解决占用太多内存的问题，趋势的网管人员也不肯安装在服务器上，无奈之下只好放弃。后来Point Cast推出，抢了一阵风头，让我们着实懊恼。

1995年尝试推出VisuaLink，它的项目名称原本叫做“甜不辣”，因为我们刚搬到日本，明正爱上了这道料理，并且觉得炸一炸就好，项目进度必须很快。这是与防毒完全无关，原本雄心勃勃，打算涉足文件管理的软件，它可以解决大量公文转化成电脑数据的困扰。存 大厨轰轰烈烈“炸”到起锅了，又因行销资源不足、市场规模不足以支持而黯然中断，这道色香味俱全的“甜不辣”始终没有机会端上桌面。

另外，1997年，曾经企图发展通过大哥大（移动电话）及笔记本电脑，随时提取网络资料的软件Mobile Cast，因为需要相当创新的技术，必须投入大量研发资源才能办到，怡桦在美国起了头之后，就因为明正再次指示专注于防毒而紧急刹车。

这些产品的背后都隐藏了无数可能的商机，如果好好栽培灌溉，未尝不能成气候。但是要让它们成长茁壮，每一样都必须付出相当的人力、物力并承担风险，以当时趋势的规模，势必有所取舍。

明正三番五次尝试扩展防毒以外的领域，总因认清市场的现实性，而又回到根本，决心专注防毒软件。这个忍痛割舍的策略，不知伤了多少人的心。怡桦说：“这好比叫我只能选择一个孩子来养大，多么残忍!”

维中拼命为他的Pcopy产品线护航，毕竟它也创造了一些利润啊！存 似乎在多次产品夭折的经验下，已经麻木了，每当告诉他研发方案要中断，他就很干脆地问：“那么我下一个项目要做什么？”

11年来，我们忍痛割爱，集中所有资源发展适用于各种操作平台的防毒软件，不断追求技术突破，精益求精，一心只想在这块领域称王。同一时间，我们的竞争对手则或通过购并，或不断扩充工具软件，努力摆脱“防毒”的窄圈，往网络管理的领域迈进。

趋势科技这个“专注”的策略，经常受到很多来自公司内外的挑战与压力。“你认为光是防毒就足够趋势成长吗？”媒体记者经常以此质疑趋势的成长空间。“让我们发展网络管理软件吧!我们一定可以胜过对手的产品多多。”趋势的工程师充满斗志，跃跃欲试。

1992年，微软的视窗五（Windows 5）决定与中心点公司（Central Point）的防毒软件合并销售。一时间人心惶惶，很多人认为从此没有其他防毒软件生存的空间了。Windows一风行，又有很多人质疑“电脑病毒从此将销声匿迹”。不论风风雨雨，明正总是力排众议，坚定地相信防毒市场会持续成长，因为病毒很难消失，而电脑的连线越多，感染的机会就越大。

防毒又是一项以服务取胜的软件，后来者很难一步登天，像微软这样的操作平台公司，更不可能投资在这种烦琐的病毒码收集分析、更新的服务上。

当然，同时我们也努力扩充防毒的定义。近年来，怡桦在美国不断与业界技术分析师、记者、编辑沟通，明正在日本不断接受采访与演讲邀约，我也整理他们的谈话，与台湾及其他分公司的行销同仁共同推广，终于成功地把所有有害、不该侵入网络的程序都纳入病毒的定义之中。因此，虽然专注于防毒，但是诸如JAVA Applet、电子邮件炸弹（最有名的就是梅莉莎）、垃圾邮件、禁忌网站等等，虽然不像原始的病毒会感染，却一样危害网络，因此也都是趋势防卫的范畴。

这样的专注策略可以说是有远见，也可以说是大赌注。当我们的竞争对手不断扩充产品线的同时，我们却独沽一味，专心往产品垂直整合的路线发展，把所有平台上的防毒软件发展到极致，更进一步完全整合，提供中央控管的功能，以利企业环境的全方位防毒。当对手吹嘘“Security Suite”网络安全一把罩的完全策略，我们则强调“Best of Breed”惟一完全整合，最佳血统的防毒系统。

咬紧牙根的策略坚持，在1999年终于得到回报。最受美国大企业信赖的盖特纳研究机构（Gartner Research Group）所发表的最新研究报告中，明白肯定趋势的防毒产品最具远见，技术遥遥领先。在全球100多家防毒软件厂商中，只有趋势与网络联合公司（Network Associate）位居业界领导者的地位。趋势以远见和技术脱颖而出，网络联合则以在欧美的市场占有率取胜。Norton Anti Virus的用户不必怀疑，早在1995年当赛门铁克把网络产品部门卖给惠普，专心走套装工具软件的路线时，它已在企业防毒市场失去版图。

紧接着这份权威性报告之后，另一家同样知名的Forrest Research又在研究报告中给予趋势的互联网防毒新产品 Applet trap五颗星的最高荣誉，把所有竞争者远远抛在后头。

资讯媒体的奖章接踵而至，在1999年3月到4月之间，Inforworld、 Network Computing、PC Magazine、Network Magazine等国际知名杂志相继给予趋势科技的全系列产品“年度最佳企业防毒对策”、“编辑的最爱”（Editor’s Choice）等等殊荣。Inforworld杂志更前所未有地以“防毒之王”（King of the Virus killer）、“网管人员梦寐以求的产品”等高度肯定的言词称许趋势的产品设计。在1999年3月的美国国防报告书中，甚至于点名指出台湾趋势科技的防毒技术在未来的信息防卫战中将发挥作用。

请原谅我们小小的得意忘形。趋势科技在台湾这块土地上生根茁壮，趋势的产品是出身台湾、受教育于台湾的工程师研究发展的，能够受到国际间的肯定，相信读者诸君也会乐于与我们分享荣耀吧!我们非常感谢千万用户对趋势与PC-cillin 的支持，感谢整个社会对小小趋势的厚爱与期许，更感谢许多先进的测试版（Beta version）用户的宽容，没有他们的一再测试，激励我们不断改进，趋势的产品岂能在国际上扬眉吐气!

1999年4月8日，趋势股价直线上升，市值近32亿美元；赛门铁克市值9.7亿美元，网络联合公司市值21亿美元。谁能相信专注于防毒软件、总营业额不及两家对手1/5的趋势科技，市值竟然大于两家对手的总和？

Sammi888

  今天这篇好长，大家要耐心的看完哦

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联  盟

专注于防毒，固然攻势犀利，但如果独力做戏，势单力薄，在弱肉强食的软件业界，很难持续成长。明正在业务战场上征战多年，早就深谙策略联盟、借力使力的重要。

1990年是趋势科技存亡关键之年。PC-cillin虽然已经崭露头角，在台湾地区、新加坡、马来西亚等地都是防毒的领导品牌，然而在美国却陷入苦战。当时防毒软件百家争鸣，全世界竟然出现了将近300家竞争对手。PC-cillin虽然抢得先机，可惜在美国未能及时建立技术服务部门，当客户有问题时，无法立刻提供服务，程序有错时，也因为工程师人在台湾，自然以解决台湾客户的问题为优先，而延误了在美国的商机。虽然“病毒陷阱”侦测未知病毒的能力常常获得青睐，却总是在企业用户全面试用时，遭受极大的后援压力。

“这样下去，我们会变成活死人（Living death），死不了也活不久，前途堪忧。”明正高瞻远瞩。明明整体看来业绩持续成长，也不时有些诸如美国联邦储备银行的大项目从天上掉下来，我和怡桦都很满意，但是他的偏执狂一旦发作起来，丝毫不输英特尔的首席执行官格罗夫（Andy Grove）。那一阵子，我被他的“活死人”说闹得夜夜不得安宁。

“那就收拾行李，打道回府，在亚洲奋斗吧！”我已有了怯意。什么行销手法都出尽了，趋势科技还是鲜为人知，又不像已经在美国挂牌上市的竞争对手，拥有充裕的资金，能够发动一波又一波的广告攻势。我们有的只是先进型用户的口碑，却苦于名头不够响亮，销售量一直没有起色。我很气馁。

“不行，软件事业要成功，一定得在美国占有一席之地!”明正矢志不移，决心奋战到底。

“台湾趋势已经有利润，我们全力支持你们在美国继续努力。”甜蜜的怡桦永远是我们最坚强的后盾，可惜以台湾市场养美国行销，根本是杯水车薪。那一年我们十分郁闷，随时担心公司倒闭，担心无法有效满足大客户的要求而被告上法庭。

就在困顿当中，明正要求原为UNIX高手的工程师梁永昌发展的全世界第一套Netware服务器防毒软件逐渐成形，暂时定名为“LanProtect”。在一些小型的展示会中获得先进人士不错的反应。我们的百多家竞争对手完全没有注意到网络防毒的重要性。

“必须一炮而红，让对手措手不及。一定要有强大的行销!”明正对新产品充满信心。

“唉!养家尚且不足，哪来的经费强力行销！再说如果卖得好，我还真担忧后续的支援呢!”我被企业用户抱怨得心惊胆颤，想到要发行只以企业为主的网络防毒软件，未上场就先打退堂鼓。

“惟有策略联盟了。找一家大厂当靠山，让他们负责行销与售后服务，我们提供产品与第二线的技术支持。”明正是绝对不会轻言放弃的。穷则变，变则通，先前有过与彩虹科技ODM合作成功的经验，也为他壮胆不少。

策略方向一旦定案，明正开始收集资料，四处探询，寻找最佳联盟伙伴。日思夜想中，一条不怎么显著的业界新闻，引起他的注意。芯片大厂英特尔买下纽约一家服务器工具软件公司Lan System。这似乎意味着英特尔有意投资服务器端的软件市场。

明正立即飞往圣荷塞，参加服务平台软件大厂网威所举办的小型“Netware网络软件爱用者联谊会”，因为他发现原本Lan System的产品副总，现任英特尔网络软件部技术经理的戴纳（Danna Shaper）先生将与会演讲。明正趋前自我介绍，向他提起我们的网络防毒软件设计概念，两人相谈甚欢。技术出身的戴纳对于我们的产品新观念相当感兴趣。

“你应该去见见英特尔的网络产品策略副总派克（Tyran Pike）先生，也就是原来 Lan System的创办人。”戴纳在明正的请教之下如此建议，“我会先向他提一下，也许有助于你跟他约定会面。

打铁趁热，一个礼拜之内，明正打了无数通电话给身在纽约的派克先生，经过层层关卡，好不容易得到秘书首肯安排20分钟的会面时间。

“Mr. Chang，你真的还要再等吗？我怕派克先生今天的会议一再延迟，无法见你了。”干练的英特尔秘书小姐面露歉意地再三询问。

在纽约公园大道，英特尔临时办公室简陋的接待室内，专程飞去赴约的明正已经耐心地枯坐了4个小时。

“既然已经等了4个小时，没有不等下去的理由，请告诉派克先生，我专程从台湾飞了20小时来纽约，只为了跟他谈20分钟。”其实明正是从洛杉矶起飞的，但说是来自台湾更能引人注意，何况也不算错。

大约被明正的诚意感动，派克副总终于排除万难接见苦候多时的明正。

“抱歉让你久等，戴纳告诉我你有一个有趣的新产品，但是我真的只能和你谈20分钟。”

讲究效率的派克先生开门见山地说。他万万没有料到，这一谈谈了两个钟头，欲罢不能，把当天其他约会统统取消。第二天还立刻请我们的研发工程师永昌飞过去展示产品，共同研究改进之道。紧接着与趋势签订全球行销合约，共商上市计划与合作联盟的方式。

派克先生也是创业家，喜欢创新的产品观念，行事毫无官僚作风，因此与明正一拍即合，交易顺利成功，畅快进行。倘若当初遇到的是久任英特尔的高官，大概签约不会这么快速，产品上市也将错失1992年3月6日“米开朗基罗”病毒发作的天赐良机。好运来时，真是挡也挡不住。

趋势与英特尔的策略联盟持续了七年之久，是相当成功的双赢合作模式。英特尔拥有全球行销权、LanProtect（后来改名为 Landesk Virus Protect） 的品牌所有权，负责第一线技术服务，最初两年英特尔每季支付营业额17%的专利费，之后再随营业额成长而渐次调低。趋势则保证产品开发与病毒码即时更新，负责亚洲地区的行销，并保有知识产权。也就是说，虽然挂着英特尔品牌，但是软件内皆须注明“趋势拥有知识产权”（Copyrighted by Trend Micro）这是我们ODM 策略最起码的要求，我们相当坚持，后来证明这个坚持有绝对正面的作用。许多欧美企业用户都是因此得知有“ Trend Micro ”这家防毒公司的。当然英特尔的工程师对这点是不会太热衷的，他们总是尽量把那行字放在不显眼的地方。有一阵子，我专门检查知识产权标示，然后气急败坏地跟英特尔的产品经理要求订正。那时难免有点意气用事，现在看来注重细节还是相当有帮助的。

就在1992年3月6日，LanProtect上市之前，爆发了著名的米开朗基罗病毒灾难，全球数万部电脑死机，企业不得不正视网络防毒对策。LanProtect适时推出，一炮而红，从此一直是英特尔网络软件部门的摇钱树，当然每年也为趋势带来500万美金左右的专利费。趋势科技也许是惟一自英特尔手中收取专利费，而非支付专利费的台湾厂商吧。

这个联盟的策略是趋势科技的命运转折点，非但让趋势的产品得以顺利攻占欧美市场，又有稳定的收入得以专心发展产品，深耕亚洲市场。同时远赴犹他州英特尔网络部门支援的趋势战将们，也在与英特尔的长期合作中，学会科学性、系统化的产品测试与品质管制，学会产品界面符合用户习惯的重要；更可贵的是团队在异乡犹他州大山大水的环境中日夜相处，祸福与共，不仅培养了开阔的胸襟与国际观，也建立了无与伦比的团队精神与默契。

你若问问梁永昌、张伟钦、谢光雄、李维中、周存 、廖经贤等几位曾经长驻犹他州破落户（Provo）的趋势战将们，他们在叫苦连天的同时，想必也带着骄傲与无比的成就感，不得不承认是有点怀念那段艰苦的岁月吧!没有他们当年忍辱负重，沙场征战，哪有今日的趋势？

曾有后进年轻工程师自负出身名校，统领趋势研发大军的怡桦总是提醒他们前辈的战功，鼓励他们学习吃苦耐劳的精神，务必为趋势立下战功，才不枉一身功夫。如今这些破落户战将们分别在趋势担当重任，手握丰厚的趋势股票选择权。明正、怡桦与我都觉得很欣慰。但同时我们也担心：安逸的生活是否会消磨他们当年的战斗精神？没有了破落户的磨练，趋势百折不挠的研发精神又该如何延续？这些都是我们的心头隐忧。

话说回来，趋势与英特尔的联盟策略直到1997年合约期满，我们决心在欧美自创品牌才画下句点。但是我们从未放弃联盟策略，反而更加发扬光大，与多家大厂如康柏（Compaq）、朗讯（Lucent）、Check point、惠普、 IBM，微软，以及日本的恩益禧（NEC ）、东芝（Toshiba）、富士通（Fuzitsu）等同时结盟。采取产品相互整合，共同挂名行销的方式，借助大厂的名声提高趋势的知名度，扩增趋势的行销通路；同时全力做好产品与病毒码的支持，以帮助结盟厂商为客户提供完整的网络安全方案。由于趋势的防毒专业技术已获业界肯定，我们为求结盟，不惜专为对方改变产品规格以严密整合，这样的策略已在全球各地如火如荼地展开。

看到自己的策略成功，是明正最感得意的事了。“FAME”策略当中的联盟恐怕是对趋势受益最直接、影响最深远的吧!

Sammi888

大客户

明正善于运用保龄球理论作为行销策略的依据。打对第一支瓶子，其他瓶子就会随之应声而倒，因此相准首先攻击的瓶子特别重要。当趋势在美国、日本及台湾地区逐渐累积一些企业用户时，我们开始研究客户的特性与共通性。明正发现金融界的潜在客户不少，或许是因为他们特别需要保障数据的安全性吧。

早在PC-cillin刚在美国上市时，纽约的美国联储备银行（Federal Reserve Bank）就采用了趋势的企业防毒方案，几年来为了服侍这位超级大客户，我们战战兢兢，不敢稍有疏忽，虽然吃了不少苦头，幸而也累积了不少应付银行客户的经验，了解他们对电脑防毒的需求。不过联邦储备银行的IT管理经理杜鲁道夫先生（Bill Durafski）是少见的先进用户，他赏识趋势的产品，信任自己的判断，因此成为趋势第一位银行业的客户。其他银行的资管经理大都保守，不愿冒险。

明正搬到日本后就从银行业出发，先以第一劝业银行为目标，搬出美国联邦储备银行为参考案例，又提供种种特殊优惠条件，千辛万苦总算建立桥头堡。接着与之建立友好的关系，务必让他们对趋势的产品与服务满意，然后要求他们让我们采访，写下成功案例，在银行业的专业媒体刊登广告。有了业界龙头的认定，接下来向所有银行一轮猛攻，收获丰盛。毕竟其他银行也不愿落于人后。银行的瓶子打中了，接着就是相关业界，诸如证券公司、财务顾问公司、会计公司……因为有银行业的成功案例，做出购买决定就容易多了。

另一场保龄球就是IT业界的瓶子，攻下电脑硬件大厂之后，再向相关业界的主板厂商、显视器厂商、增值系统整合业者、软件业者进攻。几年来，趋势运用这套策略，先获得业界龙头的采用，与之密切合作，再逐一拜访其他同业，获得不错的成绩。

这个锁定全球大企业为主要客户群的策略，自然也影响了趋势产品发展的走向。为了满足跨国企业的多平台混用网络环境，我们不断发展适用于各操作平台的防毒软件，更进一步整合为中央控管。1999年更因为企业无法分配专责的防毒网管人员，却苦于防毒工作的千头万绪，趋势再次领导创新，发展出eDoctor——防毒委外服务的产品。目前在美国、日本、台湾地区、英国都已获得不错的回响。

大客户策略引导我们走向产品垂直整合的方向，也使趋势在资源集中运用之下，利润成长快速。这同样是我们会持续下去的致胜策略。

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  从开启银行为大客户的门后，现在中国工商银行，光大银行，农业银行，中信银行，交通银行，深圳发展银行等……还有众多金融行业：太平洋保险，申银万国等……都是趋势科技的大客户！

Ivan.xue

此贴真火啊